降低采购成本及供应商谈判技巧

生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
怎样分析供应商的报价?
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？
如何提高采购谈判的实效性?
如何控制原材料的库存?
如何设定采购管理的绩效目标？

课程背景：
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

●课程大纲：

第一讲. 采购价格管理
1、供应商是如何定价的？
a、供应商定价的原则和方法
b、边际成本定价法(案例）
c、OEM公司的成本分摊法
d、长虹公司－目标收益定价法
e、麦得龙公司目标毛利如何确定？
f、商贸型供应商的定价战略

2、如何分析供应商的报价？
a、如何要求并分析供应商的成本分析
b、如何运用价格分析工具来分析报价
c、发现砍价突破口的技巧
d、采购价格因应涨价/独采购/紧急采购之道
e、案例分析

3、采购单价控制
a、价格的类型、影响采购成本策略的因素
b、采购价格之道、节约采购资金的要诀
c、降低采购单价的方式
d、产品生命周期各阶段的价格对策

第二讲 超越价格表象的采购成本管理
1．产品成本分析及其应用
2．影响产品成本的因素有哪些？
3．成本分析的工具
a、学习曲线（LearningCurve）
案例：学习曲线在成本分析上的应用
b、损益平衡点（Break-EvenPoint）
案例：某产品供应商损益平衡点计算
c、生命周期成本（LifeCycleCosting）
生命周期成本法需要考虑的因素
案例：生命期成本法分析比较
d、总使用成本(TCO)的基本要素有哪些？
案例：时间成本对采购绩效影响分析
4．如何获得供应商的成本明细表？
5 采购成本的财务分析
a、时间和货币的价值、现金流量的计算
b、延期付款及现金折扣、采购付款的财务计划
6.降低采购成本的策略
a、价值分析和价值工程
b、供应商早期参与
c、为便利采购而设计
d、标准化
7.招标采购以降低成本
a、招标采购实战方法
b、招标采购作业流程
c、招标采购实战经验借鉴、反向拍卖

第三讲 采购谈判
1、采购谈判与销售谈判的区别在哪里？
2、何为”公平”
3、何为双赢?
4、如何分析谈判双方的强弱势地位？
5、买卖双方的利益之差
6、供应商为何会报不同的价？
7、什么是买卖之间的门当户对?
8、如何制定谈判的计划？
9、如何与不同性格的人谈判？
10、如何面对激情型、控制型、分析型、和谐型的谈判对手？
11、采购谈判实战演练
12、开场开得如何？
13、整个谈判的掌控如何？
14、问的水平如何？谁“问”的能力弱一些？
15、答的水平如何？谁“答”的能力弱一些？
16、“僵局”处理的如何？
17、是“说”的问题还是“听”的问题？
18、有冷场吗？对‘对手’性格把握的如何？
19、‘让步’的水平如何？说服力如何？
20、谁说服的能力弱一些？我为弱势怎么谈？

第四讲：如何控制物料库存？
1.库存管理的挑战是什么？
a、库存管理的KPI指标有哪些？库存周转率
b、单库周转率与总周转率的区别？

2.如何准确下单以减少库存？
a、库存导向型的生产需求确定方法？
b、经济订货量的选择案例
c、什么是库存持有成本？
d、经济生产批量的计算
e、如何确定定期间隔天数？
f、如何确定原材料定期间隔天数？
3.如何做好VMI管理
a、箭牌与索爱公司的供应链管理的区别？
b、敏捷化的好处是什么？
c、如何做到供应链的敏捷性？
d、供应商管理库存 (VMI)
e、供应商代管式
f、供应商寄存式

第五讲：如何设定采购管理的绩效目标？
1、沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
a、采购管理的绩效目标
b、各种采购管理的目标差异
c、为什么采购部门‘老受气’
d、各种采购的关键难点在哪里
e、案例：某公司如何确定采购物品？

第六讲 案例研讨

王先生，中国物流协会认证高级顾问师、专业课程讲授专家，澳大利亚梅铎大学MBA。曾担任ABB中国采购经理、IBM中国区采购总监。王老师在外资企业的供应链管理领域具有十多年的工作经验，结合多年的实际操作经验和丰富的管理咨询经验，王老师特别针对行业的物流、供应链管理领域的多项主题，精心设计了各类培训课程。授课特色: 1 、管理基本功扎实，知识面宽广、深厚，教学方法灵活，沟通能力强； 2 、理论与实际紧密结合，系统的理论 + 丰富的现场实战案例，全面贴近企业的实际运作； 3 、王老师授课经验丰富，风格幽默诙谐、逻辑清晰、过程互动，案例生动、深受学员喜爱。
曾经讲授及辅导过的企业有：IBM、TDK、松下、联想、华为、汇源果汁、可口可乐、Cadbury（吉百利）、富士高集团、顺德美的空调、厦华集团、汉高、中原油田、中国万达集团、中国铝业、北汽福田、NEC东金电子、步步高电子、太原钢铁集团、PHILIPS、深圳开发科技、大冷王运输制冷、三洋华强、TCL、西安杨森等，并辅导家乐福、Alcon等十余家企业建立采购与物流系统。