双赢销售谈判

销售经理、销售专员、 HR和 培训管理负责人

为何参加？
大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的，客户想要的，可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境，使销售订单擦肩而过。

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课程收益
知晓新的谈判方式-原则性谈判
俯视谈判全局，了解利益相关方的情况
了解谈判的后备方案，以备不时之需
通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

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课程大纲
第一模块客户高效共赢的谈判方式：原则性谈判
　　谈判的误区：讨价还价区的谈判
　　谈判常见的两种风格与四种谈判策略
　　重新定义成功谈判三大标准
　　视频：谈判定义与谈判目标阐述
　　谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及不断增进彼此关系
　　高效谈判的过程

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第二模块原则性谈判过程一：协调一致-创建谈判互信的氛围
　　视频案例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任
　　谈判前如何准备
　　俯瞰谈判全局：利益相关人分布图
　　建立有效的谈判开场
　　谈判关系的处理：如何做到对事不对人
　　谈判当中的提问技巧和聆听技巧
　　谈判工具辅导：《谈判准备表》
　　结合自己实际销售案例，填写工具“协调一致”模块，分享点评

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第三模块原则性谈判过程二：探讨因由- 透过客户立场发现真正利益
　　探讨因由的挑战：立场和利益的混淆
　　立场-利益冰山模型
　　谈判的重点关注：立场背后的三种利益
　　互补利益的有利解决方案
　　如何进行谈判方案有效决策
　　对立利益谈判的解决之道
　　视频：如何对互补利益和对立利益谈判
　　结合自己案例，完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评

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第四模块原则性谈判过程三：达成协议-谈判走向一致
　　谈判的退路：后备方案的定义与意义
　　如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案
　　谈判桌上准备的三个层面的提案
　　谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
　　结合自己案例，完成谈判工具“达成协议部分”，分享点评

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第五模块面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境
　　谈判情绪控制和角度的重新审视
　　面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧
　　遇到强硬客户或者大客户不合理要求：如何建设性说不
　　只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧
　　谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
　　视频案例：谈判中的小伎俩以及如何化解
　　谈判的三大影响要素：时间、地位、情报
　　面对谈判困境的一些实战建议

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第六模块谈判实战模拟和课后行动建议
　　根据讲师提供的实战案例，分组模拟角色，进行模拟谈判
　　回顾两天的课程要点
　　根据《谈判准备表》制定课后行动计划

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讲师介绍
雒斌
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师； SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师；Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证；安迪曼“课程开収高级班”—资格认证；柯氏四级培训评估—资格认证；锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。