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本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧
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授课内容与课纲相符0低0%
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服务态度0低0%
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培训受众:
课程收益:
分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
? 了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
? 掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
? 帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
? 学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
? 掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;
课程大纲
基本原则
什么是谈判?
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
最容易犯的致命错误
案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但
是他错了
二 谈判六步法
第一步:准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的 BATNA?
如果你没有BATNA?
改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
― 如何改善我们的 BATNA?
― 如何确定对方的 BATNA?
― 如何削弱对方的 BATNA ?
如何确定保留价格?
如何确定顶线目标?
如何评估可能达成协议的空间?
如何确定现实目标?
案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜
鸟”为什么?
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格?
分析与选择谈判战略
供应商和采购定位的24种模式
谈判事项与价值评估
通过交换创造价值
策略选择的情形
评估彼此势力
哪些因素促使采购方强有势力?
哪些因素促使销售方强有势力?
规划谈判次序
规划让步方式
规划让步原
策划谈判最初的五分钟
案例:八种让步模式
案例:你是枭吗?
案例:你怎么看?
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
模型:囚徒困境
第三步:开局
开场
― 谁先开头?
― 最初立场应定在哪?
― 你如何“回应”对方的最初立场?
确定议程
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
报价/出价
― 谁先报价/出价?
― 先报价/出价的条件
― 后报价/出价的条件:
― 做一份最低报价/最高出价
― 示意图
― 确定报价的起始点
― 何时决定不报价
获得信息
― 聆听的层次
― 有效的还是无效的听?
― 听表现:
― 如何听到真话?
― 如何有效的问:
― 谈判中提问的五个作用
― 眼见为实吗?
― 说,信息转化
― 练习:FAB
核实信息
― 关注论点中的毛病
― 让对方说清真相的5个方法
案例:20个报价策略与技巧
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
相互让步
讨论:为什么要让步?
相互让步要点
打破僵局
为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
如何处理僵局?
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进,最常见的策略:
向协议迈进,谈判中的形体语言
案例:讨价还价的21个技巧? 案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
制定协议要点
制定协议,如何拿出最终出价?
制定协议,谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例:采购应该怎么做?
案例:销售应该怎么做?
三 实战演练
谁是谈判高手?
点评和分析
检讨和制定改善计划
采购该如何改善?
销售该如何改善?
培训师介绍
本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧
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