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本课程名称： 大客户开发与销售技能全面提升
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培训受众:
课程收益:
? 让学员了解大客户的开发过程
? 帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益，从而赢得客户的信赖
? 帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动推动大客户销售业绩,
? 帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。
? 学会运用团队作战大客户的方法
课程大纲
生意流程链条的价值理解
大客户的价值和意义
大客户的采购流程剖析
了解大客户的关注事项
销售的80/20 原理
影响大客户销售的七大因素
明确大客户的决策地位和层级分析
二、大客和开发的基本流程
认识我们所服务的市场（SCAN模型）
筛选客户群体和客户等级分类
聚焦目标大客户群体
区分：现有绩效vs未来绩效 以及战略合作vs短期合作
了解我们要拜访的客户
搜集相关的行业和客户信息
准备拜访和预约大客户
大客户拜访启动
三、大客和开发的拜访和销售沟通流程
快速判断客户采购人员性格
面对和处理大客户开发过程中过于冷淡和不愿意接触的现象
快速融入与大客户采购的谈话氛围并建立有效的销售沟通开场
运用SPIN法则来获取大客户的期望和锁住需求
Situation question 询问大客户现状的问题
Problem question 了解大客户困难的问题
Implication question引申出更多问题的问题
Need-payoff question明确产品价值的问题
运用专业的FABE法则来让大客户接受公司的价值和服务
运用专业的UPS技巧来处理客户对公司品牌和服务的怀疑以及误解
快速识别客户的兴趣表现进入拜访终结阶段
运用专业的结束拜访来体现和巩固良好的拜访成效
大客户的再次拜访和流程分析
四、大客户开发中的谈判策略
辨别何时进入谈判，谈判意味着可能是成本的增加
理解谈判的4个先提条件
运用多种的谈判方案和组合
面对面谈判步骤详解
掌握客户在谈判中常用的策略
重新拟订协议和达成共识
更进与大客户的合作
五、大客户跟进策略
确定大客户决策链
定位客户关键人物
发展教练推进公关
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格（性格）
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进
利用团队成员打不同的“组合拳”
学会在大客户销售中使用KPI策略
六、大客户关系管理
满足客户的欲望而不仅仅是需求
发展战略伙伴关系―实现双赢
多客户管理的销售漏斗
项目性销售流程与漏斗管理
大客户服务策略
老客户的维系和再开发
大客户营销的5大误区
大客户销售10大忌
七、实战案例演练
实战演练将会穿插在实际培训过程中进行
培训师介绍
本课程名称： 大客户开发与销售技能全面提升
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