经销商经营管理之道

渠道经理及主管、营销经理及主管、经销商管理者等；

课程特点
本课程内容阐述经销商经营管理策略和具体管理的操作方法，结合策略思维和方法对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。
课程优势
（一）方法与实际操作相结合，具有实际指导性；
（二）融入13个实战案例，具有启发性，便于理解和掌握；
（三）经销商实际管理问题的提炼；
（四）触及经销商管理本质问题和难点，针对11个实战难题进行分析。
课程收益
（一）获得经销商的认可，提升在经销商面前的专业形象；
（二）引导经销商的管理方法，提升厂商与经销商的合作效率；
（三）提升经销商的资金管理和市场拓展能力，帮助厂商获得经销商更多的资源支持和更高
的市场覆盖。

课程提纲
（一）课程概述
1、培训安排总述
2、培训内容和要求
3、参加培训目的
4、课堂制度：学习竞赛
5、培训以后干什么？
（二）第一部分：经销商的现状与未来
1、经销商的现状与困境
（1）分销渠道的基本模式
（2）经销渠道的趋势 VS 其他销售渠道的趋势
（3）经销商的处境
（4）经销商面临的挑战
2、经销商的发展趋势与未来
（1）经销商的4种发展方向
①更多产品
②更多市场
③自建品牌
④自建终端
2）代理产品的策略
3）做专业的经销商
①厂家选择和产品组合
② 管理层面和经营层面的策略思考
③案例分享：优秀经销商的管理
④ 案例分享：做专做强做大
（三）第二部分：经销商怎样赚钱
1、经销商ROI赢利模式
（1）ROI的计算公式-案例分享：经销商的ROI分析
2、以ROI为中心的经销商管理模型
（1）决策层面
（2）管理层面
（3）操作层面
（四）第三部分（一）：经销商的渠道覆盖管理
1、决策层面
（1）渠道覆盖与ROI的关系
（2）为什么要进行覆盖管理－销量提升的基本原理
（3）如何衡量覆盖情况－覆盖指标：数值分销率与加权分销率
（4）案例分享：可口可乐分销渠道帝国
（5）直供模式和分销模式如何平衡
（6）实战问题分析：
①KA客户费用很高，该不该进？
②投入产出分析方法
2、管理层面
（1）实战问题分析：如何让分销商主动出货？
（2）案例分享：如何让经销商主动出货
（3）实战问题分析：如何让分销商积极开拓市场？
（4）实战问题分析：厂家和经销商应如何协作？
①厂家和经销商的优势互补
②厂家和经销商的角色
3、操作层面
（1）日常覆盖――拜访客户的优先权
（2）日常覆盖――设定覆盖频率
（3）日常覆盖管理――客户拜访步骤
（五）第三部分（二）：经销商的财务管理
1、决策层面
（1）财务管理与ROI的关系
（2）现金流的重要性
（3）由于现金流紧缺而引发的问题
（4）案例分享：帐期对现金流的影响
（5）实战问题分析：面临大量进货压资金的情况，如何改善资金运营状况，减轻财务成本？
①如何改善资金运营状况
2、管理层面
（1）管理零售商的帐期
（2）零售商为什么欠款？
（3）案例分享：零售商欠款
（4）分销商为什么欠款？
（5）如何管理应收款
（6）实战问题分析：客户的欠款已经拖了很长时间了，但出于生意的考虑又不得不供货，很矛盾。
3、操作层面
（1）实战问题分析：如何收回欠款？（短期问题）
（2）实战问题分析：如何避免欠款？（长期问题）
（六）第三部分（三）：经销商的仓储物流管理
1、决策层面
（1）仓储物流的典型问题
（2）仓储物流与ROI的关系
（3）怎样衡量库存管理优劣―库存管理的基本衡量指标
①平均库存成本
②平均库存天数
③单品库存结构
④库存周转率
⑤案例分享：经销商自身库存指标
⑥库存残损率
⑦订单满足率
⑧案例分享：客户服务水平与销量损失
2、管理层面
（1）进销存体系基本原理
①案例分享：如何避免缺货
（2）订单管理
①如何下建议订单
②库存控制目标
③安全库存控制
④案例分享：安全库存控制
（3）实战问题分析：如何平衡库存成本与断货？
①账面库存和实际库存
②库存结构
③从终端开始解决订单问题
④合理预测与科学订单－销量预测的考虑因素
3、操作层面
（1）库存管理的日常操作
（2）实战问题分析：库存很多了，厂家还要压货，怎么办？
（3）实战问题分析：如何平衡配送及时和配送成本
①什么是配送管理？
②配送管理的考虑因素
③配送管理的日常工作
④配送管理的机动安排
⑤路线规划
4、案例分享：优秀经销商的仓储物流管理
（七）第三部分（四）：经销商的组织管理
1、决策层面
（1）业务人员层级与职责
2、管理层面
（1）基层业务人员分配过程
（2）客户数量与分类
（3）拜访周期与拜访频率
（4）工作时间分配
（5）城市区域划分与人员安排
3、操作层面
（1）实战问题分析：如何提升团队的积极性和工作效率？
（2）实战问题分析：如何提升团队的积极性和工作效率？
① 老板思维和员工思维
②提升积极性：多样化的激励
（3）实战问题分析：先给钱好好干，还是干好了再给钱？
（4）实战问题分析：如何聘用和管理高级人员？
（5）提升效率
①准确沟通
②看板管理
③奖罚分明，令行禁止
4、案例分享：优秀经销商的组织管理
（八）第三部分（五）：经销商的信息管理
1、需要哪些信息
2、信息对生意管理的作用

原宝洁（中国）销售部副总监、《训练销售精英》作者 孔雷
91年7月加入宝洁，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理，宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
96年，领导了宝洁公司历史上最大规模的乡镇销售拓展，由于快速的和出色的业务成绩，获得1996年度宝洁亚太区销售精英大奖。
97-98年，在任全国客户市场部经理期间，开创了全国消费品行业“高效消费者回应ECR与品类管理”的先河，把即使在发达国家也是最先进的零售、产品供应和IT一体化解决方案经过改造引入中国，使宝洁公司在零售领域的管理突破原有模式，彻底形成对竞争对手的战略性，宝洁因此取得零售渠道占有率的战略性突破。孔雷先生的工作业绩不仅被评价为宝洁中国历史上最具突破性的成就，也因此获得97年宝洁亚太区销售精英大奖和宝洁全球销售精英大奖，是唯一两次获得全球精英大奖的宝洁经理。
他致力于策略性的营销管理知识与实践的传播，曾为摩托罗拉、联合利华、西安杨森、施贵宝、百事（中国）、TCL王牌彩电等名企实施培训，广受学员好评；所著的《训练销售精英》一版再版，深受读者欢迎。
主要课程：营销团队管理、经销商管理等。