《采购谈判策略与垄断供应商的应对》_公开课

培训受众:

采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门均可参与学习。

课程收益:

如何面对困难与不利地位的采购环境，逆转乾坤，避免供应商持续宰割？
如何塑造一种合适的谈判风格，有效地减少“霸凌”发生在我们身上？
如何分析、利用双方存在的问题，找到双方存在的鲜为人知的种种限制？
如何规避不利地位的价格谈判，不要价格上讨价还价，困难完全是不对路？
如何减少在各自立场发生冲突，减少在阵地战上与强势的谈判对手去较量？
如何分析协商双方的谈判利益，起初未曾考虑的与后来发现的利益都是谈判的筹码？
如何做好谈判的准备工作，为什么不要相信，船到桥头自然直的鬼话？

课程大纲

模块一：如何面对困难、不利地位谈判环境？

遇到强势的供应商，是否能让采购人员就范，取决于双方谈判技能的水平。

为什么谈判的技巧与套路，毫无作用。
不可替代的困难谈判经验。
创造性的谈判绩效，搞定强势对手。
案例分析：单一来源供应商谈判。
案例分析：困难环境的谈判，获得更多成本较低的机会。

模块二：如何塑造一种合适的采购谈判风格？

如果我们唯唯诺诺，遇到有实力的供应商时，会促长对方不断的提高价格。

困难和不利地位下的谈判禁忌。
为什么情商，让对方舒服？是谈判水平的上限？
为什么智商，让自己舒服？是谈判水平的下限？
如何学会掌握真正的强硬风格？
错误的立威，会让你陷入危险之中。
如何面对对方的言语和行为霸凌？
测试练习:你的谈判风格是什么？

模块三：如何分析利用双方存在的问题？

对方一定存在鲜为人知的种种限制，供需双方存在的问题往往是最大限制。

如何正确评估谈判的地位？
为什么问题会限制相关方？
如何盘点手上的谈判资源？
案例分析：如何在单一来源供应商面前扭转价格谈判的乾坤？

模块四：如何规避不利地位的价格谈判？

供应商提出难以接受的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，可能不对路。

如何面对不可接受的价格？
陷入价格谈判，会让你变得很危险。
价格谈判的技法。
案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？

模块五：如何减少在各自立场发生冲突？

两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。

立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
对方的立场，确实很吓人？
立场式谈判技法。
案例分析：如何面对强势供应商的立场？
案例分析：立场是无限恐怖的升级，你会害怕吗？

模块六：如何分析协商双方的谈判利益？

不见得，利益就是金钱。起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。

供应商到底在乎什么？
利益分析的常用手法。
如何运用利益，操作谈判结果？
案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？

模块七：如何做好采购谈判的准备工作？

不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到谈判前的一切准备工作、清单。

谈判准备清单。
不断变化的形势，一直在做谈判准备。
案例分析：如何设计一份谈判准备清单？

模块八：如何选择合适采购谈判技巧？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

如何识别“人”的因素，对价格谈判的影响？
困难谈判的原因与技巧分析。
如何评估自己在价格谈判中的处境？
如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
如何识别对方的谎言与诡计？

案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

互动答疑

培训师介绍

专家介绍：汤晓华老师
擅长领域：
商业谈判策略与技巧、战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略。

商业谈判策略、采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内大中型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了内地企业的采购工作者，还有大量来自中国台湾、中国香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

本课程名称： 《采购谈判策略与垄断供应商的应对》

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