9.5-6营销：《销售团队管理实战技能》-程广见

邀请对象：企业管理者、销售团队管理者、销售人员、对销售管理感兴趣的人士。

课程目的：
（一）学习作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能。
（二）学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用。
（三）顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

课程提纲：
（一）销售团队建设的基础
1、企业文化在企业管理中的地位?
2、团队精神与团队制度?
3、团队文化与团队价值观
4、训练：新诺亚方舟 ?
5、团队管理的三大原则
（二）销售经理人的角色与素养
1、销售精英到销售管理者的转换?
2、销售经理的四种角色定位与八大职能
3、经理职务的类型?
4、销售经理的职责?
5、测试：销售经理个人优势与人际能力
（三）销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1、高效销售团队的金字塔模型
2、三种销售团队类型
（1）组织三阶层
（2）三种团队的典型特征及灵活运用
3、销售队伍发展的四个阶段
（1）四个阶段的特征分析?
（2）群体思维的危害?
（3）团队爬坡的动力泵
（4）管理“司诺克”
（5）冲突与变革
（6）如何延续高效
（7）59与35现象
4、不同阶段员工的工作动机与激励方式
（1）如何带领涣散的团队
案例分析：感觉差异
（2）如何带领正在成长中团队
案例分析：渐入佳境
（3）如何领导成熟的团队，让团队突破
案例分析：纯熟默契
5、练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？
（四）销售人员激励――调动下属积极性
1、激励的意义，激励的误区――为什么很多领导不会激励
2、诊断：销售人员低动机常见问题
3、销售人员工作状态的规律变化
（1）学习期的激励?
（2）成长期的激励
（3）稳定期的激励?
（4）衰落期的激励
4、激情从哪里来
（1）伟大的使命
（2）危机感?
（3）团队感情?
（4）团队领导者
5、培育激励的工作环境
（1）两个效应
（2）员工满意度与绩效之间的关系
（3）积极心态的神奇作用
（4）领导者如何通过发布信息来控制团队情绪
6、综合激励方法的六个要素
7、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？
（五）绩效考核与绩效面谈
1、销售经理首先是人力资源的管理者
2、什么是绩效管理？
3、如何设绩效目标与分配权重
4、销售人员的关键考核要素
5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划
6、PMI个人管理面谈计划
（1）考核后的面谈技巧―面谈前的准备? ?
（2）绩效面谈的9大特点
（3）面谈当中的异议处理 ?
（4）面谈的中行为技巧
（六）运用教练技术辅导销售员
1、教练式经理应该担任的职责
（1）辅导与咨询?
（2）沟通中的两个障碍
（3）优秀教练的特质
（4）教练的价值
2、工作中辅导的四个步骤
3、根据不同的员工需求进行辅导――如何划分员工的阶段
4、教练的四大基本技巧
（1）聆听：倾听打动下属的心?
（2）发问：高阶提问技巧
（3）区分：约哈里视窗 ?
（4）回应：如何处理焦点
5、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
6、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
7、案例实战――企业管理案例分析
（七）销售管理案例实战训练

程广见 原德国拜耳销售总监
历任世界500强德国拜耳销售总监，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。
曾服务的名企有：新浪网、联想集团、拜耳、西门子、惠普、SOHU、康明斯中国公司、中国网通、中国移动、华北制药、立邦漆、建设银行等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。目前专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。
主要课程：销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。