《大客户营销》

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课程大纲

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、产品定位

销售中的4P理论

产品（product） 价格（price） 渠道（place） 推广（promotion）

产品的优劣势分析

产品的目标客户是谁？低？中？高？（渠道与推广）

3、大客户画像（定位）

大客户是谁？ 

大客户画像的8个依据

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：行业的大客户定位表

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率           

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加工业品行业沙龙活动

二、微信营销倍增大（精准）客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

三、大客户维护

签单才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

四、大客户分级

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一：哈维麦凯的66问

案例二：给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、破冰技巧

没有破冰就不能讲产品。

1、幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

2、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

3、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

二、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点？

四、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享 练习

五、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动：学习肢体沟通的常用动作

通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何通过肢体语言判断

如何通过微表情判断

五、顾问式销售

互联网思维模式：流量+体验感

顾问式营销的核心：关注客户的需求与痛点

以解决客户问题为自己主要的关注点

顾问式营销关注客户的满意度

通过服务为产品升级

六、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来两大收获：

1）回头客

2）转介绍

第四章、巧沟通挖掘客户需求

需求的分类：产品需求、非产品需求

案例：帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享：你从游戏中看到了什么？

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

三、需求调查问卷

设计一套适合自己企业的需求调查问卷

案例分享：行业的调查问卷

第五章、大客户谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润！

1、  FBI产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

2、  报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）了解客户的购买价值观

3）三明治报价法

4）转移策略

5）如何退让——提要求——大惊失色

3、  如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、  成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

5、  杀单技巧   又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

6、  “将军”成交法

防止客户反悔

7、  从众策略

从众策略的流程

8、  比较成交法

9、  涨价策略

10、      短缺策略——影响力法则

稀缺法+紧迫法

短缺策略的实施步骤

11、      “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

12、      复盘技巧（备份）

联想的四大方法论之首

复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演