降低销售成本及销售谈判策略

销售经理、经验丰富的资深销售人员

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中，摒弃了传统的营销理论，用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况，分别传授低成本营销的策略。

脑力激荡――究竟什么是营销？
第一章：营销的困惑
1、4P、4C选择谁？
2、先做终端还是先打广告？
3、价格战+广告战为何成了营销战？
4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战？
5、产品多是否销量大？
6、没有竞争是好还是坏？
7、有了卖点为何仍难卖？
第二章：造成营销困惑的原因
1、恐狂忙综合症
2、营销中的加法思维
3、销售部、市场部、公关部职责不清
4、未真正理解何谓“整合营销”
5、重名牌
6、不能适应竞争层次的演变
第三章：低成本公关营销的运用
1、什么是公关
2、公关营销的工作
3、公关营销的作用
4、公关营销的运用工具
5、公关营销与市场活动的区别
6、不同的公关组合策略
7、6大公关营销实战技巧
8、危机公关的处理技巧
第四章：低成本的营销创新实战技巧
1、低成本产品创新―― 产品不变销量变 ；淡季如何变旺季
2、低成本渠道创新―― 变你公司为我公司 ；让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用 ；创新省级代理模式
3、低成本促销创新―― 没有节日可创造 ；不做广告顾客也疯狂 ；化敌为友的协同营销
第五章：低成本产品营销策略创新
1、低成本产品营销策略创新介绍
1）运用的背景和条件
2）运作的难点和风险
2、低成本产品营销策略影响要素分析
1）市场成熟度
2）消费者需求特性
3）竞争对手策略导向
4）市场外部环境
5）企业竞争战略
6）自身资源与能力
3、低成本产品营销策略运作的要点
1）核心产品策略
2）价格、渠道、促销策略协同
5、案例
案例：某家电厂家的产品编队组合
案例：西门子以产品特点为核心的促销方案
第六章：低成本促销策略创新
1、低成本促销策略的特点
2、低成本促销策略影响要素分析
3、低成本促销策略运作要点
5、案例
案例：脑白金疯狂背后的营销理性
案例：宝洁的推广策略
第七章：低成本渠道策略创新
1、低成本渠道策略的特点
2、低成本渠道策略影响要素分析
3、低成本渠道策略运作要点
第八章：卓越销售与优势销售谈判
1、销售与谈判的联系与区别
2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
4、案例研究及谈判初步分析
第九章：优势销售谈判的原则
1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧
3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
4、诱导式价格分解
5、聚焦突破----必须集中于当前问题
6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
第十章、优势销售谈判的策略步骤
1、案例分析：如何面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、分析阶段的策划与布局
4、谈判评估前的步骤
5、决定阶段前的分析
第十一章、开局优势谈判技巧
1、如何开出高于客户预期的条件
2、如何应付客户的第一次讨价还价
3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
4、如何避免对抗性谈判
5、伪装成无奈的卖家
6、步步进逼的钳子策略
7、谈判对手行为处事风格与应对技巧
8、价格谈判的应对方法与术语
9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术----FAB方法与SPIN技巧
第十二章、终局优势谈判技巧
1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2、蚕食对手版图的策略与技巧
3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4、收回条件与欣然接受的艺术
5、优势谈判有效工具的制作和应用
1）制订前提列表
2）绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
3）制订采购动机表格以及应用时机计划
4）制订谈判双方的力量对比图表
第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
1、优势谈判高手的特质与信念
2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量
3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型
第十四章、总结与答疑

子策简介
营销创新实战专家。知名营销培训导师。中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师。行动学习模式倡导者。曾历任著名家电品牌经理、售后经理，知名高压检测设备省区经理、大区经理，知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间，积累了丰富的市场营销管理实战经验，并提出了许多行业内极具竞争力的营销思想和观点，在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。
授课风格
孙老师为人低调，做事严谨，待人诚恳。理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效。在培训中通过质问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。
服务理念与经验：
孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内20余省、市，授课300余场次，内训企业200多家，学员近3万人。
核心课程：
一、银行业营销类课程
《营销实战与创新》、《商业银行营销模式选择及营销策划与执行》、《银行客户经理营销实战技能》、《大堂经理服务营销》、《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧》、《优质客户服务》、《银行低柜理财专员卓越营销技能提升》、《狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略》、《贵宾服务与个人理财》
二、电信运营商营销类课程
《营销实战与创新》、《3G时代全业务下的整合营销》、《集团客户经理顾问式销售》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户策反策略》、《家庭市场分析与渗透》、《家庭业务市场策划与管理》、《个人大客户销售技能提升》、《服务营销》
营销咨询领域：
营销模式变革与创新、年度营销计划、促销活动计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导、客户服务体系建设
部分典型客户：
银行业：中国人民银行、中行深圳分行、中行江苏常州分行、中行江苏宿迁分行、中行天津分行、中行湖北省分行、中行四川省分行、工行浙江上虞支行、工行安徽淮南分行、工行江西新余分行、工行四川成都分行、工行河北省分行、工行福建省分行、工行内蒙古分行、工行四川春熙支行、农行上海分行、农行安徽省分行、农行山东省分行、农行山西临汾分行、建行安徽省分行、建行河南省分行、建行陕西渭南分行、建行河北衡水分行、建行河北张家口分行、邮政储蓄银行黑龙江分行、邮政储蓄银行厦门分行、邮政储蓄银行河南分行、浙商银行、中信银行大连分行、山西晋商银行、广发广东阳江分行、温州农村商业银行、安徽农村信用合作社、石家庄农信社、东莞农商行、招行江西分行、华夏银行天津分行、兴业银行重庆分行、农发行湖北宜昌分行、浦发行上海分行、浦发行北京分行、深发行海口分行
电信业：中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、新疆移动四川移动、鄂尔多斯移动、贵州黔南移动、江苏吴江移动、山东德州移动、黑龙江大庆移动、黑龙江佳木斯移动、广东汕头移动、广东河源移动、四川成都移动、云南昆明移动、云南迪庆移动、辽宁抚顺移动、江西宜春移动、河南洛阳移动、河南郑州移动、湖南联通、浙江联通、江苏联通、浙江宁波联通、河南网通、云南电信、山东电信、福建电信、河北廊坊电信、河北承德电信、江苏盐城电信、天音通信、武汉虹信通信
其他行业：GE、海尔、美的电器、中石化、韩国现代工程机械、经纬纺织机械、陕西汽车集团、宁夏隆基宁光、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、杭州奥星电子、浙江建筑设计研究院、河南福祥门业、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、浙工大总裁班、浙江省安吉市政府、贵州大方烟草、山西智海集团、福州邮政速递、北京利曼、老虎涂料、西蒙电器……
学员评价：
态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；
◇ 讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
◇ 从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；
◇ 打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习；
◇ 听了您三天的课，改变了我的后半生；
◇ 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；
◇ 授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际。
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