营销经理人实施方略_公开课

课程大纲

一、营销团队的建设与管理（2天）
1、销售经理的职责
? 销售经理的职责
? 销售经理与销售员的区别
? 销售经理常见的错误与纠正方法
? 竞争对手分析
2、与您的团队共同进步
? 企业的目标分级
? 制定区域销售计划
? 销售管理的对象
? 目标管理中要避免的误区
3、积极的管理艺术（1）
? 管理风格的两种类型
? 招聘的基本技巧
? 动机与激励
? 与部下谈话的艺术
? 随访
4、积极的管理艺术（2）
? 有效地组织会议
? 正确评估销售员的工作
? 表扬
? 团队精神与授权
? 管理中的沟通技巧
二、招聘技巧与绩效管理（1天）
1、招聘
? 招聘的预测与准备工作
? 面试技巧
? 营销人员的岗位分析
2、绩效评估
? 绩效评估的方法与技巧
? 如何改善员工的绩效
3、员工指导
? 为什么需要指导销售人员
? 员工指导过程
三、营销必备的财务管理（1天）
1、会计基础
2、理解资产负债表与损益表
3、经济因素对销售决策的影响
4、得失相当
5、销售利润
6、客户信用风险
四、卓越的谈判能力（2天）
1、销售理念与实践
2、正确了解购买动机
3、事实、情感和观念的作用
4、利润与数量的关系
5、谈判过程：怎样打牌
6、保护利润的5条准则
7、说服客户而不强行推销
8、处理反对意见6个建议
9、避免进入购买陷阱
10、正确建立您的谈判防线
11、销售的目的
12、正确地介绍你的价格
13、怎样面对难缠的客户
五、市场工作成功要素（2天）
1、分析与决定的工具
2、客户及目标客户分析
3、市场分类及定义
4、确定分析方法
5、企业的定位方法
6、商业性战略分析
7、产品生命周期
8、分销渠道
六、提高销售呈现技巧（1天）
1、销售演讲要素：几种表达方式，处理问题，营造气氛
2、有效组织销售演讲：步骤及内容
3、准备销售演讲：声内外因素的充分考虑
4、确保销售演讲成功的秘诀

培训方式：培训顾问讲授，研讨，案例分析，角色全真训练

培训对象：公司主管销售和市场的高级经理、区域经理或其他销售管理人

课程时间：12天

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