大客户营销策略与实战技巧

【课程大纲】

开篇：大客户营销思考与路径

攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？

一、 从江湖型销售向专业营销转变

二、 营销冰山揭示大客户销售真相

三、 大客户的购买过程阶段特征

1、 低价格就是客户最想要的吗？

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户

六、 先交朋友，再做生意---打开客户心门

七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经

第一讲、销售线索收集与客户评估

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ 

一、 销售量化指标让你的拜访一目了然

二、 一网打尽你的客户资源

三、 评估客户的基本MAN原则

四、 MAN原则的具体对待

五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、 对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具：潜在客户评估表

第二讲、大客户开发关键人分析

攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤

第一步：摸清客户底牌，内线助我成功

1、 寻找客户内线的基本条件

2、 内线开发不止是在客户内部

3、 保护好你的内线，让内线乐意帮助你

4、 防范竞争对手的内线

第二步：全面了解客户内部状况

1、 客户内部信息收集与资料提供

2、 防范销售雷区，七个区域有雷

第三步：对组织架构分析和关系人排序

1、 客户的管理层次分析

2、 客户采购组织构架与决策链分析

3、 画出客户企业的组织架构图

4、 接近高层的方法

5、 在客户组织中不要营造过多底层关系

6、 决策成交的四类影响者

a) EB：（Economic Buyer）经济购买影响者

b) TB（Technical Buyer）技术购买影响者

c) UB (User Buyer) 使用购买影响者

d) Coach 教练

7、 四类影响者的关注点

8、 大客户销售中客户的四类反应模式

9、 如何防止被客户“忽悠”？

10、 采购小组成员性格知彼知己的分析

a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b) 实战中遇到这些采购人如何应对

c) 雅俗共赏能力你要具备

第四步：销售机会的把握

1、 对你的销售切入点进行五个评估

2、 销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、 掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）

销售工具：客户访问记录表

第三讲、销售从信任开始

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？

一、 销售拜访前四个周密准备

1. 心理准备

2. 形象准备

3. 资讯准备

4. 装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第四讲、准确分析挖掘客户需求

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？

一、 销售不是说话而是对话，句号变问号。

二、 不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1. 销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2. 客户很容易拒绝你的销售——不理性

3. 不明客户意图就口若悬河——不了解

4. 对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

1. 听的四层能力和三大技巧

2. 客户的需求深度分析（需求冰山）

3. 客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

4. 把握客户需求心理变化

5. 需求是问出来的

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

1. 背景问题——了解既有现况

2. 难点问题——发现潜在问题

3. 难点问题——揭示负面影响

4. 价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图     

一、   五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

     模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第五讲、产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

   二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

1. F代表特征（Features）

2. A代表优点（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表证据（Evidence）

 四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第六讲、处理客户抗拒点及异议

攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？

一、 客户产生异议主要根源来自四个方面原因

1. 客户方面原因

2. 产品方面原因

3. 销售人员原因

4. 企业方面原因

二、 先处理心情，再处理事情的处理异议原则

三、 有效处理客户异议的十个方法

四、 练就火眼金睛——辨别真假价格异议

五、 销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六、 你要让价格异议中的让步是对等起来

七、 针对价格异议处理九个小花招

八、 提高处理异议的巧实力

现场演练：销售异议处理话术训练

销售工具：异议处理流程

第七讲、胆成交主动成交勇夺单

攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？

一、 临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、 瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1、 语言信号

2、 表情信号

3、 动作信号

三、 成交时机出现后的“四不要”

四、 常用八大成交方法助力成交

五、 调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、 成交后必须做的三个销售动作

七、  客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1. 成交后要求客户转介绍

2. 让客户转介绍的前提

3. 转介绍的注意要点

现场演练：成交动作训练

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。

一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花    

四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者