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模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘
本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知
1. 招投标制度介绍
n 招投标的前世今生来世
n 招投标活动的本质
n 为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧
n 六种采购方式解析
2. 评标过程揭秘
n 评标委员会构成来源
n 评标基本流程
n 评标各方心态
n 评标现场案例分析
n 小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？
3. 投标模型
n 一体：为什么以招标文件为主体
n 四翼：四翼解决的问题和目标
n 实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非
模块二：能干事，投标与大客户销售的交融
本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率
1. 大客户及大客户销售原理
n 大客户定义
n 大客户销售漏斗原理
2. 大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例
n 标前引导在大客户销售过程中的定位
n 各阶段中标相关的核心任务及分工
n 大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享
n 测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小
模块三：干好事，控标手段分类及实施方法
本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件
1. 六大可能出现倾向性安排的环节
2. 招标文件解析
n 招标文件形式结构
n 招标文件逻辑结构
n 资格条件
n 实质性条款
n 评分办法
3. 招标文件设计
n 设计原则及基础
n 设计技巧
n 控标逻辑
4. 投标竞争力分析表
5. 演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件
模块四：干成事，投标质量及效率提升
本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升
1. 投标文件的档次
n 投标文件的四种档次
n 视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示
2. 投标文件制作
n 一个流程
n 三个原则
n 四个技巧
n 澄清应用
n 陪围分析
3. 助力投标文件获取高分的工具演练
4. 提升投标文件制作效率的工具演练
模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉
本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑
1. 法律责任
n 民事责任
n 刑事责任
2. 招标投标争议
n 表达和解决民事争议的方式
n 质疑与异议的区别
n 常见错误
3. 投标质疑三三三法则
n 能不能：质疑投诉的三个基础
n 该不该：质疑投诉的三个目的
n 行不行：质疑投诉的三个技巧
4. 质疑函、投诉书模板介绍
5. 案例分析：
n A项目争议处理为什么会失败？
B项目争议处理为什么会反败为胜？
本课程名称： 一体四翼投标模型—提高投标中标率的五大诀窍
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培训受众:
课程收益:
2.法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；
3.术：学习投标与
掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；
掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；
掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；
4.器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果；
课程特色
有投标全方位、多视角认知，更有作为食物链低端的投标人逆袭中标的实现路径
大量亲身案例现身说法，有货有料有真相；
2天内掌握一个模型、五大工具、七张表格、自己企业“满分”的招标文件，让投标变得有章有法有结果；
不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的后期跟进交流；
通过实战模拟PK, 实操项目练习，投标复盘会，案例教学，互动式研讨，视频，问题带法条等方式来帮助学员理解知识，并将在项目过程中遇到的问题融入培训现场；
课程大纲
模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘
本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知
1. 招投标制度介绍
n 招投标的前世今生来世
n 招投标活动的本质
n 为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧
n 六种采购方式解析
2. 评标过程揭秘
n 评标委员会构成来源
n 评标基本流程
n 评标各方心态
n 评标现场案例分析
n 小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？
3. 投标模型
n 一体：为什么以招标文件为主体
n 四翼：四翼解决的问题和目标
n 实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非
模块二：能干事，投标与大客户销售的交融
本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率
1. 大客户及大客户销售原理
n 大客户定义
n 大客户销售漏斗原理
2. 大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例
n 标前引导在大客户销售过程中的定位
n 各阶段中标相关的核心任务及分工
n 大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享
n 测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小
模块三：干好事，控标手段分类及实施方法
本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件
1. 六大可能出现倾向性安排的环节
2. 招标文件解析
n 招标文件形式结构
n 招标文件逻辑结构
n 资格条件
n 实质性条款
n 评分办法
3. 招标文件设计
n 设计原则及基础
n 设计技巧
n 控标逻辑
4. 投标竞争力分析表
5. 演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件
模块四：干成事，投标质量及效率提升
本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升
1. 投标文件的档次
n 投标文件的四种档次
n 视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示
2. 投标文件制作
n 一个流程
n 三个原则
n 四个技巧
n 澄清应用
n 陪围分析
3. 助力投标文件获取高分的工具演练
4. 提升投标文件制作效率的工具演练
模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉
本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑
1. 法律责任
n 民事责任
n 刑事责任
2. 招标投标争议
n 表达和解决民事争议的方式
n 质疑与异议的区别
n 常见错误
3. 投标质疑三三三法则
n 能不能：质疑投诉的三个基础
n 该不该：质疑投诉的三个目的
n 行不行：质疑投诉的三个技巧
4. 质疑函、投诉书模板介绍
5. 案例分析：
n A项目争议处理为什么会失败？
B项目争议处理为什么会反败为胜？
本课程名称： 一体四翼投标模型—提高投标中标率的五大诀窍
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