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一、商业地产市场现状
1、疫情仍未消退下，企业如何活下来是首要的课题。
2、国内购物中心2020 年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025 年前主要商业集团正式底定。
3、商业地产 5 大困境与机会并存∶同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
4、未来的 5 大发展趋势显现∶消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产立足资产管理的招商思维调整
1、由 YTC 带来的关键经营法则∶做好分母与分子的管控
A）分母为拿地成本与建造成本∶ 拿地有纪律、建造能管控
B）开业后，分母原则不改变数值
C）项目面积与核心商圈人口是高度关联
D）分子是经营收入减去经营成本∶租金是主要收入、能耗是主要成本
E）开业前三年，非租金收入很少
F）主力店数量与餐饮业态比例是关键
G）能耗强关联建筑设计
2、五个关键因素∶开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺
3、拿地前四个清晰∶ 面积、开业年月、开业前三年 YTC、开业后轻资产年
4、拿地后二个明确∶建造成本管控、能耗效率测算
5、操盘者的第一堂课∶商业面积的合理性，733 与万达大数据法则
6、操盘者的第二堂课∶主力店数量组合与餐饮业态的最低思维
7、操盘者的第三堂课∶项目独有主题与建造成本的平衡学
8、操盘者的第四堂课∶首年租金溢价法则（麦当劳 5+5）
三、商业本质∶ 消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题∶ 引流、留客、导流
第一个核心问题『引流』∶客人为什么要来?
A）商场懂顾客∶定位准确
B）变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
第二个核心问题『导流』∶客人在店内怎么走?
A）商场知顾客∶大数据透析
B）拿钱来换∶ 室内 WIFI LBS、店铺级客流
C）拿勤来换∶1080条痕迹
第三个核心问题『留客』∶客人为什么重复再来?
A）顾客爱商场∶ 用心经营效果
B）一分钟拦截沟通
C）经营技巧与大数据引进
四、筹备期招商基于核心商圈的规划定位
变形虫核心商圈法则
1、策划定位的作用∶承接拓展模块，主力店招商的罗盘
2、三项理解先行∶ 建立项目外部基础资讯
A）理解城市∶政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势
B）理解商圈∶ 竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心
C）理解消费者∶广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研
3、三项决策制订∶确认项目内部的决定方案
A）产品定位∶消费者偏好与商户的预招商平衡
B）动线规划∶生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造
C）收益回报∶立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算
五、商业地产基于定位的筹备期招商实施
招商先行，项目设计与工程建设的依据
1、招商三大核心∶ 6 项核心调研与首次招商预判、3 年收益测算与决策文件
2、招商三大原则∶主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待
3、招商三大思维∶ 立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段
4、招商三大管控∶ 制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率
5、招商二大法宝∶ 品牌借位思考、团队招商作战
6、商家盈利预判法则∶商家盈利的招商思维
7、起始租金溢价法则∶麦当劳 5+5
8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目
9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享
六、商品力的塑造是竞争能力升级
商业项目增量时代，抢夺商户能力是关键
1、商品力是抢夺商户的新能力
A）承诺品牌更多消费者『接触力』∶迪拜 Out Let Mall、雅加达 Mall Artha Gading 等案例
B）承诺品牌商场贡献的『成交力』∶巴黎 Vill Up、东京Venus Fort、达特福德 Bluewater 等案例
C）承诺品牌商场带来的『利润力』∶ 曼谷Siam Paragon、新加坡 Orchard Gate Way 等案例
2、商业业态与品牌新趋势
A）单客群导向∶ 由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷 Central Embassy 等案例）
B）感情媒介∶ 女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜 The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
C）社交互动∶跨业态结合引领社交聚集（纽约 Westfield、新西兰 The Colombo 等案例）
D）生活品味∶ 增加高频率到访的生活结合（香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace 等案例）
七、优秀商业集团案例
1、龙湖开业前三次启动会分享
2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告
3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告
4、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等 18 国120个项目有价值动线案例。
八、开业后二次招商调整实施
基于生命周期与大数据原则
1、三个生命周期的二次招商调整
A）培育期的调整∶第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃
B）成长期的调整∶ 首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进
C）成熟期的调整∶品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进
2、基于大数据的调整
A）招商人员的六技能∶拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同
B）立体化动线的依据∶内外动线的判读与调整因应
C）四象限品牌角色的工具∶客流吸引与销售提升的交叉比对
D）顾客店内痕迹的依据∶ 业态与品牌排名、动线冷区的招商判别
E）733法则的餐饮大调整∶三业务部门的一场拳头战案例
F）调整的指标追踪∶1080 新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升
九、台湾工匠核心竞争力
1、口诀一∶六个问题
2、口诀二∶变形虫核心商圈
3、口诀三∶招商六个技能
4、日诀四∶ 预招商
5、口诀决五∶ 商品力 6、口诀六∶定位三口诀
十、现场解惑
本课程名称： 商业地产 招商核心技能提升——资产增值管理思维下的筹备期招商策略与开业后二次招商实施心法
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培训受众:
课程收益:
大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用干现有项目，实操与落地。
超过 18 个国家与地区 800 个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
超过 320 个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、原门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约 3，000 个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。
揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达 、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。
课程大纲
一、商业地产市场现状
1、疫情仍未消退下，企业如何活下来是首要的课题。
2、国内购物中心2020 年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025 年前主要商业集团正式底定。
3、商业地产 5 大困境与机会并存∶同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
4、未来的 5 大发展趋势显现∶消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产立足资产管理的招商思维调整
1、由 YTC 带来的关键经营法则∶做好分母与分子的管控
A）分母为拿地成本与建造成本∶ 拿地有纪律、建造能管控
B）开业后，分母原则不改变数值
C）项目面积与核心商圈人口是高度关联
D）分子是经营收入减去经营成本∶租金是主要收入、能耗是主要成本
E）开业前三年，非租金收入很少
F）主力店数量与餐饮业态比例是关键
G）能耗强关联建筑设计
2、五个关键因素∶开业日、三年利润、合同弹性、优先条例、销售承诺
3、拿地前四个清晰∶ 面积、开业年月、开业前三年 YTC、开业后轻资产年
4、拿地后二个明确∶建造成本管控、能耗效率测算
5、操盘者的第一堂课∶商业面积的合理性，733 与万达大数据法则
6、操盘者的第二堂课∶主力店数量组合与餐饮业态的最低思维
7、操盘者的第三堂课∶项目独有主题与建造成本的平衡学
8、操盘者的第四堂课∶首年租金溢价法则（麦当劳 5+5）
三、商业本质∶ 消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题∶ 引流、留客、导流
第一个核心问题『引流』∶客人为什么要来?
