客户关系全攻略

所有需要处理客户关系的人员，销售经理/客户经理，销售/客服人员

? 全面改变传统客户关系观念，关系营销:赢得终生客户
? 掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户；
? 运用顾问式服务技巧，最大限度的防范客服过程中的各种异议，扫除障碍；
? 分清客户类型，确定沟通策略；
? 能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析；从而建立下一步的目标和策略。
? 掌握巩固和拓展客户关系的技巧，建立长期的良好关系。

精美证书

课程内容：
一、什么让你成为客户关系高手？
公司的成败取决于您:成功销售与客服
关系营销:赢得终生客户
什么让你成为客户关系高手？
高手的七大任务和职业行为准则
建立成功客户关系的条件：把握客户关系的秘诀:
正确心态的建立，态度决定一切:
二、如何分析管理目标客户
寻找潜在目标客户的原则
寻找你公司理想的目标客户
目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会
竞争对手的了解与分析
如何引导客户的采购决策流程:
无敌销售技巧――让客户选择你！


三、如何快速与客户建立信任关系
快乐有价值的旅行即将开始了:
如何快速建立信赖感
准备好拜访计划以利客户很快地接受你--有效的拜访计划表
拜访客户的开场白:
如何确立你给客户的一个良好形象:
四、如何了解客户关注的问题
探询客户关注的需求:
探询的提问策略:
多种提问技巧帮助你,获得客户信息的必要信息
如何确认客户需求的优先顺序:
五、如何应对客户关注的问题
通过有效推销,满足客户的需求:
确认客户的四种态度及应对技巧:
如何有效处理客户反对意见的技巧:
如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
价格 一个永远的话题,应对价格策略与技巧:
七、如何获得客户的承诺
分清客户类型，确定沟通策略
如何迎合不同的客户类型:
识别客户的“绿灯信号”:
如何赢得承诺:四个步骤
如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧
八、判断处于危险的客户关系
处理处于危险的关系
识别正在弱化的关系
我们要维持什么样的关系
客户关系什么时候最有价值
对牢固关系的威胁
如何观察他们
九、如何巩固和拓展你的客户
客户关系价值与销售成功
持久的客户关系始于第一次订单……
学会分析客户,把客户不断变大的思维方法
提高解决客户的问题,与客户建立长期的良好关系

Michael
20年实战工作,培训经历
中国本土第一代高级培训顾问（1990年开始企业培训）
16年企业实战管理经历------有多家中外国际和国内著名企业工作经历,任全国销售总监
6年多专职培训顾问经历-----国际著名顾问公司的全职经历,为数百企业,人次数百万培训
7个国际品牌课程被授证-----涉及销售技巧,销售管理,领导力,执行力,中级管理技巧课程
12天限量授课原则保证质量--每月限量授课12天授课,以保证充足体力和深入了解企业背景

Michael Lu被7大国际品牌课程授证:
1.《情景领导》 2005年 本土授证培训顾问 美国Ken Blanchard公司
2.《高效能人士的七个习惯》 2000年 企业授证培训顾问 美国Franklin Covey公司
3.《成功销售管理的七大秘诀》 2002年 中国首席中文讲师 美国Jack Walner大师亲自授证
4.《精妙的客户服务》 2003年 本土授证培训顾问 美国管理协会
5.《以客户为中心的销售技巧》 2006年 本土授证培训顾问 美国Poter Henry
6.《专业销售技巧PSS》 1994年 中国第一授证顾问 美国Achieve Global
7.《成功人士的职业思维与心态》1996年 本土授证培训顾问 美国PI咨询公司

Michael Lu在国际管理咨询公司的全职顾问经历
美国管理协会亚太培训中心 1999年全职培训顾问 销售与管理系列课程
法国企顾司管理咨询公司 2001年全职培训顾问 销售与管理系列课程
美国太平洋研究院 2000年全职培训顾问 成功心态和思维技巧
正易企业管理顾问公司 2004年特聘培训顾问 三大独创品牌课程

Michael Lu被国内著名大学特聘顾问的经历
交通大学管理学院培训中心 2004年特聘培训顾问 销售与管理系列课程
北京大学中国经理人班 2005年特聘培训顾问 管理系列课程

Michael Lu的工作管理经历
1.德国西门子通讯终端有限公司任 全国销售总监 通讯消费品行业
2.美国吉列集团公司任 全国销售总监 耐用消费品行业
3.意大利不凡帝糖果有限公司任 全国销售经理 快速食品行业
4.新西兰狮王啤酒集团公司任 全国培训经理 啤酒行业
5.荷兰飞利浦中国香港集团公司任 集团培训(中心)主任 综合家电等产品行业
6.珠海丽珠医药集团任 全国销售总监 医药产品行业
7.澳大利亚国际蔬菜有限公司任 副总经理 饮食行业



Michael Lu的教育经历
复旦大学经济系经济学专业，华东师范大学的人力资源管理硕士专业 澳大利亚南极星大学MBA专业。

Michael Lu的授课风格:
1)个人授课风格与特点实务丰富，充分分享个人专业经历。
2)课程互动性强，从体验中获取知识。
3)鼓动性强，充分调动个人积极参与课程。
4)善于把握和处理实际问题。
5)积极有效的反馈与指导。

Michael Lu服务过的部分客户公司有如下 :
IT/通讯企业： 神州数码、3M公司 、朗讯公司、中国联通、中国移动、中国电信、英业达、联想集团、佳科通讯、Nokia、Siemens、迪比特、PHILIPS、Motorala
汽车/制造业企业：Toyota汽车、美亚汽车、金杯汽车、Volvo汽车、华晨汽车、福田汽车\宇通汽车、美的空调、西门子、上海贝尔、三星、伊莱克斯电器、东方泵业、特灵空调、美的空调、广东固力公司、中粮公司、复兴集团、日立空调、海得堡公司、施耐德公司、BRAUN电器、伊莱克斯、上柴集团公司、苏州电视机厂、南京电视机、西蒙电器、田岛工具、LG公司、海宁城, 国际鞋城
医药/化工企业： 潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安玛西亚、惠氏药业、永裕药业、葛兰素药业、三勒浆药业、葵花药业、丽珠药业、辉瑞药业、卜赛特化工、汽巴精化、耀化玻璃、拓能医疗、立邦涂料..
服务企业：新华人寿、中国工商银行、维珍航空、中国银行、澳新银行、巍珂庆、余平安保险、完山乳业、民生银行、深圳证券、万豪酒店
房地产/服装企业: 菊园-房地产、美树馆房地产、海宁皮革城、帕尔朵内衣、黛安芬内衣
快速消费品: 喜力啤酒、阿尔卑斯奶糖、大大泡泡糖、世好啤酒、东阿阿胶、光明乳业、青岛啤酒、威廉太太、恒按集团、完山乳业、笔克会展、三一重工
综合/集团企业：正大集团、标准动力、鳄鱼涂料、北京附网、飞利浦亚明、香港RTC、IBM公司、豫圆商城、PIC种猪集团、烟草集团公司、海关公司、国际会展、美能达、佳通轮胎、中国科学院