全国电信经营分析实战高级研修班

电信运营商市场部、信息化部、计费中心、大客户部、新业务部、财务部等部门信息分析人员；电信设备厂商、增值服务提供商、电信研究等机构从事竞争情报、信息咨询、市场研究、经济分析的信息分析人员。

电信市场经营分析是以探索企业关心的问题为目标，以数据为基础，以定量分析为主要手段说明、预测和评价企业的经营活动，是发现市场经营机会和支撑策略实施的艺术。然而，很多地区的电信公司经营分析人员由于对分析流程、方法和软件使用缺乏系统了解，因此经营分析的报告只停留在数据和信息的流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，由此电信经营分析价值和意义大打折扣。在此背景下，为共同提升电信经营分析水平，学习和借鉴业界和同行先进方法，应运营商建议，中国通信大讲坛决定于2008年11月在杭州举办全国电信经营分析与专题分析高级研修班。（参加培训并通过认证的学员将获得国家电信经营分析师证书）

Part1:电信常规分析实战方法
主题 内容
业务分析·　分析维度：时间、空间、客户属性、终端方式、流向、拨打方式、所属运营商……
分析指标：用户数、通话量、通话费、ARPU、MOU、单次时长、平均单价……
发展状况分析（发展情况怎样？）：关键绝对指标和结构指标呈现
变化趋势分析（情况是否正常？）：环比、同比、定基比
影响因素分析（什么原因导致？）：综合指标法
预测（今后会如何？）：时间序列法
业务分析举例
客户分析分析手段：聚类、关联、序列、分类、预测
分析要素：背景、购买、使用、服务、缴费、营销、成本
进入阶段分析和策略：潜在需求分析+获取策略
成长阶段分析和策略：增量销售分析+增值策略
成熟阶段分析和策略：忠诚度分析+保持策略
衰退阶段分析和策略：流失预警分析+挽留策略
客户分析举例
预测分析 ? 市场预测方法
? 突发事件、周期性事件处理 ?
? 各种预测方法比较及结果调整
? EXCEL、SPSS、Decision Time预测演示
? 案例分析


Part2: 套餐设计、梳理、评估及营销
主题 内容
套餐实例分析单产品套餐、捆绑套餐
长话、本地套餐实例
宽带套餐实例
捆绑套餐实例
套餐设计流程内部数据测算
外部市场调查
套餐雏形设计
套餐评估
套餐完善
套餐设计案例
套餐事前测算的原理与模型
套餐的评估套餐签约分析
签约客户匹配分析
签约客户量收分析
存量保持与用户激增分析
综合评价
营销活动管理流程套餐执行案例
营销评估流程
营销评估案例（一）
营销评估案例（二）

第二讲：电信专题分析实战方法
?获取新客户营销活动的设计潜在客户的来源
·　客户获取传统方法与数据挖掘方法的对比
·　客户对营销活动响应的不同类型
·　构建响应模型的步骤和方法
·　模型实施、模型结果应用策划及应用结果评估
客户挽留活动的策划
· 保留老客户与获取新客户的成本对比
·　通信行业流失预警方法及步骤
·　离网预警模型的改进策略
提高营销活动反馈率的实用技巧

――RFM分析
· RFM与客户细分的关系
· RFM介绍
· R分析方法
· F分析方法
· M分析方法
· RFM Cells分析方法
· RFM综合价值得分计算
客户细分与个性化营销
策划 ·　客户细分的价值
·　客户细分与“1对1营销”的区别
·　基于数据驱动的细分介绍
·　基于数据驱动的细分的几种方法
·　不同的细分类型
·　电信行业基于聚类细分的 案例介绍
·　细分结果的应用
?产品交叉捆绑销售的设计 ·　交叉销售与捆绑销售的概念
·　交叉销售的价值以及适合的条件
·　交叉销售的实施步骤
1. 产品界定
2. 关联研究
3. 产品组合策略设计
4. 目标用户筛选
5. 活动实施

Mr.yang，中某著名咨询公司电信行业首席咨询顾问，常年为多家通信企业提供咨询服务，涵盖经营问题诊断、客户洞察研究、营销策略诊断与优化、经营分析系统构建等多个领域，项目成果得到了客户的一致好评，在通信行业市场研究领域积累了丰富的实战经验。
Mr.Duan，中国通信大讲坛资深讲师，拥有丰富实战经验的数据挖掘专家和精准营销专家，毕业于上海交通大学。参与过中国移动、电信20多个省份数据挖掘项目的实施和管理工作，包括客户细分、流失预警、信用评估、资费设计、精确营销等内容。 曾就职于SPSS公司和SAS，精通数据挖掘技术以及SAS、SPSS等统计软件的使用。