银行大客户营销训练

大客户经理
个贷经理
理财经理
网点主任 / 支行行长

《大客户营销实战训练》是营销型组织中成员的必修一课，试图帮助参训学员获得如下收获：
知识方面：
? 理解销售的本质是什么？
? 什么叫成功的销售
? 营销与销售的区别在具体做法上的表现是什么？
技能方面：
? 挖掘需求比需求本身更重要和有意义
? 掌握SPIN技巧及演练
? CSF模型，大客户销售的葵花宝典
? 掌握三板斧
态度方面：
? 统一思想，争取做到全员营销型组织
? 运用营销的思维与手段开展非营销领域的日常工作
? 时刻关注需求

第一单元：销售的本质和力量 120分钟

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系
销售的核心：需求、价值
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
不同职位、行业的客户需求分析
案例分析1:80后的信用卡情结和70后的银行卡习惯

第二单元：传统的销售模式PK电话营销60分钟

2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源，电话营销已经来临
威胁式
选择式
假设式
劝说式
案例分析2: 建设银行的网点转型实践

第三单元：重新定义成功销售60分钟

3、成功销售的方程
只有做好了营销的销售才是成功的前提
成功方程式在工作上的应用
闲聊中，引到产品的优点上来
案例分析3:发展行畅享卡、旅游卡的销售宝典
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解决问题：
做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
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第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析 180分钟

4、提问引导法：锁定客户的需求 50分钟
需求：想说爱你不容易
价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
SPIN与CSF模型
案例分析4: 富国银行――“我的开支报告”理财服务
5、四步引导法：引导客户自己下结论 50分钟
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和客户一起总结概括
案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行
6、信息的有效提练 80分钟
为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C 的故事
哪些信息需要提练：
如何提练信息
提练的信息保存、传递、共享和更新方法
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解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
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第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力 70分钟

7、何时展示能力？
展示时机比能力更重要
一上一停，急得要命：承诺的获取
处理异议的具体方法
客户续订能力：利润的源泉
案例分析7: 招商银行的1＋1模式

第六单元：交叉销售 90分钟

8、顾客保留与顾客营销
服务营销与客户关系管理
网络营销与顾客推荐
VIP顾客的感觉是“we are 屁”?
小李飞刀：金融业的交叉销售
案例分析8: 她从柜台走到VIP顾客心中

第七单元：销售武器和销售中的大忌 90分钟

9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要领
三板斧
销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错
总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析
案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的
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解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。

姓 名： 王 毅

资 历：

广州市慧泉企业管理顾问有限公司高级顾问
国际职业管理顾问
澳门科技大学MBA；注册会计师
项目管理专家（PMP）；管理资深顾问 (ERP&BPR)
实战销售专家；“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人
问题解决咨询型的实战培训师

经 历：

王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，历任通讯、软件、航空等大型企业国际大项 目管理经理，行业咨询总监、产品市场经理、渠道管理经理、销售总监等职务，对企业的管 理实践有独特的研究和应用，有11 余年项目经验，并且获得深圳科学技术局支持。王老师深度参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，华信惠悦（人力资源）的咨 询项目并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、 从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内一百多个城市。

专 长:
王毅讲师的课程，非常适合于大客户经理和市场经理，可以帮市场营销经理分析销售业绩快速提高、销售业务管理、渠道管理、销售队伍管理、销售技巧、市场策划和分析提高，对学员面临的问题，通过引导式的培训，帮助市场营销经理总结经验，提升销售经理和市场经理的管理和营销水平。

主 讲 课 程:

《顾问式销售实战》 《知心的沟通艺术》 《科学工作方法》 《高绩效团队建设》
《营销项目管理实战》 《主动服务营销技能技巧》 《客户关系管理》 《时间管理》
《高效能人士七个习惯》 《双赢谈巧》

授 课 风 格:

尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演， 案例分析相结合（除非必要，否则不做游戏），让学员从“学过”到“学会”，从 “知道”到“掌握”。

客 户 名 单:

银行类：

中国农业银行、招商银行、深圳发展银行、民生银行、农业发展银行、银联、金融联

其他：
中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中兴通讯、同维电子、大地通讯、美的集团、万科地产、碧桂园、 中航集团、大亚湾核电、平安保险、艾默生网络能源、嘉讯软件、 东风汽车、青岛啤酒、天虹商场、雅戈尔、广州本田、北京建材、金蝶国际软件、欧普照明、创维集团、立信集团、海航集团、 深圳航空、唯科集团、广东供电局、海信、科龙、Indosat(印尼移动)、Singtel(新加坡电信)、Etisalat(阿联酋电信)
、Intercellular Nigeria （尼日利亚移动）、ETC(埃塞俄比亚电信)等（英语授课）

学 员 反 馈：

中国工商银行：

老师经验丰富，很有感染力，生动、活泼、通过这次培训和掌握一些沟通技巧适合于运用到工作、生活中；
感谢王老师的深刻课程，收益甚广；
实战性较强，心理学部分也很好，希望下次能够再有幸参加这样的培训。

招商银行：

学习到书本中没有的东西，可以增强自己的实战能力；
改变了我的一些思考习惯，学会从多方面去思考问题；
生动，易于理解，并有大量的实例及真实数据。