顾问式销售技巧

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

1、了解顾问式销售的基本理论、比较传统销售与顾问式销售的异同、学习顾问式营销的基本思路、基本方法；
2、掌握顾问式销售的提问精髓和技巧；
3、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

课程前言：
顾问式销售是当前较为流行的销售模式，正在被越来越多的公司所采用。相对于市面上各种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调的销售方式不同于传统销售模式的以产品为中心的强式说服客户，而是采取以帮助客户解决问题的基础上提供解决方案，从而帮助我们有效地完成销售指标。
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖，实现公司与客户互赢。

课程大纲：

一、顾问式销售人员基本素质
1、顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
2、顾问式素质模型建立
3、销售商务礼仪
4、积极心态的培养与保持

二、顾问式销售前的准备工作
1、潜在客户开发的方法与途径
2、如何制订基本目标与计划
3、访寻、识别潜在客户
4、拜访客户前的准备工作

三、产品介绍与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的步骤
3、介绍产品卖点的技巧
4、FAB原则

四、顾问式销售策略
1、SPIN战略
2、SPIN模型
3、SPIN运用
4、SPIN与传统销售模式解析

五、顾问式销售会谈
1、销售对话中隐含商机的挖掘
2、如何把握销售过程中的购买循环
3、销售对话设计

六、顾问式销售之――了解客户采购流程
1、发现企业需求
2、企业内部整合
3、采购系统设计
4、供应商评估
5、购买承诺
6、实施阶段

七、如何寻找“关键人”――顾问式销售制胜策略
1、寻找属于你的内线
A、了解实情的人
B、具备与你发展良好关系的条件
2、了解客户内部采购组织架构
3、明确客户的角色与职能分工
4、确定影响采购决策的关键人
5、与关键决策人建立良好关系
6、左右逢源

八、顾问式销售之――在客户内部影响采购的有哪几类人
1、决策人
2、技术人
3、购买人
4、使用人

九、顾问式销售之――如何与关键人物互动
1、借力打力
2、细节决定成败
3、了解关键人物风格
4、逃离痛苦，追求快乐
5、高层互动
6、参观考察
7、商务活动

十、处理客户的异议
1、异议产生原因
2、处理异议的原则和技巧
3、异议的防范
4、缔结的技巧与艺术

十一、市场销售过程问题解答
1、全员互动探讨顾问式销售问题
2、分小组讨论在顾问式销售过程中的问题案例
3、顾问式销售角色演练及释疑

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过12年的营销管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持95％以上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。