双赢商务谈判技巧

大客户销售经理与销售管理者、营销精英；

培训费用: 3800元/人（包括培训费、教材费、茶歇、税费等）；可代办住宿，费用自理；

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【授课对象】
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？
为什么无法在谈判初期占得先机?
为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?
为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?
为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?
为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实?
本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。课程完全从实战出发的商务谈判技巧，让你始终牢牢把握商务谈判的主动权。

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【培训获益】
1、发现优秀谈判人员的特质
2、掌握商务谈判中必备的心理
3、理解商务谈判基本知识和六大流程
4、掌握商务谈判前期准备工作
5、掌握商务谈判开局阶段的报价策略
6、掌握商务谈判中期阶段的博弈和破局策略
7、掌握商务谈判后期阶段的施压和签约策略
8、提升商务谈判沟通水平和客户谈判技能
9、理解商务谈判基本知识和五大流程

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【授课方式】
课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示，案例互动分享，演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局，让学员能轻松学习、熟练使用。

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【课程大纲】
第一章、商务谈判
一、谈判的本质
二、谈判的最佳结果
三、谈判的心理基础
1、谈判心理建议
1.1人人都可以成为谈判高手
1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具
2、谈判的心理基础
　　 2.1商务谈判中的8种心理现象
2.2成功谈判的心理素质
2.3成功谈判的思维模式
2.4不同谈判风格的人
四、成为谈判高手的12项条件
1、合法力
2、奖赏力
3、强迫力
4、敬畏力
5、号召力
6、专业力
7、情景力
8、信息力
9、综合力
10、疯狂力
11、博弈力
12、达成力
五、谈判能力测验
案例研讨1、挑战还是顺从你的导演
案例研讨2、五种让步方法
第二章、商务谈判高手谈判技巧秘籍
一、时机的运用
二、方法的运用
三、综合运用七种技巧
1、了解客户和竞争对手
2、承认自己的无知
3、大胆的问开放式问题
4、留心“弦外之音”
5、制定独特的解决方案
6、制定报价策略
7、从客户的角度强调获益
四、成功的4种因素与关键
五、有效地处理对方的拒绝
六、如何有效地拒绝对方
七、僵局的形成及处理技巧
八、策略=程序=目标=技巧？
九、十种有效的谈判技巧
十、劣势下的谈判策略
十一、均势下的谈判策略
十二、优势下的谈判策略
十三、对付不同谈判者的技巧
第三章、谈判的五个阶段
一、商务谈判的准备阶段-提前策划
1、商务谈判的主要内容
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
5、如何收集竞争对手的情报
6、谈判对象，时空，方案，底线的选择
7、谈判中的角色以及策略的制定
8、怎样拟订谈判议程
9、如何营造良好的谈判氛围
二、商务谈判的开始阶段-确定布局
1、三种不同的谈判气氛
2、怎样解读对方身体语言
3、谈判人员的要求
4、双方需充分交流的四个方面
5、开场呈述
5.1发掘谈判对方决策标准
5.2求证对方是否符合要求
5.3表达合作意向
6、谈判者应考虑的因素
三、商务谈判的报价阶段-引导博弈
1、开价策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、惊讶策略
5、避免对抗策略
6、不情愿策略
7、钳子策略
四、谈判的磋商阶段-化解僵局
1、如何面对不同类型的谈判者引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
5、化解僵局的7大方法
5.1大惊失色
5.2免为其难
5.3紧咬不放
5.4推拖高层
5.5反复拉锯
5.6索取回报
5.7红脸白脸
五、商务谈判的结束阶段-达成双赢
1、结束的时机
2、结束的5种方式
2.1蚕食鲸吞
2.2每况愈下
2.3撤回承诺
2.4欣然接受
2.5撰写合同
3、结束签署前常犯的8种错误
第四章、商务谈判过程中的注意事项
一、谈判时应注意的5个问题
二、谈判时不应提的5个话题
三、谈判时不应做的5个动作
四、商务谈判中情感的运用
五、成功谈判的最后忠告

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李健霖老师　介绍
【讲师简介】

工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理著名讲师
清华、北大等EMBA客座教授
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

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【李健霖老师咨询与培训经历】
十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，曾任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

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【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。
授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

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【咨询过的企业】
2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

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【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《人才梯队建设与团队管理》
《客户公关策略与公关方法提升》
《市场开发与解决方案式销售》
《销售拜访业绩倍增八步秘籍》
《商务礼仪与销售沟通技巧》
《商务沟通与价值呈现技巧》
《双赢的商务谈判技巧》
《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》
《促销活动策划与组织管理》
《非营销经理的营销管理》
《销售人员卓越心态塑造与激励》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制

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【培训过的企业】
* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......
* 机械设备：一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......
* 化工、轻化工：中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....
* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......
* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......
* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............
* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......
* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......
* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......
* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......
* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、深圳天河星、金威源电源......
* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......
* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......
* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......
* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......
* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......
* 通信运营商：北京移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（8期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信，洛阳电信，成都电信，濮阳电信（2期），安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......
* 金融：麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......
* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。

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【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。　　　　
—内蒙古中兴办事处　黄总

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李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—广东移动河源分公司　市场部总经理莱纲

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李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—郑州宇通客车　市场总监李晶

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李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--华为重大项目部　张副总

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李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原

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做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙

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全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

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李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —吉林电信总经理 周文志

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选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人　任玉梅