店面营销管理-原宝洁高级销售经理 穆兆曦

消费品行业-大区经理、销售主管、区域KA 经理；

建立店内要素管理流程，工作事半功倍
有效提升店内形象和产品表现
满足购物者需求，提升门店销量

【第一天上午】
一、终端生意意识
1、购物者购买决策及其影响因素
（1）购物者与消费者的区别
（2）购物者决策需求：方便、对比、服务、愉悦
（3）店内八要素对购物决策的影响
2、门店销量提升及其影响因素
（1）门店销量构成
（2）影响客流量因素
（3）影响经停率因素
（4）影响成交率因素
（5）影响客单价因素
（6）店内八要素对门店销售的影响
二、分销
1、从购物者出发制定分销组合
（1）制定分销组合工具：决策树
2、从门店出发制定分销组合
（1）产品角色：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
（2）出样主序图模型
（3）门店级别
【第一天下午】
三、位置
1、店内位置划分标准
（1）形象位置
（2）主推位置
（3）分销位置
（4）死角位置
2、位置运用
（1）店内位置与产品角色的匹配
（2）激活死角位置
四、陈列
1、陈列顺序
（1）黄金位置陈列：宽展台、窄展台
（2）产品系列有效区分
2、陈列空间
（1）空间分配
（2）突出重点
3、陈列方式
（1）生动化
（2）赠品陈列
4、客户体验
（1）体验空间
（2）体验机会
（3）体验氛围
【第二天上午】
五、助销
1、助销的作用
（1）品牌宣传
（2）产品教育
（3）辅助销售
（4）营造销售氛围
2、助销使用原则
（1）统一性
（2）规模性
（3）针对性
（4）灵活性
（5）生动性
【第二天下午】
六、促销
1、促销核心
（1）满足购物者决策四大需求
（2）满足门店销量提升四大需求
2、单品促销
（1）促销类型：买赠、降价、抽奖、派发试用装、积分与返利、增值服务
（2）各类型对购物者决策四大需求的影响
（3）各类型对门店销量提升四大需求的影响
3、主题促销及其执行关键
（1）现存的问题
（2）执行关键
4、购物者接触点
（1）店外：卖场大门、卖场指引牌、电梯
（2）店内：形象位置、主推位置、分销位置、死角位置
5、如何做好主题促销
（1）主题选择：平时、五一＆十一、春节、寒暑假
（2）主题布置：原则、店内、店外
（3）主题促销跟进：跟进频率、跟进内容
6、实战问题分析：如果促销效果与预想的计划相比有差距，该怎么办？
七、促销员
1、促销员现存问题
（1）十大罪状
（2）现存最大问题
2、促销员工作核心
（1）满足购物者决策四大需求
（2）满足门店销量提升四大需求
3、态度
（1）迎客：主动拉近距离
（2）待客：主动沟通需求
（3）留客：主动推荐产品
（4）实战问题分析：如果促销员工作没有激情，该如何解决？
4、知识
（1）FAB
（2）案例分析
5、技能
（1）策略化销售：推荐产品有重点、策略化销售三步骤
（2）处理异议：用温和的转折表达
（3）踢好“临门一脚”：用促销活动引起购物者兴趣、用产品利益点引起购物者兴趣
八、综合练习
根据门店平面图设计主题促销并布置促销专场

益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家

专业背景
2006中国营销领袖年会大会上获得“中国营销2006年度最佳专业精英”奖；入选清华大学评选的“100名知名企业信息技术长官的清华毕业生”。
实战经验
曾任职于宝洁（中国）公司客户生意发展部，历任客户经理、区域经理、营销系统部项目经理、食品品类销售经理。2004-2006年，率队空降圣元乳业，创新“营销外包”战略合作，帮助圣元乳业从3个亿快速增长到14.6亿并于2005年6月在美国纳斯达克成功上市。
授课特点
他以深入浅出的授课风格，用跨行业经验来举一反三，充分调动学员思维，帮助学员进行总结和归纳。有累计超过300场次以上的培训经验。
主要课程
生意分析的思路与方法、如何制定行之有效的年度营销方案、企业破冰――全国市场生意提升策略、区域破冰――区域生意提升策略、城市破冰――城市生意提升策略……
服务客户
圣元、箭牌、欧莱雅、诺基亚、嘉里粮油、达能……