《高绩效销售团队的建设与管理》

第一部分 销售管理者的角色定位

n 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

n销售管理者管什么――管人理事

n销售管理者角色转换常见问题

n思考：销售管理者如何在逆境和不确定性（疫情影响）中获得团队成员的信任？

n案例研讨：新任的干部下属不服怎么办？

第二部分  高效销售团队的目标管理

n销售人员的目标管理循环

n如何为销售人员设定的目标

n练习：SMART目标设定原则

n如何做好销售目标的沟通

n模拟演练：目标太高了，完不成，怎么办？

n如何为销售人员分解目标

n销售计划的制定

n练习：销售计划的制定

第三部分  高效销售团队的控制要点

n如何破解销售人员管理难题？ 

n销量没办法提升，怎么办？ 

n优秀销售员太少，怎么办？ 

n销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 

n销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 

n单抓销量不行，要通过过程控制结果

n管理控制表格的要点

n基础销售管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告？

练习：如何通过销售管理表做好销售数据分析？

n销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

n随访观察时的注意点

n第五部分 销售绩效考核

n考核销售人员的几个关键业绩指标

n有效的绩效考评系统的流程和标准

第六部分 高效销售团队的系统培养

n销售主管的主要职责之一，教练 

n“放单飞”前的销售人员系统培养体系

n辅导下属的步骤 

n辅导的类型

n模拟演练：辅导下属

n思考：对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第七部分  高效销售团队的有效激励（13:30-16:30）

n 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

n案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

n激励的需求理论

n激励常用的原则

n日常激励的手段

物质激励

精神激励

n激励的10种常见方法

n练习：激励的方法的设计

n模拟演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

n思考：不同阶段销售人员的激励重点

第六部分课后行动计划

（全文完）

讲师介绍

李俊老师

l销售人才复制专家

l顾问式销售培训导师

l澳洲南格斯大学（SCU）MBA

l国家认证企业培训师\高级采购师

lAACTP国际注册培训师

lC＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

l新加坡引导师协会SPOT认证引导师

l浙江工业大学客座教授

l浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

l全国多家培训机构销售培训顾问

l1974年出生，现年49岁，常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课

n本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。

n

18年企业培训及咨询经验，在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

n

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程，销售人员能力就能提升），而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等，课程会通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，在产品差异化的基础上，并参与企业培训管理制度完善，体现服务差异化，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升销售团队竞争力。

n

培训风格注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍+ 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师，培训学员超过10万人次，课程平均满意度达到95%以上。