《应收账款管理与信用风险控制》

CEO、首席运营官、首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

本课程旨在帮助企业迅速提高应收帐款回收率，挽回企业呆帐、坏帐损失，同时帮助企业建立信用管理体系，全面提升企业销售管理和财务管理水平，加强企业抵抗风险能力，提升企业的可持续发展能力！

培训收益：
◆帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
◆掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
◆迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能
◆熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
◆通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题
◆掌握实用的信用控制措施和实战技能；建立企业信用管理体系

课程大纲：
第一部分 有效的应收帐款管理

第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案
◆目前企业赊销为何会失败
◆企业面临的赊销风险
◆企业持有应收帐款的成本
◆延迟付款对企业经营影响
◆应收帐款管理和现金流关系
◆应收帐款管理和利润关系
◆应收帐款管理的基本内容
◆企业呆帐产生的原因分析
◆双链条全过程控制方案
◆应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位
◆案例：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
◆帐期内应收帐款管理流程
◆客户付款习惯和类型
◆RPM过程监控法
◆对帐制度
◆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
◆发票管理
◆处理客户投诉和争议帐款
◆如何防止客户的延迟付款
◆如何防止客户的延迟付款
◆倾听技巧
◆提问技巧
◆盘问技巧
◆角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
◆克服催帐不安心理
◆催帐礼仪
◆催帐是一种心理对抗
◆催帐基本技能
◆催帐人员特质
◆债务分析技术的应用
◆制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
◆催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
◆债务人的八种典型拖欠心理
◆如何应对四种不同性格特征的债务人
◆帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧
◆电话催帐技巧
◆打电话的积极心态
◆打电话的最佳时间
◆如何找到关键联系人
◆电话的措辞和语气
◆如何打第一个催帐电话
◆聆听和回应技巧
◆施压的谈话技巧
◆电话催帐日志
◆催帐信的写法
◆催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
◆面访技巧和注意事项
◆跟踪技巧和要点
◆练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲 不良帐款的催收技巧
◆找到欠款人的“弱点”进攻
◆“等待”不会收回欠款
◆“威慑”并不是去“违法追帐”
◆胜诉并不意味追回欠款
◆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
◆避免损失扩大必要策略
◆组合追帐策略
◆不同企业及追帐阶段的追帐技巧
◆不同追帐方式的注意事项
◆怎样利用第三方代理追帐
◆对付呆帐的十种技巧

第六讲 催帐必须掌握的法律常识
◆合同法相关内容：谁签字的合同有效？关于合同主体 合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿
◆公司法相关内容：畸形公司种种――公司设立的条件 揭开公司的面纱
◆刑法：追帐中常用的几条罪名
◆民事程序法：证据就是一切 支付令和诉前保全
◆担保法：常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
◆A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
◆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
◆DSO法：计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
◆A/R监控报告：应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告
◆应收帐款管理信息系统
◆收款工作的考核标准和检查制度

第八讲 合同和结算风险防范

第二部分 有效的信用控制方法

第九讲 征信调查与客户信用管理
◆选择新客户时，如何确定其合法身份
◆分销商与大客户的风险识别要点
◆对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧
◆获取客户信用资料的三种途径
◆如何解读调查调查报告
◆客户发生经营危机的异常征兆
◆客户信用资料识别与更新
◆客户初选法
◆客户数量的合理控制
◆如何对客户进行分级管理
◆案例：客户分类方法

第十讲 客户信用和价值评估
第十一讲 授信程序与客户信用额度控制
◆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
◆如何确定信用期限
◆典型授信流程设计
◆内部额度控制方法及授信流程
◆定单处理系统与发货控制流程
◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

第十三讲 企业信用政策的编制
◆信用政策的内容
◆信用额度的使用
◆信用期限的使用
◆现金折扣使用
◆结算回扣使用条件
◆发货控制办法
◆典型信用政策类型与实施
◆不同类型客户的信用政策
◆分销商信用政策要点
◆大客户信用政策要点
◆新客户信用政策要点
◆老客户信用政策要点

刘宏程老师
中国著名信用管理专家,北京大学中国信用研究中心特约研究员,全国信用标准化技术专家库专家，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家。历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，被誉为“中国催帐训练第一人”。
曾经服务的客户包括中化、中远、中粮、中石化、爱立信、Motorola、诺基亚、朗讯科技、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、深圳华为、东方通信、浪潮集团、中国钢铁贸易集团、鸿雁电器、快威科技、美的集团等企业千余家。