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引言：电话行销的十个核心理念
第一章、电话行销的十个要素
一、用眼看，看全局
二、用耳听、听细节
三、用嘴巴讲，沟通与重复
四、用手记、记重点
五、肢体语言参与、潜意识参与
六、激发想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表达快乐
十、空杯归零状态
第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判
一、电话是一种超越时间与空间的谈判
二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
三、销售只生产营业额，谈判才产生利润
四、有效果比有道理更重要
第三章、电话行销人员的电话管理
一、电话行销前的充分准备
1、颜色笔的错搭应用
2、便签纸的灵活应用
3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起）
4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点
5、如何设计一个好的开场白
二、名单的有效分类排列的方法
三、集中打电话的最佳时间段
四、同类名单同类打
五、重要客户约定时间打的掌握
六、约访电话的时间把控
七、沟通电话的时间把控
八、如何在新电话中讲最有生产力的事情
九、每次拒绝都是遇到自己的老师
第四章、电话行销聆听的十个要领
一、不要打断客户的话
二、不要让自己的思绪偏离
三、真诚积极的回应
四、沟通取决对方的回应
五、了解、回馈、反应
六、努力了解讲话的实质
七、做出重点纪录，并对重点做出确认
八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
九、全身关注当前的电话
十、提出适当的意见引导出问题
第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求
一、了解决策者或采购者
二、提出解决方案与塑造产品价值
1、数据、人物、时间、讲故事
2、感性表达证明产品价值
三、测试成交的具体方法
四、建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用客户的口头禅
3、重复客户的讲话
4、情绪同步
5、语调与语音同步
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表达
第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点
一、客户拒绝是成功的开始
二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺
三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法
四、解除反对意见实战训练
1、把资料发过来的吧
2、我们已经有供应商了
3、这种电话太多了，烦的很
4、没时间、很忙
5、你们产品很贵
6、不需要
7、没效果
8、暂时不考虑
9、再说吧
10、不需要会找你
11、到时联系你
第七章、电话行销成交中的关键用语
一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法
二、如何让客户转介绍
三、成交中不应该说的九个用语
本课程名称： 《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》
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培训受众:
课程收益:
2、电话营销的流程与技巧
3、培养营销意识
4、
5、异议处理与电话营销关键用语
课程大纲
引言：电话行销的十个核心理念
第一章、电话行销的十个要素
一、用眼看，看全局
二、用耳听、听细节
三、用嘴巴讲，沟通与重复
四、用手记、记重点
五、肢体语言参与、潜意识参与
六、激发想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表达快乐
十、空杯归零状态
第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判
一、电话是一种超越时间与空间的谈判
二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
三、销售只生产营业额，谈判才产生利润
四、有效果比有道理更重要
第三章、电话行销人员的电话管理
一、电话行销前的充分准备
1、颜色笔的错搭应用
2、便签纸的灵活应用
3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起）
4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点
5、如何设计一个好的开场白
二、名单的有效分类排列的方法
三、集中打电话的最佳时间段
四、同类名单同类打
五、重要客户约定时间打的掌握
六、约访电话的时间把控
七、沟通电话的时间把控
八、如何在新电话中讲最有生产力的事情
九、每次拒绝都是遇到自己的老师
第四章、电话行销聆听的十个要领
一、不要打断客户的话
二、不要让自己的思绪偏离
三、真诚积极的回应
四、沟通取决对方的回应
五、了解、回馈、反应
六、努力了解讲话的实质
七、做出重点纪录，并对重点做出确认
八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的
九、全身关注当前的电话
十、提出适当的意见引导出问题
第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求
一、了解决策者或采购者
二、提出解决方案与塑造产品价值
1、数据、人物、时间、讲故事
2、感性表达证明产品价值
三、测试成交的具体方法
四、建立亲和力的十一种方法
1、赞美法则
2、使用客户的口头禅
3、重复客户的讲话
4、情绪同步
5、语调与语音同步
6、生理状态同步
7、语言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表达
第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点
一、客户拒绝是成功的开始
二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺
三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法
四、解除反对意见实战训练
1、把资料发过来的吧
2、我们已经有供应商了
3、这种电话太多了，烦的很
4、没时间、很忙
5、你们产品很贵
6、不需要
7、没效果
8、暂时不考虑
9、再说吧
10、不需要会找你
11、到时联系你
第七章、电话行销成交中的关键用语
一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法
二、如何让客户转介绍
三、成交中不应该说的九个用语
培训师介绍
大客户营销与客关系管理资深专家
大客户八维营销体系创始人
顾问式成交沟通八步流程创始人
2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
PTT国际职业训练协会认证职业培训师
曾任中兴通讯学院营销讲师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
现任深圳问鼎方略企管董事长
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程，及大客户营销咨询系统化模块。
服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
本课程名称： 《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》
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