中国企业营销经理与销售管理实务高级研修班

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企业（集团、工厂）董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、市场部经理、营销策划人;一线销售人员、销售主管、需要直接和客户接触的企业营销人员等

本课程从提升销售人员的业务能力和培养销售经理的领导、管理和教练能力两方面入手，紧密结合实践，帮您全面提升企业销售力量，打造一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，为企业创造更大效益。研修班由知名营销专家携手打造，引进国外先进的培训体系，借鉴世界知名企业的成功营销管理模式，结合中国国情而设计，注重系统与实用，先进营销理论与实战技巧有机结合，极富前瞻性、实效性及操作性，互动、立体的教学模式，以学员提写的营销实战中遇到的问题作为案例进行讲解、剖析，令您即刻学以致用，改善企业业绩。

一、培训背景
商场如战场，销售团队是企业占领市场的先头部队，但是，近80%的企业表示，从培养销售人员到打造销售团队存在很多问题：销售人员不够专业，业务骨干太少，销售团队不够强大；当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈等都会让你失去客户，直接影响到企业的安危！基于此，举办“中国企业营销经理与销售管理实务高级研修班”。本课程从提升销售人员的业务能力和培养销售经理的领导、管理和教练能力两方面入手，紧密结合实践，帮您全面提升企业销售力量，打造一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，为企业创造更大效益。研修班由知名营销专家携手打造，引进国外先进的培训体系，借鉴世界知名企业的成功营销管理模式，结合中国国情而设计，注重系统与实用，先进营销理论与实战技巧有机结合，极富前瞻性、实效性及操作性，互动、立体的教学模式，以学员提写的营销实战中遇到的问题作为案例进行讲解、剖析，令您即刻学以致用，改善企业业绩。
二、研修内容
第一部分：在竞争的市场上进行营销
1.竞争市场的构成与概念
2.产品、产品的生命周期与定价策略
3.广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
第二部分：销售平台：客户群管理的有效方法
1.销售平台的基础：时间差与成功概率
2.销售平台的概念：根据目标控制过程
3.建立销售目标、活动与能力之间的有机联系
4.根据业绩目标制定销售计划的方法第三部分：渠道/大客户的选择标准   1.大客户选择标准：确保方向的正确   2.目前客户选择的成功与问题
第四部分：精准销售操作实战技巧以及销售前的准备与计划第五部分：初步接触技巧
1.如何进行电话预约
2.如何进行拜访
3.独特的接触技巧――关注客户的焦点法则　4.如何吸引准客户
5.四种客户类型的风格测试与应对技巧
第六部分：寻找销售突破口
1.如何开发新客户　2.精准销售的三大关键　3.精准销售策略：SPIN销售技巧
4.客户跟进与成交技巧第七部分：销售面谈与客户说服技巧
1.销售自己是销售过程中最重要的环节
2.如何发掘客户潜在需求
3.专业的销售面谈过程如何做到
4.如何报价第八部分：创造竞争优势
1.SWORT方法：分析竞争的形势
2.发现竞争中的差异
3.将差异转化为竞争优势   4.确定差异与可持续竞争优势
5.报盘的定义、组成和分析第九部分：客户决策过程的控制第十部分：影响销售业绩的因素分析
1.分析和检查影响业绩的主要因素
2.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
3.掌握评估销售人员的工具
4.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式――RAC
三、主讲专家
刘 凡 最具亲和力和实战启迪式的营销专家，曾任金蝶软件（中国）
北方区总经理。
崔 伟    曾工作于美国施乐、美国戴尔等公司；ASK、爱立信、佳能等
公司特聘顾问。
王文良 曾担任顶新国际集团、现代?华泰汽车集团、意大利依尔萨集
团等世界著名跨国集团销售总监、营销副总职务。
符国群 北京大学光华管理学院市场营销系主任、教授、博导。
庄志敏 中国执行营销研究专家，原海尔集团营销高级经理。
王荣耀 中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市
场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、
《变革时代的企业经营与管理》等著作，编写《金牌业务员》教材一套6本等培训VCD。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）
四、培训对象
企业（集团、工厂）董事长、总经理、营销副总经理、销售总监、市场部经理、营销策划人;一线销售人员、销售主管、需要直接和客户接触的企业营销人员等。
五、时间安排及报到地点
7月19日至7月22日 地点：郑州市
（19日全天报到，20日、21日全天授课，22日结束）
7月17日至7月20日 地点：重庆市
（17日全天报到，18日、19日全天授课，20日结束）
会务组根据各单位回传报名回执表，于每月开班前一星期用传真的形式通知报到地点、乘车路线及注意事项等。

六、费用及报名方法
1.费用：参会人员需交学费1980元（含授课费、资料费、午餐费），如需食宿，会务组可统一安排，费用自理。

刘 凡 最具亲和力和实战启迪式的营销专家，曾任金蝶软件（中国）
北方区总经理。
崔 伟 曾工作于美国施乐、美国戴尔等公司；ASK、爱立信、佳能等
公司特聘顾问。
王文良 曾担任顶新国际集团、现代?华泰汽车集团、意大利依尔萨集
团等世界著名跨国集团销售总监、营销副总职务。
符国群 北京大学光华管理学院市场营销系主任、教授、博导。
庄志敏 中国执行营销研究专家，原海尔集团营销高级经理。
王荣耀 中国最资深的渠道营销专家。中国营销第一媒体《销售与市
场》杂志培训总监。北京大学特聘教授。主编《中国经销商》、
《变革时代的企业经营与管理》等著作，编写《金牌业务员》教材一套6本等培训VCD。
（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）