搞定大客户·顾问式销售技术

主办单位：淘课网
培训日期：2020年3月19-20日 青岛
培训费用：2800元/人（含授课费、税费、学员手册、茶歇）
报名热线：021-51061698 高小姐

课程背景：
本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

课程收获:
1、 来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质
2、最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。
3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制
4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

0、什么是大客户

1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。
2、树立顾问式销售理念：传统销售和顾问式销售技术的区别
情景模拟：楼老师买车
3、顾问式销售四大环节：建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤：
步骤一：约见新客户
◇ 约见客户原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
◇ 区分简单购买和组织购买
◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题
步骤二：了解、确认其真正需求
◇ 了解客户的现状、期望值、痛点（了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等）
◇ 确认需求三步曲：A：聆听 B：寻求差距 C：痛点扩大化
◇ 客户端必备的三项基本功
提问是探究需求的好方法　 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
从spin技术到差距原理 spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型
步骤三：满足并解决客户真正的需求
◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。
◇ 产品FAB陈述：建立客户产品FAB模型
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方
B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。
建立公司自己的产品陈述模型，公司介绍模型以及个人话术模型。
步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）
◇ 假设成交法
步骤五：发现并解决客户新的问题
◇ 发现并解决客户新的问题
◇ 异议=问题+紧张感
步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）
◇ 克服请求交易的恐惧
◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单
步骤七：赞美客户英明的决定
◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守
◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔
步骤八：请求介绍潜在客户
◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！
◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源
4、客户管理
◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80原则
5、现场解疑
◇ 销售团队常见的问题
◇ 销售团队问题背后的原因分析

一、电话约见（企业老板）话术及实战大纲
行业：IT，照明，显示屏，电源，智能家居，无线，商显，AV，电脑周边，家电
客户名称关键字：照明，科技，光电，智能家居，（企查查）
产品：详见**公司目汇编
主要目的：1、确认认证需求，2、加微信、QQ，3、约见面
约见步骤:约见话术
第一步：打招呼，我是谁您好！**总？我是倍通***
加一句（您现在接电话方便吗？）以表尊重您现在接电话方便吗？
第二步：介绍公司我们公司是专业做第三方检测认证（3C）的，
第三步：说明目的（要求见面）我今天给您打电话的目的是听朋友说您这边有第三方检测认证需求(3C,等)，
第四步：可以给企业带来的好处我们也是专业做这块的，相信对您有所帮助，多一个选择。
第五步：建议式给出时间（二选一）你看这本周二还是本周三方便，我们专程去拜访您，上午还是下午，下午15:00见。
第六步：确认地点我再跟您确认一下见面地点是**路**号。
结束语祝您工作愉快，本周三下午准时见。
发短信确认我是刚才和您通话的***，约周三下午见，不见不散
A、加微信，B、发资料，C、再次电话约见
D、其它开拓市场方法：1、邮件、2、网络推广、3、微信、4、QQ群等等
第四部分：实践演练
二、拜访（企业老板）话术及训练大纲
行业：IT，照明，显示屏，电源，智能家居，无线，商显，AV，电脑周边，家电
客户名称关键字：照明，科技，光电，智能家居，（企查查）
产品：项目，金额超过 3W以上
主要目的：1、确认需求，确认交期，2、确认样品到位，3、了解竞争对手4、报价，比价5、确认谁出钱，6、确认角色，了解个人需求。 次要目的：转介绍。
拜访步骤:拜访话术
第一步： 提前5-10分钟到，去洗手间整理仪容。准备拜访资料、名片、本子、笔等。
第二步：打招呼，寒暄天气、热点新闻、共通点，周边环境
第三步：听、记、问点头微笑
第四步：了解客户需求问现状、期望值、关注点
第五步：确认客户需求**老总，跟您确认下，你的需求是1，2，3，您还有什么需要补充的吗？
第六步：临走，了解个人需求**总，老家那里的，有什么兴趣爱好，来深圳多久了
第七步：发需求确认表或报价单提供阶段性成果
注意点：1、了解专业知识，建议采用建档的方式，让每位学员背。