北京大学中国企业金牌营销实战世博情景班

总经理、销售总监、区域经理、营销总监、销售代表等从事销售工作的人员

北京大学中国企业金牌营销实战世博情景班
长期以来，太多的人力资源部和销售部都在担心一个问题：培训之后，是否可以有效的将培训内容运用在工作中去，根据成人的记忆曲线，知识的信息将慢慢消失。第二代销售培训课程内容涵盖十个章节。套路、方法、模型、表格、话术、句式直接使用，看电影学销售记忆深刻，国学五行销售深入剖析， 最新Moment of Truth营销理论实际操作，课件、视频、案例可复制，直接为企业培训销售培训师用于企业内部再培训，将知识固定下来，为企业发展与传承。

【培训时间】2010年5月15-16日.上海
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、营销总监、销售代表等从事销售工作的人员
【结业证书】颁发中国企业金牌营销人训练营培训证书
【培训费用】￥2980元/人（含世博门票；授课；资料；电子讲义；茶点等）



【课程内容】一个从陌生到朋友最后成为忠诚客户的历程
销售信息 商务情报
◆看哈佛案例电影《教父》学信息收集
◆得信息者赢销售，得情报者得天下！
◆客户定位：谁是我们的准客户
◆以客户为中心的信息收集途径与道德考虑
◆如何追踪、锁定准客户
◆情报价值的分析与使用
◆游戏：寻找现场的一位驴友

电话销售
◆电话使用说明书
◆声音的舞台－看你如何来（销售）表演
◆电话销售中NLP的使用
◆找对人办对事：如何突破秘书关
◆电话销售的28个细节
◆电话沟通与其他销售行为的配合
◆案例：DELL电话直销员的一天

面对面的销售
◆看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立
◆如何规划一个好的开场
◆通过握手、换名片即引起兴趣话题
◆面对面销售的关键行为与步骤
◆礼仪与细节
◆如何应对拜访中遇到的拒绝
◆角色扮演 ：销售－客户

问话－销售的核心
◆了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
◆开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
◆服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
◆暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
◆挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
◆纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题
◆分组训练

客户心理分析
◆看哈佛案例电影《恋爱专家》学心理分析技巧
◆个人、职位、企业三张表格看需求
◆客户无声语言背后的12个潜意识
◆物质需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客户心理的客户说服公式－1P理论
◆点燃消费者购买的原动力
◆角色扮演 ：猜猜他想啥？

因人而异的沟通策略
◆看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧
◆五毒俱全的销售员三教九流的客户群
◆人、情、事、故－中国式的沟通核心
◆国学五行金、木、水、火、土的沟通
◆分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通
◆九型人格沟通中的白金定律
◆案例：中国算卦师培训班的沟通术

价格谈判技巧
◆看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
◆一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
◆报价方法与价格解释技巧
◆向脱衣舞娘学让步策略
◆如何创造剩余价值，如何不谈而胜
◆突破僵局、谈判博弈、蚕食策略
◆案例：由当期学员提供针对性更强

维持客情关系处理客户的反对
◆五百强企业案例：香草冰激凌与汽车发动故障
◆客户关系维系的重要性
◆人与人的亲密关系、企业与企业的合作
◆客户维系中的有效行为
◆四种客户关系评述
◆处理客户常见异议的话术汇编
◆角色扮演：处理客户异议的行为和步骤

缔结的技巧
◆看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧
◆传销公司、保险公司的缔结术
◆先跟随再带领技巧的使用
◆处理客户僵持与拖延的对策
◆根据缔结情境，选择合适的缔结方式
◆设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
◆训练：产品缔结实例

如何把客户变成我们的业务员
◆Moment of Truth最新客服理论的操作
◆如何做客户满意度的提升
◆向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
◆如何利用客户口碑传递的三个规律
◆如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题
◆如何让客户做满意口碑的传播
◆案例：浮士德的冷餐会

温爽,销售培训,营销培训,营销销售,培训师,电话营销培训,电话销售培训
温爽先生：
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
简 介：
温先生美国TTT国际认证培训师,从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师，有着10年丰富的企业销售工作和6年培训经验，熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，温先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
温先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制）。
温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办60期，培养学员二千余名!
专业特长：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理等。
个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，能够很好的理论联系实际。
主讲课程：《专业销售技巧训练》、《客户服务技巧》、《拜访客户技巧》、《销售谈判技巧》、《大客户销售技巧》、《销售演示技巧》、《客户沟通技巧》、《营销创新思维》、《商务礼仪》、《高绩效销售队伍的建设》等
主要著作：北京大学出版社：《一线胜过专卖店－培训金牌销售员》、《客户问不倒》、《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字：人、情、事、故！
3.学会利用工具：自己不擅长的事，交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础！
6.销售是妹妹服务是姐姐，不要以为销售就是一切，服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销，解决人生所求，做好服务，维持终身幸福，做好时间管理让你青春多驻！

服务过的部分客户：
联想集团、中国移动、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、成都玖源、北京核工院、金士百啤酒、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、广东联通、修正药业、哥俩好集团、七皮狼公司、白云日化、三星电子、衡水老白干集团、圣象集团、四川白塔集团、好太太集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代、潍坊百货、中国医疗器械总公司、香港万恒集团、香港企业家杂志、戴梦得珠宝、德佳牧业、许继集团、宛西制药、辅仁药业、联邦集团、云湖度假、保利剧院、派力营销、北京园林局、爱浪音响、山西杏花村、东莞华必信、上海国家会计学院、辽宁津大肥业、辽宁锦州视康眼镜、山东国强、深圳航空城、北京梦景豪缘装饰、金杯汽车、浮法玻璃、中国教育服务中心、内蒙古北方重型汽车、武汉川崎船用机械、福建实达网络、长城乳业、德马格起重机械、湖南岳阳鸿仪、四川川西制药、四川海康制药、中国气象局、亿腾石油、新疆屯河集团、中棉工业公司、辽宁大连华城水产、内蒙古临河华裕房地产、吉林铁合金股份、吉林通田汽车、江苏南京协友航空服务、山东胜利油田、广东惠州汤泉高尔夫、云南云天化股份、浙江台州新亚商贸、浙江宁波长利装饰材料、河南永达食品营销、河北安国市蔺氏集团、天津达恩机电、江苏常州新际装饰材料、山西长治钢铁、黑龙江新天房地产、山东长山不锈钢、上海牛奶集团、邯郸棉机、北京劳服物资公司、秦皇岛粤恒汽车销售公司、山东金鸡饲料、海南航空、广州中一药业、重庆长安汽车销售公司、湖北追日电器、山东登海种业、深圳大圣光电技术、锦州视康眼镜、徐州福