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本课程名称: 销售渠道建设与管理
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授课内容与课纲相符0低0%
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培训受众:
课程收益:
通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势进行判断,从而确立出一套不众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”, 更重要的是授人以“渔”了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等 方面与对手的差异
公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差 异,创新我们的销售模式
面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式 中选择?
如何有效开发与管理经销商
课程大纲
渠道建设与管理中的常见问题
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块
渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则
渠道销售 = 经销商?
讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块
渠道的选择
讨论:经销商 = 代理商吗?
我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望
理想的经销商应该是
选择经销商的标准是
渠道建设中的几种思考
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是
经销商愿意经销的产品
经销商对厂家的期望
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块
企业发展初期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标:生存 + 发展
企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难
与谁合作
哪里寻找
如何管理
渠道管理应避免的错误
贪!---求大,求多,求快
懒!---只看业绩,满足现状
变!—灵活应发,创新互惠!
坚持不发,持之以恒!
案例分析与讨论:GE 公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块
企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
渠道管理所面临的主要困难
不合适的合作方
如何管理
项目报备制度的建立
其他管理制度的建立
渠道管理应避免的错误
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块
渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
第七模块
销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作斱的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的 4 项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
控制风险并不会损害销售
现金到手之前销售并没有完成
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
那是我们的钱--客户不过是暂借而已
越及时提醒客户就越早地收到货款
客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
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