营销渠道开发与分销系统管理_公开课

培训受众:

企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等

课程收益:

在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
3月29日我们邀请实战营销管理专家郝志强老师与您分享。我们将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。

课程大纲

课题：营销渠道开发与分销系统管理主讲老师：郝志强
第一单元：渠道为王、规划为本
1) 渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
? 销售渠道的作用：树立规范化渠道管理理念；
? 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
? 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；
? 终端、经销商、厂家的经营模式分析；
2) 渠道规划，构建“合适”的渠道体系
? 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；
? 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
? 几种典型的渠道模式：分销、分公司、分货；
? 找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；
第二单元：优质客户、渠道根基
3) 如何筛选与评估经销商
? 选择优质经销商的六要素原则：
? 从伙伴关系的角度来看；
? 站在服务市场的角度评估经销商；
? 站在企业发展的角度评估经销商；
? 选择优质经销商的四个灵活性； 4) 不同状况的市场，如何选择经销商
? 两种不同的市场，如何具体筛选：
? 一枝独秀、平分天下的操作要点；
? 选择经销商数量的七个标准；
? 案例分析：某公司筛选与评估经销商标准；
第三单元：制定政策、达成共识
5) 制定销售政策的原则
? 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保；
? 不同公司销售政策评估，优劣分析；
? 案例分析：某公司的销售政策分析；
6) 如何针对市场具体情况，制定销售政策
? 价格政策的特点和使用技巧；
? 不同返利的优劣分析；
? 回款帐期特点分析；
? 价格保护办法的分析；
第四单元：掌控渠道、为我所用
7) 掌控经销商的具体思路和方法
? 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；
? 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；
? 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

培训师介绍

郝志强
AACTP认证讲师，众行管理顾问有限公司特约培训师。毕业于清华大学电机系。中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师，授课《渠道管理》。因热爱销售工作，放弃专业，成为青岛海信电器（Hisense）泰安办事处业务员，负责莱芜市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，任职半年内使海信彩电占有率从第八上升至第四。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对如何平衡不同区域市场、如何制定销售政策、总部与分公司的管理有深刻体会。曾任深圳天音通信公司（摩托罗拉最大的全国总代理）策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了多款摩托罗拉手机的上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究，也培养了大量手机销售人才。

本课程名称： 营销渠道开发与分销系统管理

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