专卖店的经营与管理

总经理、营销总监、区域经理、督导、自营经理、商品部经理、企划部经理、人力资源总监、培训经理等

（一）规范终端销售服务的标准化，提升单店业绩；
（二）建立标准化培训模式，降低人员招聘的难度，提升培训终端结果；
（三）提升店铺整体形象，以视觉冲击来迎接新的消费时代；
（四）脱离打折买赠的红海，以多元化促销为竞争手段；
（五）建立有效的客户系统，从客户资源当中重新开发资源；
（六）重新定位店长的职能，为多店化运作打造基石；
（七）建立考核机制，厘清人性化管理的误区；
（八）建立双赢激励的机制，软硬兼施提升人员工作激情；
（九）加强加盟商愿景规划与管理，让员工从制度和愿景当中看到未来与希望。

（一）引言
1、终端店铺四项收入分析
2、可控与不可控因素分析
（二）规范化销售服务
关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性
1、规范化的目的
2、规范化的内容
3、规范化销售服务的流程示范
（1）一般销售流程
（2）收银流程
（3）客诉流程
4、规范化销售服务的语言示范
5、潜在业绩分析
（三）共性化人员培训
关键观念：建立系统化培训，完成人员训练的一贯性
1、培训对店铺的目的
2、培训误区
3、规划培训的正确步骤
4、共性化培训内容的设计
（1）职能分类
（2）内容分类
（3）时机分类
（4）形式分类
5、培训执行要点
（四）多变化视觉陈列
关键观念：先吸引而后销售，机会来自于吸引之后
1、陈列之于消费者的六大功能
（1）品牌文化宣传与触动
（2）提升产品价值感
（3）关注率与进店率提升
（4）刺激大脑联想，提升顾客购买欲望
（5）连带销售
（6）锁定顾客进店行走路线
2、图片案例解说
3、如何落实单店陈列
（五）深耕化售后服务
关键观念：潜移默化，入侵顾客潜意识
1、成本观念V.S投资观念
2、销售观念V.S服务观念
3、售后多元化
4、案例：VIP顾客分级的运用
5、案例：消费潜能
6、案例：消费周期
7、案例：消费习惯
8、如何看待与应用VIP卡
（六）优秀的店长任用
关键观念：合适的人做合适的事
1、岗位契合
2、如何招聘优秀店长
3、优秀店长的六大能力
（1）销售服务的能力
（2）营业计划的能力
（3）卖场与产品管理的能力
（4）领导统御的能力
（5）危机处理的能力
（6）培训人员的能力
4、培养的正确观念
（七）有效的人员掌握
关键观念：人员掌握是工程，人是最复杂的动物
1、四把钢钩管理模式
2、良好的沟通方式
3、学习当店铺教练，掌握基础教练技巧
4、将感动放入管理计划
（八）清晰的目标制订
关键观念：失之毫厘，差之千里
1、目标制订的四大原则
2、制订目标的误区
3、如何制订营业目标
4、店铺业机关键图分析
5、如何分解指标
6、如何建立指标的共识
7、如何跟进，跟进的方法
（九）制度化现场管理
关键观念：制度由紧到松，员工感谢！制度由松到紧，员工抱怨！
1、现场管理的误区
2、现场管理的基础
（1）流程
（2）标准、规范
（3）制度
（4）考核
3、如何进行现场激励
（十）科学化促销执行
关键观念：观念与细节决定成败
1、促销的误区：促进销售V.S打折买赠
2、宣传回笼率考核
3、平均顾客单价与平均购买点数设定
4、VIP顾客追踪与统计
5、商场VIP信息购买
6、文本纪录与积累
7、促销多元化
（十一）丰富的商品选择
关键观念：产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的
1、产品的属性和分类
2、货品的选择
（1）类别、款式、颜色、尺码
（2）风格、趋势、价格带与价位线
3、货品分析
4、货品跟进
5、货品调整
6、补货流程
7、仓库管理

刘子滔：中国终端培训第一人。
作为职业经理人在汽车、零售、物流、咨询等行业工作十多年，足迹遍及欧、美、日及中港台两岸三地。在其咨询与培训生涯中，曾在台湾及大陆演讲次数超过2500场次以上，曾对超过500家企业进行过培训、30家企业担任顾问工作。
在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，同时具有理论与实操经验。在国内领先开发并著有《专卖店理念与构建》、《专卖店经营与管理》、《专卖店销售秘诀》、《门市销售服务技巧》、《服饰终端销售问与答》等书籍及多媒体课程包。是商战名家网主推专家。
其授课风趣、幽默，擅长用生活化的语言表述各种理论，能让听课人清晰并认同。
主讲课程：终端管理、店面管理与终端陈列。