A）商场懂顾客∶定位准确
B）变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
第二个核心问题『导流』∶客人在店内怎么走?
A）商场知顾客∶大数据透析
B）拿钱来换∶ 室内 WIFI LBS、店铺级客流
C）拿勤来换∶1080条痕迹
第三个核心问题『留客』∶客人为什么重复再来?
A）顾客爱商场∶ 用心经营效果
B）一分钟拦截沟通
C）经营技巧与大数据引进
四、筹备期招商基于核心商圈的规划定位
变形虫核心商圈法则
A）商场懂顾客∶定位准确
B）变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
1、策划定位的作用∶承接拓展模块，主力店招商的罗盘
2、三项理解先行∶ 建立项目外部基础资讯
A）理解城市∶政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势
B）理解商圈∶ 竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心
C）理解消费者∶广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研
3、三项决策制订∶确认项目内部的决定方案
A）产品定位∶消费者偏好与商户的预招商平衡
B）动线规划∶生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造
C）收益回报∶立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算
五、商业地产基于定位的筹备期招商实施
招商先行，项目设计与工程建设的依据
1、招商三大核心∶ 6 项核心调研与首次招商预判、3 年收益测算与决策文件
2、招商三大原则∶主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待
3、招商三大思维∶ 立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段
4、招商三大管控∶ 制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率
5、招商二大法宝∶ 品牌借位思考、团队招商作战
6、商家盈利预判法则∶商家盈利的招商思维
7、起始租金溢价法则∶麦当劳 5+5
8、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼100个成功项目
9、国内外新主力店、创新业态与品牌、买手与集合店、统装与主题街区分享
六、商品力的塑造是竞争能力升级
商业项目增量时代，抢夺商户能力是关键
1、商品力是抢夺商户的新能力
A）承诺品牌更多消费者『接触力』∶迪拜 Out Let Mall、雅加达 Mall Artha Gading 等案例
B）承诺品牌商场贡献的『成交力』∶巴黎 Vill Up、东京Venus Fort、达特福德 Bluewater 等案例
C）承诺品牌商场带来的『利润力』∶ 曼谷Siam Paragon、新加坡 Orchard Gate Way 等案例
2、商业业态与品牌新趋势
A）单客群导向∶ 由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷 Central Embassy 等案例）
B）感情媒介∶ 女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜 The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
C）社交互动∶跨业态结合引领社交聚集（纽约 Westfield、新西兰 The Colombo 等案例）
D）生活品味∶ 增加高频率到访的生活结合（香港领展、苏州邻里、武藏小杉 LaLaterrace 等案例）
七、优秀商业集团案例
1、龙湖开业前三次启动会分享
2、北京金融街大都会项目核心商圈调研报告
3、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告
4、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等 18 国120个项目有价值动线案例。
八、开业后二次招商调整实施
基于生命周期与大数据原则
1、三个生命周期的二次招商调整
A）培育期的调整∶第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃
B）成长期的调整∶ 首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进
C）成熟期的调整∶品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进
2、基于大数据的调整
A）招商人员的六技能∶拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同
B）立体化动线的依据∶内外动线的判读与调整因应
C）四象限品牌角色的工具∶客流吸引与销售提升的交叉比对
D）顾客店内痕迹的依据∶ 业态与品牌排名、动线冷区的招商判别
E）733法则的餐饮大调整∶三业务部门的一场拳头战案例
F）调整的指标追踪∶1080 新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升
九、台湾工匠核心竞争力
1、口诀一∶六个问题
2、口诀二∶变形虫核心商圈
3、口诀三∶招商六个技能
4、日诀四∶ 预招商
5、口诀决五∶ 商品力 6、口诀六∶定位三口诀
十、现场解惑
培训师介绍
台湾第一代商业地产团队。
台湾 METRO WALK 国际购物中心筹备与开业经营团队。
曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。
外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
实力操盘项目超过近百。
台湾 METRO WALK 国际购物中心、ETMALL 购物（网路、型录、电视）。
万达广场 44 家、龙湖天街 20 家、万科社区广场 20 家、新世界百货7 家。
国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。
担任万达与龙湖信息化建设与 O2O 操盘手。从组织团队、建立制度、IT 系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
标杆商业集团企业内训责任人。
拥有近 20 年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。
现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。
2016 年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。
现任联商网、赢商网、中购联商业地产专家顾问。
持续担任联商网、赢商网商业地产专家顾问，参与协助全国百货、超市、购物中心等企业提升商业管理能力。
受邀全国商业集团内训。
长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2019年与 2020 年曾服务以下商业集团与项目内训∶ 包括 SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新砸友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。
本课程名称： 商业地产 招商核心技能提升——资产增值管理思维下的筹备期招商策略与开业后二次招商实施心法
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