采购成本控制与谈判技巧

供应链管理、采购管理、物流管理、计划管理、库存控制等部门管理人员

本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，提升学员采购成本降低的技巧，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

【课程时间】二天
讨论主题
采购管理如何为企业创造利润

第一讲 采购管理的演变与发展
案例 采购成本的构成分析
一．供方产品的价格与成本
二．采购管理的演变与发展
问题讨论
案例

第二讲 基于战略思想的采购谈判
----采购成本控制的重要一步
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
一．谈判的步骤
二步法随时间\时机变化而交替进行
采购的谈判策略
二．询价与议价技巧
供应商产品定价主要方法与采购成本计算
对供应商成本分析的方法与技巧
供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？
有效询价的绝佳途径到底是什么？
议价技巧
讨价还价的策略
案例 注意招标中的陷阱
如何利用上级的权限进行议价
案例分析
谈判技巧细则
三．如何掌握卖方真实的销售心理
四.注重买卖双方的优劣势进行谈判
集中采购 降低采购成本的途径之一
面对单一供应商怎么办？
案例1
案例2
案例3
案例4
案例5
面对有人指定的供应商怎么办？
五．合同谈判
合同谈判的四大要素
什么是合同管理的三步骤与四要点？
案例分析 与供方发生合作纠纷时如何谈判？
双赢与多赢的误区
--战略采购的真谛
案例

第三讲 采购技术与战略管理
案例 采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

一．采购计划与采购成本
采购计划如何做?
二．采购策略应用
案例 采购成本控制，以供应链管理为思想基础
战略性降低采购成本的方法
三．电子商务与采购成本

第四讲 采购成本管理与控制
一．订货点的控制技术
----寻找库存控制与控制缺货的解决方案
订货方式
安全库存是什么东西？
采购管理中的库存成本控制
案例 如何设定不同情况下的安全库存？
案例 设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？库存如何设定？
案例 采购来的原辅材料价格波动如何应对？
二．JIT采购怎么做？
案例
新产品新项目采购工作的烦恼：要么缺货，要么呆废料库存暴高，我们怎么办？
采购与研发设计部门之间的
案例讨论
JIT采购的7种基本方法
案例演示
三．经济订货批量的计算
案例 实用计算方法
四．采购预算与付款计划执行
让采购工作变得轻松些
五．基于供应链管理思想的采购成本控制
油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制?
六．采购成本降低技巧三十法
案例

第五讲 供应商关系管理
战略采购的三块基石
采购商务活动的立体模式是企业经营的战略选择
一. 决定供应商关系的因素
二．买卖双方力量对比影响关系决策
单一供应商应对策略
三．供需合同管理环境下的合作关系
四．供应商关系的类型分析
欲建立稳固、可靠供应商关系，如何入手?
避免部门间冲突与矛盾,采购管理部门怎么做?
案例演示
五．供应商关系管理的价值
六．控制与管理供应商
如何不被供应商控制？
----如何控制商品质量与服务质量？
案例 采购成本控制，从质量改善开始

第六讲 采购的稽查考核（可选部分）
成功的采购经理人的基本素养
采购绩效考核的12个关键点
采购人员如何保护自己
对采购的稽查每天都在进行中
案例
采购人员的资本积累

资历
国家一级培训讲师，中国职业经理人CCMC物流经理人培训课程与英国皇家物流国际认证ILT等课程高级讲师，国际物流与运输学会CILT会员,曾接受英国皇家物流与运输学会（ILT）全球评选优秀教师奖。中国国际教育产业投资集团特聘讲师。长期从事采购、物流主管工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型。
工作经历
近二十年内外资企业（其中四家外资跨国公司）采购、物流部门管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购、物流、生产与销售实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商管理经验。曾赴美国、日本交流培训经验。
2005.2-今 某独资IT企业供应链管理项目经理。
著名跨国企业PARKER DENISON中国工厂物流部采购供应工作。
上海舒乐财务咨询有限公司专职采购与物流管理咨询。从事企业采购、物流、库存管理咨询、流程设计与培训工作。
2001.3-2002.3 德国OBI独资欧倍德(中国)管理系统有限公司（总部）商场技术采购经理。负责企业供应商队伍中商品的选择与供应，对供应商实施管理。
2000.3-2001.3 著名法国灵智集团(EuroRscg)上海精实营销咨询有限公司采购部主任。从事国际著名品牌商品及配套营销商品采购、物流与内部培训工作，修改与制定采购工作ISO9002质量标准。
日本著名上市公司在华全额投资上海松尾钢结构有限公司任资材课系长、副课长（不设课长）。从事企业钢结构产品主辅材料及机械件采购、仓储与物流管理工作。起草建立采购流程与供应商管理制度；主持建立日本行业A类质量采购体系；为ISO9000质量认证作基础准备工作。
中外合作上海恒德有色金属有限公司常务副总经理。全面负责企业物料采购供应、生产直至产品全球营销之供应链管理。
1992.7-1995.7 中外合资上海港龙铜材有限公司进出口部经理。负责企业全球采购与物流管理工作，同时从事公司涉及海关、商检之进出口业务。
大学毕业进入上海重型机器厂，上海市机械质量管理协会会员。专职QC技术员、助理工程师,从事机械加工机件的技术与质量管理工作。现场负责机械产品加工工艺与技术工作，同时从事外协件加工管理工作。从事ISO9000质量体系基础工作。
主讲课程
《仓库管理与库存控制》、《现代供应链与物流管理》、《采购管理与降价谈判技巧》、《采购管理实务》、《制造业供应链管理》、《采购成本控制与供应商管理》、《供应链管理下的仓库运作》、《供应商评估、选择、考核、开发与关系管理》、ILT、CIPS、CPM、PMAC等课程 。
授课风格
授课形式为互动式，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。注重其丰富的企业管理和咨询经验的分享。
咨询顾问方式
为客户提供常年企业管理咨询顾问服务，运用实地调研、访谈的方式了解客户实际情况，提供如组织再造、生产管理、流程优化、成本控制、信息化建设、现场管理和改善、培训规划及人力资源管理、等符合实际需求的解决方案。
部分服务过的企业名录
ABB、百事可乐、诺基亚、一汽集团、秦山核电站、大亚湾核电站、亿阳信通、大唐电信、日东电工、中化集团、东芝、西岱尔、安费诺、施耐德、环球分子器、飞利浦、三洋、三九制药、宝适汽车部件、西门子、上海航空股份、派克汉尼汾、法维莱交通车辆、阿尔卡特、金佰利、爱立信、阿克苏、博世、德尔福、日产汽车、松下、库柏、杭州汽发铸造、雅马哈、汉高、安德鲁、NEC、尼桑、富士映像机器、联合汽车电子、VOLVO、中石油、伊顿、拉法基、汇众汽车、科动控制系统、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通轮胎、索爱、TYCO、飞利浦、艾普尔、中达电通、好孩子、美的空调、中国移动、中国电信、上海益民一厂集团、中石油、中海油、宝德强、贝发、索尼、爱生雅、浦项制铁、上医股份、熙可食品、华润、德固赛、大金空调等。
企业反馈：
深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。――泛亚电子 陈小姐 　
气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ――烟草实业 张小姐 　
了解沟通的重要性，采购供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 ――大和热磁 龚小姐 　
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ――联合汽车电子 郭先生