年度营销计划制定＆营销团队管控特训班

总经理、销售副总，营销经理等销售管理人员

营销是企业经营管理的关键环节，要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一！但是在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高。销售部门往往总是被排在最为重要的位置之一。另一方面，由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径。同时，企业在制定年度营销计划时,也有大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面；多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学；营销计划中对细节的考虑往往不够全面，导致“可执行性”大大降低；各目标承接单位工作往往与企业目标关联性不大,目标成为摆设。因此如何科学合理设定企业的年度营销计划也至关重要!为此特邀请国内营销领域顶级专家崔伟与王瀚骏老师亲授真经，欢迎参加！

【课程大纲】
《营销团队建设与管控》 主讲：崔 伟（1月17日）
一、营销团队管理者的个人领导力建设
1. 规范营销团队领导者的管理动作
2. 优秀营销团队领导者的个人素质体现
3. 优秀营销团队领导者的个人角色定位
4. 如何做职业性的营销团队领导者－规范动作
5. 如何做职业性的营销团队领导者－四种领导风格
二、营销团队系统规划
1. 销售队伍现存问题及原因分析
2. 有效的系统规划
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选
1. 如何根据坑的数量找“萝卜”避免资源浪费
2. 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
3. 如何选择有“慧根”的人－找到优良的种子
4. 总结：为客户而不是为我们自己打造合适的销售执行人。
四、营销团队及组织的日常管理
1. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
2. 如何防范诚信危机 3. 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4. 如何让营销团队成员参与决策
5. 如何用授权推动团队向前跑
五、营销团队及组织内的销售人员控制
1. 组合一流团队，让团队能够“成形”
2. 如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
3. 控制销售人员日常活动的管理表格的设计
4. 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
5. 如何加强对优秀营销团队成员的管理
6. 如何让自己的命令更有效
7. 如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”－全程案例解析
六、营销团队的有效培训与合理激励
1. 营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
2. 目前营销团队培训中的问题
3. 如何通过培训帮助下属解决问题－解决下属问题的四大“万能法则”
4. 如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”
5. 如何有效激励营销团队成员
《年度营销计划制定》 主讲：王瀚骏（1月18日）
一、制定计划必要的市场状况分析
1. 市场的宏观经济状况
2. 正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法
二、分析你的主要竞争对手
1. 竞争对手分析／市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率
2. 主要竞争对手的市场策略分析
3. 目标市场?价格?产品?促销?渠道
4. 主要竞争对手的市场状况分析
5. 销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量
三、进行前期业绩及策略检讨，发现问题
1. 前期业绩及策略检讨，发现问题所在
2. 是否找到业绩未达到的真正原因？
3. 克服问题的能力或可能性
4. 是否明确知道各产品所处的市场地位？
5. 决策层是否存在效率问题？
四、企业资源能力进行分析
1. 信贷能力／生产力量
2. 营销费用／人力资源
3. 客户忠诚度／销售能力／分销能力 五、绘制SWOT表，进行总汇分析
1. 绘制SWOT分析表格进行分析
1) 表格模型介绍
2) 演示填写方法，解答问题
2. 绘制市场机会点表格分析图
1) 模型图表介绍
2) 演示填写方法，解答问题
六、衍生出整体战略思想
1. 市场状况汇总及市场营销的整体战略
2. 财务成果及计划的假设及前提
七、衍生出营销组合策略思想
1. 产品策略／价格策略
2. 促销宣传策略／销售渠道策略
八、制定未来一年的营销计划的标准模型
1. 新产品上市方案
2. 全年广告计划方案
3. 销售渠道的建设方案
4. 对消费者的促销方案
5. 对经销商的促销方案
6. 对销售人员的促销方案
7. 市场调研方案
8. 大型促销活动方案

崔 伟
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
王瀚骏
原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。王瀚骏先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,以及国内多家知名培训机构长期特约专家讲师；服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内多家企业。