如何降低采购成本及谈判技巧

生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。

课程针对企业普遍存在的供应商开发与管理的实际问题，结合优秀企业供应商管理的方法、价值流分析的手段和世界级供应链管理的理念，全面阐释如何识别和发现潜在的供应商，并对其进行开发与管理的过程和方法技巧，完善建设自己企业的供应商队伍，提高企业采购的快速性、准确性、廉美性和平稳性。

如何降低采购成本及谈判技巧


时间: 2009年3月21-22日 开课地点:上海
时间: 2009年4月11-12日 开课地点: 北京

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收费标准：￥2500 /人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
培训对象: 生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物
流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP
支持工程师等。
认证费用：中级￥600元/人 高级￥800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注：
1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<采购
管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方
网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。



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课程大纲：
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
n 消费采购与商务采购的比较
n 采购绩效管理的瓶颈在哪里？
n 采购绩效管理的三大方面
n 采购管理的六大绩效目标
n 采购管理的四大类别
n 各种采购管理的目标差异
n 七大部门的采购管理协调
n 采购节约对利润的贡献
n 对采购人员的六大能力要求
n 某外资企业采购人员绩效考核评估表
n 采购成本控制的范围有多大
n 采购成本管理的方法有哪些？
第二讲：如何避免不必要的采购成本？
n 什么是采购管理的VA/VE法？
n 为什么要对采购进行VA/VE管理？

n 价格与主要合同条款的关系
n 质量与价格的关系
n 采购要求的类别
n 采购要求的分类
n 酒店业”产品”的衡量指标
n 如家快捷酒店的价值创新
第三讲：如何有效规避涨价？
n 价格现已上涨怎么办？
n 期货交易与现货交易的比较
n 期货交易的类别
n 股票交易与期货交易的比较
n 期货价格的形成
n 套期保值
n 买入套期保值
n 卖出套期保值
n 卖出套期保值案例
n 中国三大期货交易所
n 美国部分期货市场
n 非期货性商品的价格应对
第四讲：采购谈判的挑战是什么？
n 采购谈判与销售谈判的区别？
n 您不认可下列哪些观点？
n 何为双赢?
n 何为”公平”
n 采购谈判的四大核心
n 采购谈判的基本流程
n 谈判不佳的原因有哪些？
n 谈判能力的测试
第五讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？
第一节：我们是如何定位供应商的？
n 如何对采购物品进行分类？
n －采购供应的定位模型－
n 某外资饼干公司的原材料分类
n 本企业的案例
n 采购物品的管理战略
n 什么是“集中”与“分散”采购
n 同一物品的单一与多家战略
n 不同物品由一家供应还是各供应各？
n 欧倍德的集中与分散采购
n 集中与分散的比较
n 哪类物品应由集团集中采购？
n 对于“常用物品”的管理
n 买卖关系按照交易方式的分类
n 如何面对交易型供应商?
n 如何面对合作型供应商?
n 买卖关系的确定
n 如何降低采购成本
n 采购物品管理策略的失误会在哪里？
第二节：供应商是如何定位我们的？
n 买卖双方的利益之差

n 什么是供应商的关系营销?
n 供应商的客户分类
n 供应商为何会报不同的价？
n 什么是买卖之间的门当户对?
第六讲：如何制定谈判的计划？
n 即兴性谈判与计划性谈判
n 制定谈判方案的六大步骤
n 第一步：双方意向的明确
n 第二步：双方差异的分析
n 计算机购买项目合同草案
n 第三步：各项分歧的重要性排序
n 第四步：设定各项分歧的谈判目标
n 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
n 第六步：谈判方式的确定
n 各种谈判方式的适宜对象？
第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？
n 谈判人员的四种性格
n 激情型的特点
n 控制型的特点
n 分析型的特点
n 和谐型的特点
n 性格的四种组合
n 性格的匹配性
n 您最容易和最不容易相处的谈判对手
n 如何面对激情型？
n 如何面对控制型？
n 如何面对分析型？
n 如何面对和谐型？
第八讲：如何实施有效的谈判？
n 实战演练
n 谈判方案
n 小组讨论
n 采购谈判的基本过程
n 如何开好场？
n 如何打破僵局？
n 如何避免冷场？
n 如何结束谈判？
n 谈判过程中的三大禁忌
n 谈判沟通的禁忌有哪些？
n 为什么“听”不好？
n 为什么“答”不好？
n 如何“问”好问题？
n 如何能够说服对方？
第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
n 采购价格的三种砍价方法
n 招投标范围的分类
n 各种报价模式的策略
n 齐二药假药何以中标广东集中采购
n 公开招标与邀请招标的比较
n 两段式
n 邀请招标的五步骤
n 企业招标的基本流程
n 邀请函的主要内容
n 招投标方式的分类
n 暗标与明标的比较
n 招标的两种形式
n 什么是串通投标罪？特征有哪些？
采购性质供应商的指标筛选？
n 如何分析调研结果？
n 评估指标的权重分析
n 如何分析调研结果？
n 如何做好商务标的分析？
n 供应商成本分析表(损益表)基本摸式
n 餐盒供应商成本报价表
n 如何分析资产性采购总成本?
第十讲：如何降低采购物品的库存成本？
n 库存管理的难度在哪里？
n 什么是库存持有成本？
n 库存管理衡量指标？
n 库存的七种成分
n 主要挑战？
第一节：如何准确订货？
n 库存导向型的订货挑战？
n 库存导向型的订货方法？
n 什么是定量（连续）订货法?
n 定量（连续）订货法
n 如何确定定量法的下单点?
n 经济订货量的选择案例
n 经济订货批量EOQ的两大成本关系
n 经济订货批量的计算
n 什么是定期（间断）订货法?
n 两种确定法的比较
n 如何确定定期间隔天数？
n 定期订货法指标－库存覆盖期？
n 如何确定定期间隔天数？
n 如何确定间隔期－情况A
n 如何确定间隔期－情况B
第二节：如何运用VMI管理？
n 什么是敏捷与精益？
n 敏捷化的好处是什么？
n 如何做到供应链的敏捷性？
n 供应商管理库存（VMI）
n 奔驰（Smart）轿车的VMI供应链

讲师介绍：
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan
State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团
公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣
公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,
张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的
职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰
国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术
监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂
标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,
现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课
件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行
业的精粹，具有高度的浓缩性。