销售团队选、育、用、留管理

营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理

1、了解销售领导的角色和定位。
　　2、学习如何招聘与培训销售人员。
　　3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
　　4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
　　5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
　　6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
　　7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

直面挑战：
　　1、销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
　　2、销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
　　3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
　　4、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
　　5、对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
　　6、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
　　7、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
　　8、销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
　　9、生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
　　　 ………
　　销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
培训形式:
　　理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程提纲：

　　第一单元：如何成为销售人员的“老船长”
　　　一、测试：你有领导魅力吗？
　　　二、成功销售团队主管的八大条件。
　　　三、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
　　　　●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
　　第二单元：销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
　　　一、招聘哪种人适合你？
　　　　1、不要忽视面相与性格测试
　　　　2、性格测试工具运用
　　　二、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
　　　　1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
　　　　2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
　　　　●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
　　　三、坚决推行销售目标与计划。
　　　　1、如何制定合理目标与落实营销计划？
　　　　2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
　　　　●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
　　　四、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
　　　　1、三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
　　　　2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
　　　　●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
　　　五、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
　　　　“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
　　　　●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
　　第三单元：改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
　　　一、你知道销售人员激励的六大误区吗？
　　　二、取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
　　　三、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
　　　四、人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
　　　五、销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
　　　六、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
　　　　●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
　　第四单元：学会与生产部、财务部“抱团打天下”
　　　一、都是销售无计划惹的祸。
　　　二、认同企业共同的执行文化。
　　　三、激励制度、标语、标识无处不在。
　　　四、正确理解各职能部门不同的生存空间。
　　　五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
　　　　●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
　　第五单元：给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
　　　一、销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
　　　二、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
　　　三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
　　　四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
　　　五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
　　　六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
　　　七、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
　　　　●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。

5年实战营销管理专家
　　经销商赢利模式专家
　　中国十大经销商培训名师
　　大联想学院特聘渠道讲师
　　飞利浦照明特聘零售讲师
　　香港国际商学院 EMBA 客座教授
　　广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
　　刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户销售策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
专项培训辅导过的客户包括：
　　飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。