销售谈判与专业回款技巧

邀请对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等；

课程目的
（一）帮助销售人员增加销售成功几率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
（二）与难以应付及要求很高的客户成功交往，有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
（三）学会设计有效的销售谈判流程。
（四）更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
（五）增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。
（六）提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。
（七）通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。

课程提纲
（一）销售谈判总论
1. 谈判是什么？为什么谈判？
2. 如果你是客户？
3. 销售过程谈判焦点分解
4. 谈判发生的前提
5. 成功谈判的原则
6. 新世纪的销售谈判的特点
（二）销售谈判前的准备
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 能力测试：提升谈判中的沟通能力
3. 如何确定切入时机？
4. 如何组建谈判团队
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
（三）销售谈判的开局
1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解：开局过招N策略
（四）销售谈判的中期
1. 谈判中的人际关系把握
2. 谈判环境营造的学问
3. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
4. 中场策略学习
5. 案例讲解
（五）销售谈判的后期
1. 如何进行让步？
2. 让对方‘敢输’
3. 终场绝杀策略
4. 小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练
（六）谈判中的心理学
1. 了解买主的个性/三种客户类型
2. 必胜的三种心态
3. 再坚持一分钟
4. 提高谈判心理弹性
5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言
（七）收款人职责
1. 各部门职责如何划分
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试：收款人员的性格分析
4. 案例分享：如何招聘收款人员
（八）应对客户拖延借口
1. 债务人的种类及个性分析
2. 分组现场演练：如果你是债务人
3. 常见客户拖延借口及建议解决办法
4. 客户拖延的征兆
5. 聆听客户反馈
6. 角色演练：应对客户借口情景模拟
（九）百战不殆的实用收款技巧
1. PK心理对抗表
2. 120种收款应对技巧
3. 收款“无间道”
4. 实用收款原则
5. 四种结果
6. 视频：案例点评
（十）标准收款步骤及技巧
1. 建设与管理你的收款团队
2. 标准收款流程
3. 收款中的POWER法则
4. 若干成功收款案例分析
（十一）角色演练：收款过程综合练习

原德国拜耳销售总监 程广见
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
从2000年开始，他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，以出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
主要课程：销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。