采购谈判技巧与供应商管理实战_公开课

课程大纲

一、采购谈判概述
何谓谈判
谈判中可能涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
谈判的心理模式
谈判的基本原则
谈判的五大特点
谈判的基本阶段
二、信息收集与谈判地位分析
信息收集
谈判者地位分析
常见定价原则与方法
成本核算与分析方法
合同价格设定与调整原则
三、谈判策略、谈判技巧与方法
议价区间分析
谈判战略制定的四步曲
如何优先掌控谈判节奏
有效谈判的技巧
价格谈判的操作要领
谈判中需要避免的9个事项
在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
价格谈判的五个步骤
开价技巧
价格解释的五大要素
谈判过程中的“十要”和“十不要”
什么是有效谈判
谈判的替代方式
四、如何摆脱僵持或僵局的困境
陷入僵局的谈判
打破僵局的十大策略
让步的技巧与策略
五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则
优秀谈判人员的特质
成功谈判的守则
成功的谈判六、供应商绩效考核及管理
绩效考核规定应包括:
确定考核项目
确定项目的权重
考核分数的计算方法
考核周期:如按周,月,季度,年度考核,
考核范围:可按提供的不同产品线考核,也可对全部供应的产品进行考核
绩效报告
考核结果的发放范围
对于绩效差的供应商的处理
保密要求
绩效考核的作用?
对公司而言?
对供应商而言
帮助,处理有绩效问题的供应商：?
与绩效差的供应商沟通?
如果需要,应建立供应商帮助计划,应明确如何帮助供应商?
绩效差是短期的,还是长期的?
七、供应商的持续改善
过程改进
过程改进的目标
设定供应商产品质量目标(PPM, DPMO)：
设定供应商质量改进项目
供应商培训：
统计技术工具在供应商质量控制和管理中的应用：
八、差异化供应商管理体系
差异化供应商管理体系的6大组成部分
商品组分类分析Category Analysis
战略重要性分析Strategy Importance
供需双方吸引度分析Relationship Attractiveness
供需双方关系分析Supplier Relationship Segmentation
供应商评估分析Supplier Evaluation
供应商差异化分析Supplier Differentiation
差异化供应商管理策略

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