谁是谈判高手-情景、方法与技巧

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

课程特色 Scope & feature
重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式，并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行注重实战，不作枯燥、高深的原则理论分析，鲜活的案例，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用采用“理论讲解经验介绍问题研讨案例分析模拟演练”的互动方式进行．

课程受益Competence & Skills Acquired
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
? 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
? 掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
? 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
? 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
? 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

培训证书

课程大纲Scope and Coverage

一 谈判基本原则和常见错误
? 基本原则
? 什么是谈判？
? 谈判结果
? 谈判金三角
? 谈判常见错误
? 最容易犯的致命错误
? 案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二 谈判六步法
第一步：准备谈判
? 基本框架确定的基础
? 如何明确你的 BATNA？
? 如果你没有BATNA？
? 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
- 如何改善我们的 BATNA？
- 如何确定对方的 BATNA？
- 如何削弱对方的 BATNA ？
? 如何确定保留价格？
? 如何确定顶线目标？
? 如何评估可能达成协议的空间？
? 如何确定现实目标？
? 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
? 评估与改变谈判性格
? 如何改变谈判性格？
? 分析与选择谈判战略
? 供应商和采购定位的24种模式
? 谈判事项与价值评估
? 通过交换创造价值
? 策略选择的情形
? 评估彼此势力
? 哪些因素促使采购方强有势力？
? 哪些因素促使销售方强有势力？
? 规划谈判次序
? 规划让步方式
? 规划让步原则
? 策划谈判最初的五分钟
? 案例：八种让步模式
? 案例：你是枭吗？
? 案例：你怎么看？
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
? 模型：囚徒困境
第三步：开局
? 开场
- 谁先开头？
- 最初立场应定在哪？
- 你如何“回应”对方的最初立场？
? 确定议程
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
? 报价/出价
- 谁先报价/出价？
- 先报价/出价的条件
- 后报价/出价的条件：
- 做一份最低报价/最高出价
- 示意图
- 确定报价的起始点
- 何时决定不报价
? 获得信息
- 聆听的层次
- 有效的还是无效的听？
- 听表现：
- 如何听到真话？- 如何有效的问：
- 谈判中提问的五个作用
- 眼见为实吗？
- 说，信息转化
- 练习：FAB
? 核实信息
- 关注论点中的毛病
- 让对方说清真相的5个方法
? 案例：20个报价策略与技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
? 相互让步
? 讨论:为什么要让步?
? 相互让步要点
? 打破僵局
? 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
? 如何处理僵局？
? 第三方干预的形式
? 向协议迈进
? 向协议迈进，最常见的策略：
? 向协议迈进，谈判中的形体语言
? 案例：讨价还价的21个技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
? 制定协议要点
? 制定协议，如何拿出最终出价？
? 制定协议，谈判游戏
? 保证协议的落实
? 对谈判进行总结
? 结束谈判的8个技巧
? 案例：采购应该怎么做？
? 案例：销售应该怎么做？
三 实战演练
? 谁是谈判高手？
? 点评和分析
? 检讨和制定改善计划
? 采购该如何改善？
? 销售该如何改善？

讲师Trainer
汤晓华先生
百仕瑞（BESTWAY）高级顾问，北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
客户反馈
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
――奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
――上海灿坤实业
很实用的课程；培训主管，一个很成功的课程。
――施耐德中压