销售渠道建设与管理

课程收益
了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等 方面与对手的差异
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差 异，创新我们的销售模式
面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式 中选择？
如何有效开发与管理经销商

课程大纲
第一模块渠道建设与管理中的常见问题
　　市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
　　经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
　　经销商总是抱怨支持少，利润低；
　　经销商对于新政策/产品缺乏热情；
　　对不同地区的政策能否有区别？
　　直销公司与经销渠道冲突？
　　经销商对于年度任务缺乏信心；
　　经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块 渠道设计的原则与要素
　　外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
　　内部的优势与劣势：我们机会与对策
　　渠道管理的四项原则
　　渠道销售 = 经销商？
　　讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块 渠道的选择
　　讨论：经销商 = 代理商吗？
　　我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
　　厂家对经销商的期望
　　理想的经销商应该是
　　选择经销商的标准是
　　渠道建设中的几种思考
　　销售商、代理商数量越多越好？
　　自建渠道网络比中间商好？
　　网络覆盖越大越密越好？
　　一定要选实力强的经销商？
　　合作只是暂时的？
　　渠道政策是越优惠越好？
　　我们的结论是
　　经销商愿意经销的产品
　　经销商对厂家的期望
　　厂家应尽的义务
　　厂家可以提供的帮助
　　厂家额外提供的服务
　　对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块 企业发展初期的渠道管理
　　企业发展的主要目标
　　企业发展的主要目标：生存 + 发展
　　企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
　　企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
　　渠道管理所面临的主要困难
　　与谁合作
　　哪里寻找
　　如何管理
　　渠道管理应避免的错误
　　贪！---求大，求多，求快
　　懒！---只看业绩，满足现状
　　变！—灵活应发，创新互惠！
　　坚持不发，持之以恒！
　　案例分析与讨论：GE 公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块 企业成熟稳定期的渠道管理
　　企业发展的主要目标
　　企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
　　企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
　　企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
　　渠道管理所面临的主要困难
　　不合适的合作方
　　如何管理
　　项目报备制度的建立
　　其他管理制度的建立
　　渠道管理应避免的错误
　　销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
　　如何确定销售额
　　重要的可量化的信息补充
　　产品组合和市场渗透
　　评估年度业绩
　　销售政策的认同和执行
　　客户满意度
　　增长率的评估
　　市场份额的增长
　　讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块 渠道冲突的管理
　　渠道之间有哪些冲突？
　　渠道冲突的实质
　　渠道冲突的应对

第七模块 销售队伍管理
　　销售队伍对于渠道合作斱的正确认识
　　渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
　　销售代表与经销商的不同作用
　　销售的基本素质及如何提高
　　销售人员的 4 项基本工作
　　销售拜访制度的建立

第八模块 渠道管理中的观念转变
　　在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
　　控制风险并不会损害销售
　　现金到手之前销售并没有完成
　　公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现
　　货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
　　那是我们的钱--客户不过是暂借而已
　　越及时提醒客户就越早地收到货款
　　客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

讲师介绍
鲍英凯
资深营销管理培训师，北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。