《向华为学习：构建持续赢单的销售系统》

课程破冰

v 销售是企业的发动机

v 销售能力的三个层次

v 为什么企业上规模之后一定要建设销售系统?

v 华为的销售体系发展历程——不断总结成功经验和失败教训

v 所有复杂庞大系统都源自于一个底层简单的框架

1.定义客户

1.1如何找到你的目标市场

v 前瞻性理解市场上将要发生什么，确定市场机会

v 市场洞察：看得见、看得懂、有行动

v 外部环境分析的基本工具：PEST分析法

v 好市场机会的特征

v 找机会：对市场进行细分，形成战略机会，大且可持续

v 目标市场应该怎么选？

v 对市场进行优先级排序，确定市场战略、设定业务目标

v 通过市场战略管理，驱动各部门的业务策略协同

1.2 如何确定目标客户

v 能力决定市场：可能性市场与目标市场

v 最理想的目标客户

v 华为公司如何选择目标客户和合作伙伴

v 够不到的市场是毒药

v 清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计

v 如何围绕不同的客户群构建销售模式

2.客户关系

v 公司层面的营销客户关系是品牌

v 如何把品牌的投入变成公司的销售线索

v 客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办？

v 把品牌关系建在公司而非个人身上

v 公司品牌如何构建

v 在企业文化层面的公司品牌广告

v 品牌传播系统模型

v 围绕客户心理历程设计营销活动地图，生成线索并促进销售

v 品牌核心资料制作和传播全流程

v 品牌传播：Key Message传播渠道

3.销售流程

v 大部分的公司销售流程现状与痛点

v 流程的核心是对准客户，以客户为中心

v 内部销售流程需要与客户的采购流程适配

v 华为公司与客户销售流程对接示例

v 华为LTC销售流程全览图

v 适合于中小客户的SS7销售流程

3.1管理线索

v 销售线索8大来源

v 用好产品推介会

v 获取线索的七种销售工具及其适用对象

v 线索合适转化为机会：BANT分析法

3.2管理机会点

v 客户的需求是建在客户痛苦上

v 需求的四个层次

v 痛苦链是在内部相互传递的

v 如何画客户的痛苦链

v 如何正确理解客户的需求

v 销售沟通的四个阶段

v 如何进行机会点评估：PPVC分析法

3.3方案引导

v 客户是需要被引导的

v 仔细分析客户是如何做决定的

v 谁是关键人？——角色与决策影响力

v 九种决策影响力

v 引导关键人的核心关注要素

v 客户反馈模式与支持度

v 方案引导时如何处理反对意见

3.4方案提交

v 客户脑海当中的三段式利益

v 选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案的核心价值

v 方案的核心要体现差异化

v 竞争对手分析的工具和方法

v 竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

v 灵活运用报价策略

v 如何选择竞争策略

v 应对竞争者降价的价格反映方案

v 提交方案整体策略

v 关注总体方案三性，贯彻风险及成本控制机制

v 方案呈现过程当中处理客户异议

v 方案提交后可动用哪些资源来促进成交

3.5签订合同

v 客户准备购买时的心理活动

v 如何识别购买信号

v 合约签定最大的拦路虎是：合同谈判

v 如何对谈判进程进行把握

v 谈判的基本原则

v 谈判筹码的四种类型

v 谈判中的锚定效应

v 谈判如何开局？

v 读懂卖方的谈判目的

v 评标和决标阶段的谈判

v 一个降价谈判的案例

3.6订单管理

v 未成交的项目后续动作

v 成交后的后续服务

v 良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源

3.7管理合同交付

v 合同交付中风险的来源

v 提前识别并进行管理可能存在的风险

v 销售项目关闭及移交

v 如何进行知识收割

3.8销售流程管理

v 为什么要在公司统一销售语言

v 通过销售流程管控销售项目

v 定义每个销售阶段的赢单率

v 根据赢率预测销售结果

v 业务状态预警管理机制

v 销售预测与承诺的管理机制

v 管理流程之周月季年会议管控节点

v 销售流程管理的本质

4.销售激励

4.1销售激励最佳实践分析

v 一个真实的案例：公司要求什么，就考核什么？

v 华为的总体激励原则

v 用绩效管理落实目标实现

v 激励方法不仅仅是物质，还包括众多非物质激励手段

v 最重要的10个吸引驱动因素

v 最重要的10个保留驱动因素

v 华为公司员工的激励地图

4.2销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

v 总体激励原则

v 如何针对销售系统设计组合激励手段

v 提成制的优缺点和计算方式

v OTE奖金制的优缺点和计算方式

v 兼顾业绩与关键动作的销售激励模式

v MBO奖励制的优缺点和计算方式

v 思考：管理者是背个人指标还是团队指标？

v 根据不同的市场设计不同的考核与激励方式

v 多元化设计的激励方式

5.团队管理

5.1识别选拔优秀的销售

v 标杆企业销售人员的任职资格模型

v 一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型

v 某500强企业销售能力成长路径图

5.2销售能力成长

v 销售高潜人才管理与梯队建设四步法

v 销售干部怎么选？

v 如何培养优秀的销售人员

v 好的销售在哪里识别？

v 销售的组织要多设级别和岗位

v 销售管理的红绿灯系统

v 销售成长要给机会

v 如何留住优秀销售

v 不合格的销售人员如何处理