12月6-7日 销售项目管理―提高销售项目的成功率 公开课

企业市场和销售总监或负责人、销售经理、客户经理、市场推广人员等。

随着企业竞争的愈演愈烈，关键的客户和关键的销售项目也越来越成为企业的重要管理
内容，近些年在项目管理领域中的知识和技能的日益丰富和完善，为销售项目管理提供了强
大的工具。

课程概述：
随着企业竞争的愈演愈烈，关键的客户和关键的销售项目也越来越成为企业的重要管理
内容，近些年在项目管理领域中的知识和技能的日益丰富和完善，为销售项目管理提供了强
大的工具。本课程的特点，是结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点，
从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、
资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理
分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程
的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题！那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题！

课程对象：
企业市场和销售总监或负责人、销售经理、客户经理、市场推广人员等。

讲师介绍：
孙老师，曾在北京邮电大学任教。十多年的外企工作经验，多年名企高管经验.。曾在UT斯达康、中国惠普、朗讯科技、摩托罗拉等公司任职，长期负责市场及项目管理工作。讲课风格，项目导向、案例实践、应用启发，案例丰富，并善于用身边的事例来解释深刻的理论；
知识面广，授课信息量大，并能将相关领域的道理融会贯通；授课的逻辑性、系统性强，便于学员接受吸收；对理论理解深刻，并对大量不同行业企业的项目管理实际问题做过深入研究，善于解答学员遇到的具体问题；课堂掌控能力强，擅于引经据典，妙语连珠，于风趣幽默中直击要害，将企业实际情况与国际项目管理的先进理念紧密结合，充满了趣味性、针对性与互动性。服务过的客户，客户包含但不限于，星辰通信、UT斯达康、国信通信、盛科网络、福建泰克、泉州鲤城区科技局、索尼爱立信、索爱普天 、罗格朗、亿阳信通、东方信联、苏州安德鲁、上海华虹、通用技术、烽火科技、西门子等。

熊老师 PMP，广州中山大学EMBA，浙大网新众合轨道公司项目总监，阿尔卡特（中国）投资有限公司/高级项目经理，广州地铁项目总监，阿尔卡特通信（深圳）有限公司项目总监，美国罗克韦尔自动化集团武汉办事处区域销售经理等职业经历。在任阿尔卡特（中国）投资有限公司高级项目经理，和阿尔卡特通信（深圳）有限公司项目总监期间的成功完成以下项目：广州地铁信号控制系统项目 (合同额：3.6亿元人民币) ，PMS2000项目管理软件平台开发建设项目 （合同额：8百万元人民币），湖北省电信公司点对多点微波接入系统项目 （合同额：5亿元人民币），湖北电信，四川电信宽带综合接入平台研发，示范系统项目 （合同额：6亿元人民币），重庆市和河南省电力公司点对多点微波接入系统项目 （合同额：3.5亿元人民币），宁夏水利灌溉系统点对多点微波接入系统项目 （合同额：4.5千万人民币）。在美国罗克韦尔自动化集团武汉办事处销售部任区域销售经理，成功地完成了下列主要项目：武钢高速线材轧机自动控制系统，江西造纸厂10万吨高速新闻纸生产线自动控制系统，湖南岳阳石油化工厂动力系统的自动控制和调度系统，武钢第二炼钢厂炼钢/连铸自动控制系统，江西江铃汽车公司喷漆线控制系统。

课程大纲：
课程名称 销售项目管理
―― 提高销售项目成功率 培训周期 2天 授课专家 Mr.Sun & Xiong
课程目标 了解和学习项目和项目管理的知识和技能，
了解和学习销售项目的特点、生命周期和计划过程
学习和掌握销售项目管理流程六大阶段以及策略重点
课程纲要 第一部分 第二部分
纲要
内容 为什么进行销售项目管理
新经济时代企业面临哪些挑战？
为什么项目管理越来越重要？
项目和项目特性；
项目管理及特性；
项目管理体系和技术概述
为什么企业销售可以用项目形式来管理
企业客户销售和销售项目管理的特点；
从“卖产品”到“卖项目”
销售项目的过程管理
客户采购周期介绍
主要的阶段有哪些？
不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
销售项目的启动过程
练习：销售项目的 WBS 分解；
机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型；
如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；
练习：客户的特征档案练习；
有哪些主要交付物？
客户开发阶段：
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
客户内部的三种角色及特点
开发你的进入策略
SPIN方法的介绍和练习：
怎样更好地、全面地了解客户？
怎样全面了解客户的组织和业务？
PEST分析和组织的7S模型；
如何具体地描述客户组织中的人？
建立客户的特征档案；
练习：客户的特征档案练习；
有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
资格取得阶段：
怎样发现或影响客户的决策标准？
客户进入资格评估阶段的特征；
如何影响客户的决策标准？
井字攻略的方法介绍和练习
有哪些主要交付物？
资质证明阶段：
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段，客户有哪些疑虑？
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
有效的工具-评估计划的介绍和练习
有哪些主要交付物？
谈判阶段：
怎样获得客户的合同？
谈判的目标是双赢
谈判的主要策略
有哪些主要交付物？
结尾阶段：
为什么项目的实施阶段同样重要？
实施的三个阶段
拿到定单不是销售项目的结束；
结尾阶段的五个策略
销售项目管理实践：
企业销售项目管理流程的开发
详细的计划：销售项目成功的第一步；
项目团队建设：销售项目组成的关键要素；
销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；
互动研讨 ―- 解决方案的项目式营销方法
项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。
* 行业发展趋势的项目式研究方法
* 解决方案的项目式产生方法
* 解决方案的项目式营销方法
通过一个贯穿以上三个方法的案例分析，互动研讨，形象生动地介绍了以项目的观念来看待和处理我们眼前的市场、解决方案（产品）和两者的结合。
授课方式 互动式授课，分组练习、案例分析讨论，鼓励学员积极参与的提问

培训时间：
12月6-7日（周六-日）2天 上午9：00 -12：00，下午1：00 - 5：00

培训地点：
华中科技大学主校区东八楼608专用教室

培训费用：
1880元/人，（含培训讲义、证书）

报名截止日期：开课前一周的星期五


其他事项：
1、3人以上团体报名享受9折优惠。
2、培训结束后颁发PMI认可的14PDUs积分培训证书。

孙老师，曾在北京邮电大学任教。十多年的外企工作经验，多年名企高管经验.。曾在UT斯达康、中国惠普、朗讯科技、摩托罗拉等公司任职，长期负责市场及项目管理工作。讲课风格，项目导向、案例实践、应用启发，案例丰富，并善于用身边的事例来解释深刻的理论；
知识面广，授课信息量大，并能将相关领域的道理融会贯通；授课的逻辑性、系统性强，便于学员接受吸收；对理论理解深刻，并对大量不同行业企业的项目管理实际问题做过深入研究，善于解答学员遇到的具体问题；课堂掌控能力强，擅于引经据典，妙语连珠，于风趣幽默中直击要害，将企业实际情况与国际项目管理的先进理念紧密结合，充满了趣味性、针对性与互动性。服务过的客户，客户包含但不限于，星辰通信、UT斯达康、国信通信、盛科网络、福建泰克、泉州鲤城区科技局、索尼爱立信、索爱普天 、罗格朗、亿阳信通、东方信联、苏州安德鲁、上海华虹、通用技术、烽火科技、西门子等。