高战斗力销售团队的建设与管理_公开课

课程收益:

【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、江森自控、科大讯飞、海能达等众多B2B组织

在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。了解销售管理者的角色和职责

掌握如何根据市场竞争的需求

在企业发展的不同阶段如何打造一支精英销售团队

课程大纲

第一模块
销售管理者的角色定位
从销售精英向销售经理转变的挑战
作为团队管理者的角色及任务定位
作为专业管理者的角色及任务定位
第二模块
绩效目标设定与计划管理
销售目标的定义与制定原则
制定销售目标的七步骤
销售管理与销售执行层面的KPI设定
如何让下属对目标充满敬畏？
填补目标差距的战术方法
销售绩效考核的执行原则与重要前提
绩效考核与辅导面谈的流程
绩效面谈的GRAF辅导模型
绩效考核后的团队分析与人员管理
第三模块
销售人才的招募与甄选
销售人才“战争”
销售人才甄选的关键维度
销售精英的性格特质与行为模式分析
销售面试的流程与最佳实践
面试前的准备工作
面试中的结构化面试流程：七大评估维度的提问设计技巧
面试后的跟进事项
第四模块
部属培育与销售训练
销售能力与企业绩效增长模式的关系
区分“用以致学”与“学以致用”
销售人才培养的七个核心概念
销售人才的进阶式学习地图设计
销售培训项目的效果评估方法
训战结合的销售新人90天育成体系设计
加速新人成长的随访观察训练体系
组织层面的支持对销售人才培养的影响
第五模块
团队激励与高效沟通
重要的需求与激励理论
经济型薪酬与非经济型薪酬
薪酬激励方式的设计原则
正式激励与非正式激励方式的结合
激励人心的七项团队领导力修炼
知人善用的高效沟通方法
第六模块
关键商机管理与辅导
商机检查与辅导的意义与执行原则
什么是关键商机
商机销售流程与可验证成果的定义
销售漏斗分析之商机数量与速度分析
销售漏斗分析之商机质量分析
销售团队例会制度设计与最佳实践
第七模块
全新的开始
SPO销售能力成长模型
学习与实践的有效性
销售管理者的个人发展计划设定
销售漏斗分析之商机数量与速度分析
销售漏斗分析之商机质量分析
销售团队例会制度设计与最佳实践
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