双赢的采购谈判技巧

∵〖课程背景〗
好的谈判技能不是天生的
经过学习和训练之后
任何人都能成为一个胜任且高效的谈判者
与供应商谈判的 结果无外乎就是两种，成功与失败。良好的谈判技能会对企业竞争力和利润的提高起到重要的作用。其贡献程度会依所谈判商品或服务的特性和价值的不同。在多数情况下，提高了谈判绩效能够实现以下目标：更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；是合同的履行更加有效并按时进行；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执。

∵〖课程目标〗
进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础；
依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性；
确定自己的谈判风格并描述如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格；；
决定双方组织和个人的实力对比；
对谈判的双方进行SWOT分析;
设定现实可行的谈判目标；
确定谈判的不同变量或问题；
分析不同的选择;
设定每个变量的目标以及确定它们的优先级
制订谈判策略
决定所采用的说服技巧和方法
组织和策划谈判

∵〖课程大纲〗
第一讲：新时期的采购管理：构筑新型供应关系
采购的现代角色；
中国企业采购管理的现状;
采购职能管理的间接作用;
采购行为的扩展——采购管理与供应链管理
供应关系的新定义
采购策略和公司经营战略的一致性
确认采购需求与规划供应;
案例：制作企业的PR文件

第二讲：供应市场分析
供应市场分析概要
供应市场分析的对象和采购优先级
全面认识与理解供应市场的七部曲
细分与筛选供应市场的八阶段
对供应市场分析的信息支持
案例：中兴之殇

第三讲：供应战略制订
供应战略框架
卡拉杰克模型
供应商关系与合同类型
四种不同类型采购品项的供应战略
常规品项供应战略
杠杆品项供应战略
瓶颈品项供应战略
关键品项供应战略
大宗商品的供应战略
案例：神秘的中国棉花期货之王

第四讲：评估供应商
供应商评价框架
对潜在供应商进行评价的指标
供应商感知模型
供应商寻源、计量与分级
供应商财务状况评价与其它工作
案例: 制造企业普适的供应商前、后评估

第五讲：采购订单管理
采购订单分配的框架
获取供应商报价的方法
评估供应商报价的标准
邀请供应商报价的数量
获取与选择供应商报价过程中的风险防范
电子采购工具在采购订单管理中的应用
案例: 大数据分析工具促采购订单管理变革
;
第六讲：采购谈判准备
谈判及其重要性
选择谈判时机
谈判阶段
采购准备阶段的盲点
买卖双方的需求分析
供应市场的环境
采购和供应战略指引谈判方向
对谈判对象的清晰定位
对供应商报价的成本分析
案例: 利用阶梯报价法测算谈判价值第七讲：采购谈判中的“知己知彼”
了解交易背景;
供应商组织实力；
对手谈判风格
买方在供应商眼中的位置
界定己方综合实力
己方谈判人员的特点
谈判团队的组建
决定实力的均衡
针对谈判对手的人员布局
对涉及的双方进行SWOT分析
案例：“五行法”测试谈判人员风格

第八讲：谈判目标与策略
确定谈判目标
目标管理的SMART原则
构成一个好谈判目标的要点
谈判变量的选择
价格
质量
交付
供应商的服务与响应
设定变量目标
确定谈判区
制订谈判策略
单赢或双赢
谈判立场的披露
谈判问题顺序的确定
说服技巧的使用
谈判战术的运用
谈判人员、地点、时间的确定
应急计划
案例：塑料薄膜按钮采购的困境

第九讲：会谈实施
谈判阶段
开始
试探
提议
讨价还价
协议
提问和倾听
回顾立场和利益
肢体语言
同其他国家的人谈判
电话谈判
案例：神秘的读心术—— “别对我说谎”

第十讲：后续工作
形成正式协议
监督和管理协议的履行
评估谈判绩效
案例：成功谈判者必备的素质

课程总结，学员问题现场分析与解答

∵〖专家介绍〗
徐鲲老师--采购供应链管理实战专家
英国诺丁汉大学供应管理硕士
武汉大学工商管理硕士（MBA）
美国供应管理协会（ISM）职业培训师
美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师
英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师
英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师
联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”
项目咨询顾问
中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师
国内供应链管理理论与实践相结合的先行者
咨询业绩:
主持香港新世界电讯重新规划并设计其物流体系；
策划贵州电网逆向物流改造项目，并为其设计物料回收方案
负责Wal-Mart和海格物流共同策划的为Wal-Mart中国珠三角供应商提高配送效率项目，提出并实施Milk-run方案；
主导步步高音乐手机弹性订单履约方案实施；
规划广州移动采购流程改造项目，并为其设计其供应商管理模型；
中兴通讯股份有限公司移动终端产品海外供应商开发项目指挥；等
徐老师培训三大特点:
协调胜于控制 — 充分发动学员的参与感，强调辩论出真知，在课堂现场探究提炼出的结论让学员更有成就感；
形散神聚 — 教学形式生动丰富，蕴藏知识主线于其中，每堂课程都能将碎片化的知识凝练成系统；
追踪式辅导 — 督导学员在课后不断实践课堂中学习的知识，并变通应用于日常工作中。
服务客户:
中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG、广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技、京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、壹加壹、岁百果园、格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器、联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、伟创力、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技、暨南大学、北京交通大学、东北财经大学、厦门大学、澳大利亚巴拉瑞特商学院中国分校、欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、红星美凯龙、台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品、顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、汤成倍健等