商务谈判分析及技巧

投融资财务总监、营销总监、招投标人员、采购经理、销售经理、项目经理、部门经理、企业管理人员、工程师以及一切认识到商务谈判重要性的人员（可积累14PDU）。

参课对象：投融资财务总监、营销总监、招投标人员、采购经理、销售经理、项目经理、部门经理、企业管理人员、工程师以及一切认识到商务谈判重要性的人员（可积累14PDU）。

★ 课程目标：

◇ 了解不同背景下商务谈判的特点；

◇ 针对不同供应商，如何进行谈判前的充分准备；

◇ 进行科学的谈判行为分析并了解成功谈判者的特征；

◇ 掌握谈判中常用的财务工具及如何理解谈判的财务背景；

◇ 学会分析谈判过程及如何为谈判不同阶段分配资源；

◇ 了解博弈论及沟通说服、提问等谈判技巧；

◇ 全面掌握谈判战术，了解谈判“兵法”；

◇ 理解结束谈判的“未来”及法律意义；

◇ 了解文化因素在谈判中的影响；

◇ 如何进行电话谈判、内部谈判及电子谈判；

◇ 如何进行谈判考评及个人绩效评；

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★ 课程主要内容：

第一单元 在不同背景下的谈判

◇ 谈判定义及不适宜谈判的情形
◇ 谈判三个主要阶段和七个细分阶段
◇ 整合性谈判与分配性谈判定义
◇ 整合性谈判与分配性谈判对比
◇ 影响谈判方法的因素

第二单元 了解供应商组织及

◇ 采购环境和供应商信息
◇ 支持谈判需要的供应商信息
◇ 波特五力框架
◇ PESTLE框架

第三单元 谈判准备

◇ 风险评估
◇ SWOT分析
◇ 法律框架
◇ 供应商投标分析

第四单元 财务工具在谈判中的应用

◇ 固定成本与可变成本
◇ 从不同角度审视固定成本和可变成本
◇ 盈亏平衡分析
◇ 供应链对成本核算的影响
◇ 成本模型

第五单元 谈判过程

◇ 制定谈判战略
◇ 谈判的选择
◇ 谈判的目标及范围
◇ 议价地位

第六单元 为谈判各阶段分配资源

◇ 谈判任务
◇ 谈判会议的各个阶段
◇ 谈判资源
◇ 资源的作用

第七单元 说服及提问的技巧

◇ 权力的影响
◇ 说服的技巧
◇ 变“否定”为“肯定”
◇ 博弈论概述
◇ 提问的使用
◇ 建立信任问题
◇ 疑难问题

第八单元 谈判的战术

◇ 谈判战术
◇ 立场与利益
◇ 获得承诺
◇ 职业道德

第九单元 结束谈判

◇ 批准谈判
◇ 评估谈判
◇ 未来
◇ 法律意义

第十单元 行为分析及成功谈判者的特征

◇ 关系发展的不同阶段的不同谈判行为
◇ 冲突行为及管理
◇ 成功谈判者特点
◇ 提高谈判能力
◇ 谈判团队

第十一章 谈判中的文化因素
◇ 跨文化谈判
◇ 培养文化意识
◇ 准备跨文化谈判

第十二章 电话谈判、内部谈判及电子谈判

◇ 谈判特点及准备
◇ 谈判授权
◇ 内部冲突
◇ 制定内部谈判计划

第十三章 个人绩效评估

◇ 评估结果
◇ 相关结果
◇ 反思的价值

★ 讲师介绍： 讲师编号：BJ-M-076

职业背景：

北京大学工商管理学硕士
英国皇家采购与供应学会（CIPS），英国皇家物流与运输学会（ILT）中国特聘讲师
北京市东城区青年联合会经济界别组委员
某上市公司副总裁，国际商务部总经理,公司执行总裁
专业领域：
目前主要的研究领域：

◇ 商务谈判、服务营销

◇ 采购与供应链规划、设计与管理

◇ 组织创新及人力资源管理

曾管理咨询和培训的部分客户：

中铁建设、中外运集团、长春一汽、沃尔玛、中海物流、上海大众、锦江国旅、Radius国际集团、华润啤酒、华润万家超市集团、伊利集团、上海可的、中国石化、首钢等。