谁是谈判高手－情景、方法与技巧

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

一 谈判的基本原则
· 基本原则的建议
· 成功的经验
二 谈判风格
· 供应商心态分析
· 如何选择谈判风格
三 影响谈判的主要因素
· 替代力量
· 权利和力量的使用
· 时间的控制
· 情报的收集和准备
· 决定价格的要素
· 供需关系的基本原则
· 供需关系的六种类型
· 采购本质解析
四 谈判的心理学
· 供需博弈阶段动作分解
· 博弈道与术四层次及应用
· 谈判中的动机分析
· 谈判中的提问和暗示艺术
五 谈判的基础知识
· 谈判协议的最佳替代方案
· 保留价格
· 可能达成协议的空间
· 通过谈判加以创造价值
六 谈判的准备与过程技巧
· 诡计（RUSE）法则
· 让步方式与议价技巧
· 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
· 草拟与签署合同的技巧
· 谈判准备的要领？
· 谈判议程和策略
· 信号探测
· 报价、议价和让步的技巧
· 如何制造、利用、打破僵局
· 收尾时的注意事项
七 谈判方法和策略
· 双赢谈判的三个关键要素
· 哈佛谈判法和棋盘法则
· 谈判和邀请招标的效用对比
· 困难谈判的方法
八 关键的谈判技巧
· 谈判策略决定的原则与方法
· 取舍长期与短期利益原则与标准
· 总体损益的评估方法
· 让步模式与计划
· 谈判的地点选择技巧
· 谈判的期限及作用
· 谈判对方信息的掌握
· 如何协助对手进行内部谈判
· 拟定总体战略与计划的工具与方法
· 观察、发问与倾听的方法
· 良好开局的方法
· 应付对方恶劣态度的技巧与方法
· 提案的技巧与用语
· 回应对方提案的技巧与方法
· 报价的原则与技巧
· 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。
服务客户
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
――奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。
――ABB中国
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。
――开平自来水集团