矛与盾―实战商务谈判策略与技巧

总经理、营销总监、投融资财务总监、采购经理、项目经理、招投标人员等，建议贵公司组成3-5人团队参加演练，能够增强团队协同谈判作战能力，又能够加强互相之间谈判风格的了解。该方式已经有多家集团公司采用。

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：
1.制定谈判计划和工作链           
2.各自议价模型                   
3.价格谈判的流程                
4.价格与成本分析的方法           
5.买卖双方的开价原理             
6.“需求-BATNA”模型             
7.用“分解法”测算对方底价                       
8.用“理值预测法”预估成交价
9.“相机合同”及“认知对比原理”
10.“决策树”和“沉锚效应”
11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术
12.“折中的后手权力”与“添加战术

培训结束后学员可以获得中国国信信息总公司颁发的培训合格证

矛与盾――实战商务谈判策略与技巧


（重要提示：为保证每个学员都获得更多专家指点，学到有用的谈判工具和方法，模拟谈判演练座席仅限30人，请在开班前将报名表及个人谈判风格测试问卷发回！）



实战商务谈判技巧培训―课程背景　

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

学习国信培训与中华内训网共同倾心打造的《矛与盾-商务谈判的艺术》，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。



实战商务谈判技巧培训―课程介绍　

谈判小游戏

第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判类型及对应战略
二、谈判的基本原则
三、谈判的五大特征
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、谈判的三大任务
六、利益分歧导致谈判
七、谈判认识上的五大误区
八、案例分析与讨论

第二讲：谈判准备与掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、商务谈判的六个阶段
四、谈判准备四步曲
五、谈判必备的四把武器
六、构成谈判实力的十大要素
七、谈判实力评估模型
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决争端
十一、用“后备协议”防范风险
十二、防范谈判中的九个漏洞
十三、情景演练

第三讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、如何开价与还价
三、价格谈判的五个步骤
四、价格分析与价格评论的方法
五、引进成套设备与技术谈判技巧
六、影响底价的三大因素
七、打探和测算对方底价的方法
八、打破谈判僵局的十大策略
九、巧妙使用BATNA
十、让步的九大技巧与方法
十一、用决策树确定最优竞价
十二、签约的五大要诀
十三、商务谈判的八字真言
十四、情景演练　

第四讲：选择合适的谈判对象与时机
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、选择供应商的三大原则
2、采购商与供应商的决策标准
3、甄选供应商的流程及方法
4、案例：采购经理会选择哪个供应商
5、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例：未对交易对象严格考证的代价
3、 案例：引进技术与设备项目谈判

第五讲：谈判策略、战术及运用
一、釜底抽薪策略
二、红鲱鱼策略
三、首长策略
四、黑白脸策略
五、谈判议题整合法
六、欲擒故纵战术
七、迂回战术
八、疲劳战术
九、案例分析　

第六讲：商务谈判经典案例　
一、建设高新技术开发中心谈判
二、海尔竞购优尼科石油公司
三、全国总代理项目谈判
四、供应链系统项目谈判
五、中国工程公司的BATNA
六、电梯设备采购招投标谈判


实战商务谈判技巧培训―授课特点

本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例（案例不断更新中）深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

这里出去的是经过严格训练的谈判特种兵！



实战商务谈判技巧培训―收益　

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：　
1.制定谈判计划和工作链
2.各自议价模型
3.价格谈判的流程
4.价格与成本分析的方法
5.买卖双方的开价原理
6.“需求-BATNA”模型
7.用“分解法”测算对方底价
8.用“理值预测法”预估成交价
9.“相机合同”及“认知对比原理”
10.“决策树”和“沉锚效应”
11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术
12.“折中的后手权力”与“添加战术”



实战商务谈判技巧培训―面向对象

总经理、营销总监、投融资财务总监、采购经理、项目经理、招投标人员等，建议贵公司组成3-5人团队参加演练，能够增强团队协同谈判作战能力，又能够加强互相之间谈判风格的了解。该方式已经有多家集团公司采用。



实战商务谈判技巧培训―讲师背景　

主讲：susan Tan ，国际认证谈判师

国信培训签约顾问及培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会及美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师（CIPN）认证项目的国内唯一指定培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，无锡江南大学与美国普林斯顿大学MBA班客座讲师，中国市场学会“中国市场总监资格认证考试”项目特聘专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家。

曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队奥秘》

《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美行动基准》

《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》

《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：

《砍价技巧》8张VCD 售价560元

提前订购可以获得6折优惠

讲师现场签名



实战商务谈判技巧培训―服务客户（含内训客户）：　

西门子、诺基亚、IBM、D-LINK、大唐电信、中兴通讯、北京电信、中国移动、夏新电子、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、美的制冷、海信、TCL、康佳、深南电路、华旗资讯、艾默生网络能源、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、哈尔滨飞机制造厂、神华集团、无锡小天鹅、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、中外运、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、万科地产、东方天宇、世联行、东方家园、内蒙古电视台、安利（中国）、天津热能投资担保公司、大连置业担保公司、广东核电、江苏核电、国华电力、美国戴蒙德电力等……



实战商务谈判技巧培训―开课时间　

开课时间：待定
授课时间：三天（每天上午：理论知识+案例分析+视频观摩；每天下午：情景演练―实战谈判+策略分享+案例深度剖析）
报名截止时间：待定 席位仅限30名！



实战商务谈判技巧培训―研修费用　

收费标准为3800元/人（含教材费、讲义费、午餐费、茶点、证书费、讲座费等）。外地学员食宿统一代为安排，费用自理。（本课程不打折）



付款方式：（提前通过银行汇款）

开户名称：北京市海淀区新国信培训学校
开户银行：北京银行报国寺支行
帐 号：01090306100120102121973
汇款后，请将汇款凭证传真至 确认。



实战商务谈判技巧培训―证书及认证　

培训结束后学员可以获得中国国信信息总公司颁发的培训合格证。



实战商务谈判技巧培训―联系方式

北京市宣武区广安门内大街315号国家信息中心信息大厦中国国信信息总公司国际合作部
联 系 人：秦老师
联系电话：
电子邮件：
网络咨询：



中国国信信息总公司
2006-06-27