专业的销售技巧与谈判技巧

销售管理人员、销售人员等

【培训收益】
? 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质
? 帮助学员树立以客户为中心的观念
? 掌握销售中的开场白技巧
? 掌握通过询问了解客户需求的技巧
? 掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧
? 掌握说服的技巧
? 掌握克服客户顾虑的技巧
? 掌握达成协议的技巧
? 了解如何进行有效的谈判准备
? 掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧
? 认识谈判中达成双赢的要点
? 了解分析客户个性风格的工具，掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法

【课程大纲】
1、优秀销售人员的角色与素质
优秀销售人员的角色
个人素质的冰山模型
优秀销售人员的关键素质

2、客户需求导向的专业销售技巧
客户拜访的销售流程
销售拜访中如何进行“开场白”
? “开场白”的目的和作用
? “开场白”的三步骤
如何通过询问了解客户的需求
? 什么是客户的需求及“需要背后的需要”
? 问题的类型和作用
如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
? 客户的“不关心”及其产生的原因
? 克服客户“不关心”的三步骤
? 如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求―效益问题来挖掘和引导客户的需求
如何进行说服
? “说服”客户的时机
? 说服的三步骤
? 如何介绍“特征”和“利益”
如何克服客户的顾虑
? 客户顾虑的三种类型
? 正确面对客户的顾虑
? 消除客户“怀疑”的技巧
? 消除客户“误解”的技巧
? 克服“缺点”的技巧
如何达成协议
? “达成协议”的时机
? “达成协议”的三步骤
? 成交技巧
? 处理“客户的拖延”
? 处理“客户的拒绝” 3、销售谈判技巧
谈判的概念
? 销售谈判的概念
? 谈判的时机
? 谈判中解决分歧的四种途径
? 销售谈判中常犯的错误
? 高效谈判者的特征
有效的谈判规划与准备
? 收集谈判对手的信息并分析对手
? 评估谈判优势
? 设定谈判目标
? 设计各种可行的方案
? 谈判人员
? 谈判议程
? 谈判地点
? 采取谈判桌外的行动
谈判过程与谈判技巧
? 如何营造良好的谈判氛围
? 获得对方的利益、问题和认知的信息
? 提议的策略
? 如何回应对方的首次提议
? 让步的要点
? 如何抵御价格进攻
? 声东击西策略
? 白脸―黑脸策略
? 收回条件策略
? 最后期限策略
? 要求小赠品策略
? 达成双赢的要点

4、在销售中如何影响不同性格的客户
性格的四种类型
? “控制型”客户的特点
? “表现型”客户的特点
? “友善型”客户的特点
? “分析型”客户的特点
如何更好地影响不同性格的客户

【主讲老师】 龙老师 EMBA，高级培训讲师
EMBA，优秀的实战派老师，龙老师既有丰富的企业内销售及管理的实际工作经验，又有作为管理咨询顾问帮助企业分析问题、解决问题的丰富经历。
■ 在职业生涯中，龙老师曾任：
? 新惠特公司销售部经理
? 通泰公司副总经理
? 天音通信培训经理，打造了天音通信的培训体系
? 华为公司培训经理，华为公司级高级讲师，在华为从事多年培训体系建设、课程开发及人力资源管理工作
? 咨询项目经理，龙老师在国内知名管理咨询公司从事了多年年的管理咨询工作，为众多制造企业、IT企业及金融服务企业提供过管理咨询服务
龙老师从事培训及管理咨询工作已超过十年时间，为众多企业提供过管理咨询与培训服务，其务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受客户赞誉。
■ 龙老师培训过的企业如：中国电信、中国移动、中国联通、西门子、华为技术、金蝶软件、中兴通讯、平安保险、TCL、建设银行、盐田港集团、天音通讯、泰康人寿、华安保险、浙大中控、民生银行、迈瑞、安圣电器、柳州卷烟厂、联通卫星公司、科健手机、现代计算机、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、珠海高凌、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、方太、嘉讯软件等。