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本课程名称: 顾问式销售技巧
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培训受众:
课程收益:
2、掌握顾问式销售的提问精髓和技巧;
3、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。
课程大纲
一、顾问式销售人员基本素质
1、顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
2、顾问式素质模型建立
3、销售商务礼仪
4、积极心态的培养与保持
二、顾问式销售前的准备工作
1、潜在客户开发的方法与途径
2、如何制订基本目标与计划
3、访寻、识别潜在客户
4、拜访客户前的准备工作
三、产品介绍与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的步骤
3、介绍产品卖点的技巧
4、FAB原则
四、顾问式销售策略
1、SPIN战略
2、SPIN模型
3、SPIN运用
4、SPIN与传统销售模式解析
五、顾问式销售会谈
1、销售对话中隐含商机的挖掘
2、如何把握销售过程中的购买循环
3、销售对话设计
六、顾问式销售之――了解客户采购流程
1、发现企业需求
2、企业内部整合
3、采购系统设计
4、供应商评估
5、购买承诺
6、实施阶段
七、如何寻找“关键人”――顾问式销售制胜策略
1、寻找属于你的内线
A、了解实情的人
B、具备与你发展良好关系的条件
2、了解客户内部采购组织架构
3、明确客户的角色与职能分工
4、确定影响采购决策的关键人
5、与关键决策人建立良好关系
6、左右逢源
八、顾问式销售之――在客户内部影响采购的有哪几类人
1、决策人
2、技术人
3、购买人
4、使用人
九、顾问式销售之――如何与关键人物互动
1、借力打力
2、细节决定成败
3、了解关键人物风格
4、逃离痛苦,追求快乐
5、高层互动
6、参观考察
7、商务活动
十、处理客户的异议
1、异议产生原因
2、处理异议的原则和技巧
3、异议的防范
4、缔结的技巧与艺术
十一、市场销售过程问题解答
1、全员互动探讨顾问式销售问题
2、分小组讨论在顾问式销售过程中的问题案例
3、顾问式销售角色演练及释疑
培训师介绍
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