大客户开发与维护九步曲

总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。

※迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
※熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
※掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
※掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。

《大客户开发与维护九步曲》实战训练
2009年8月22日星期6 北京站
【课程收益】
※迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
※熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
※掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
※掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。
【课程对象】
总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。
【课程时间】2009年8月22日星期六（上午09：00―12：00下午13：30―16：30）
【授课地点】北京大学
【学习投资】￥800元/人（含课程费、讲义资料费、午餐费）
【报名咨询】5人（含）以上团队报名，享受优惠价！
【讲师简介】
营销实战专家---温爽老师
首席讲师
海尔商学院特邀讲师
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
【出版著作】
《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》、《一线胜过专卖店－培训金牌销售员》……
【温老师的人生感悟赠语录】
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字：人、情、事、故！
3.学会利用工具：自己不擅长的事，交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础！
6.销售是妹妹服务是姐姐，不要以为销售就是一切，服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销，解决人生所求，做好服务，维持终身幸福，做好时间管理让你青春多驻！
【课程提纲】
第一步 为什么要做大客户的开发与维护
……案例：利乐的客户关系
第二步 大客户开发前的准备
……案例：院长的人生目标
第三步 针对大客户的面对面沟通
1、开场与亲和力
2、信任关系的建立
3、19种问候
4、六种句式
案例：销售之父的收银机
第四步 挖掘和引导客户需求
1、扑克牌游戏
2、什么是SPIN提问方式
3、跟随引导的六种策略
4、USP产品卖点 UBV客户买点 FAB产品介绍
案例：新华社的采购条款
第五步 大客户心理分析
1、马斯洛心理需求个人分析
2、屁股决定脑袋的职务分析
3、客户关系的八个心理阶段
4、大客户需求曲线与如何满足客户需求
案例：联邦快递的收货人
第六步 大客户关系的建设
……
第七步 商务谈判
1、看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
2、一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
3、报价方法与价格解释技巧
4、向脱衣舞娘学让步策略
5、如何创造剩余价值，如何不谈而胜
第八步 大客户关系的维护
1、客户关系维系的重要性
2、人与人的亲密关系、企业与企业的合作
3、客户维系中的有效行为
4、四种客户关系评述
案例：香草冰激凌与汽车发动故障
第九步 如何把客户变成我们的业务员
……
课程回顾与问题解答

温爽先生：
首席讲师
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
简 介：
温先生美国TTT国际认证培训师,从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师，有着10年丰富的企业销售工作和6年培训经验，熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，温先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
温先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制）。
温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办60期，培养学员二千余名!
专业特长：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理等。
个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，能够很好的理论联系实际。
主讲课程：《专业销售技巧训练》、《客户服务技巧》、《拜访客户技巧》、《销售谈判技巧》、《大客户销售技巧》、《销售演示技巧》、《客户沟通技巧》、《营销创新思维》、《商务礼仪》、《高绩效销售队伍的建设》等
主要著作：北京大学出版社：《一线胜过专卖店－培训金牌销售员》、《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字：人、情、事、故！
3.学会利用工具：自己不擅长的事，交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础！
6.销售是妹妹服务是姐姐，不要以为销售就是一切，服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销，解决人生所求，做好服务，维持终身幸福，做好时间管理让你青春多驻！

服务过的部分客户：
联想集团、中国移动、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、成都玖源、北京核工院、金士百啤酒、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、广东联通、修正药业、哥俩好集团、七皮狼公司、白云日化、三星电子、衡水老白干集团、圣象集团、四川白塔集团、好太太集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代、潍坊百货、中国医疗器械总公司、香港万恒集团、香港企业家杂志、戴梦得珠宝、德佳牧业、许继集团、宛西制药、辅仁药业、联邦集团、云湖度假、保利剧院、派力营销、北京园林局、爱浪音响、山西杏花村、东莞华必信、上海国家会计学院、辽宁津大肥业、辽宁锦州视康眼镜、山东国强、深圳航空城、北京梦景豪缘装饰、金杯汽车、浮法玻璃、中国教育服务中心、内蒙古北方重型汽车、武汉川崎船用机械、福建实达网络、长城乳业、德马格起重机械、湖南岳阳鸿仪、四川川西制药、四川海康制药、中国气象局、亿腾石油、新疆屯河集团、中棉工业公司、辽宁大连华城水产、内蒙古临河华裕房地产、吉林铁合金股份、吉林通田汽车、江苏南京协友航空服务、山东胜利油田、广东惠州汤泉高尔夫、云南云天化股份、浙江台州新亚商贸、浙江宁波长利装饰材料、河南永达食品营销、河北安国市蔺氏集团、天津达恩机电、江苏常州新际装饰材料、山西长治钢铁、黑龙江新天房地产、山东长山不锈钢、上海牛奶集团、邯郸棉机、北京劳服物资公司、秦皇岛粤恒汽车销售公司、山东金鸡饲料、海南航空、广州中一药业、重庆长安汽车销售公司、湖北追日电器、山东登海种业、深圳大圣光电技术、锦州视康眼镜、徐州福