采购成本分析与谈判技巧

生产企业高层管理人员; 采购总监、经理;采购工程师，采购员， 其他部门经理及相关人员

无

课程背景:
采购成本对很多制造类和流通类企业的利润水平有着重要的影响，成本是采购永远的主题。采购人员每年在做降价工作，但企业为了控制库存，采购周期越来越短、采购批量越来越小，对供应商的要求越来越高，加上原材料的价格不断上涨，降价的工作越来越富有挑战。通过对本课程的学习,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力。从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
如何缓解成本压力，有效地控制采购成本，提升企业经营效益，正是这门课程将帮助你解决的问题。谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。


课程大纲：

第一主题，成本
1. 成本管理的采购战略
1-1 如何使外部资源获得价值最大化
1-2 供应链的成本分析
1-3战略成本管理-降低成本的结构化方法
1-4 供应商定位和偏好与采购成本的关系

2. 采购价格分析技术
2-1 市场结构类型
2-2 经济环境分析
2-3 供应商的定价战略
2-4 各种定价方法分析
2-5 价格协议

3. 采购成本分析技术
3-1 成本类型
3-2 成本管理
3-3 生命周期成本分析
3-4 目标成本
3-5 吸收成本
3-6 标准成本
3-7 基于业务活动的成本法（ABC）
3-8 学习曲线

4. 采购成本财务分析
4-1 时间和货币的价值
4-2 现金流量的计算
4-3 延期付款及现金折扣
4-4 采购付款的财务计划
4-5 供应商价格指数及管理

5．采购单价控制
5-1 价格的类型
5-1.1 影响采购成本策略的因素
5-1.2 采购价格之道
5-2 节约采购资金的要诀
5-3 降低采购单价十五方式
5-3.1成本规避
5-4 处理垄断与卡特尔
5-4.1 采购特性及相关策略
5-4.2 产品生命周期各阶段的价格对策

6．降低采购成本的手法
6-1 降低采购成本的途径
6-2 从非采购角度减少产品成本六大分析
6-3 产品功能成本决策展开
6-4 降低采购成本的十大手法
6-5 依4个生命周期来制定采购成本降低的策略

第二主题，谈判
1.谈判的准备
1-1 分析对方的方案
1-2 确立自己的目标
1-3 定下方案
1-4 分析对方的地位
1-5 确定和组织问题
1-6 计划你的战略和战术
1-7 选择谈判团队
1-8 定出谈判的议程

2.谈判过程
2-1 正确定位
2-2 有计划让步
2-3 谈判的三个方向
2-4 竞争环境
2-5 让步导则
2-6 从要求到需求
2-7 成功谈判的阻碍

3.谈判技巧
3-1 谈判时机
3-2 管理信息的技巧
3-3 自我利益行为
3-4 伙伴关系行为
3-5 谈判策略
3-6 增强个人“形势”的手法
3-7 创造性

4.采购谈判的“规则”
4-1 预测
4-2 学习
4-3 分析
4-4 谈判

5.采购优劣势分析
5-1 如何掌握卖方真实的销售心理
5-2 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
5-3 如何善用上级的权限进行议价
5-4 把握不准供应商的报价时应如何处理

6.采购谈判中的心理活动
6-1 一流谈判者的十种性格特征
6-2 控制情绪
6-3 交流方式

7.谈判案例分析和实践

北京科技大学博士. 过程控制
北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理
北京科技大学硕士 电子工程及自动化

工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任采购和材料经理。
14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景， ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；

培训经验：
中国企业联合会――中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师

服务客户：
惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业

授课特点和风格：
1、讲课概念超前，但又注重实际应用；
2、案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验；
3、具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；