华为铁三角组织与重大项目运作管理_公开课

培训受众:

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。

课程收益:

1. 研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值，通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
2. 研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值；讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法；引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。

课程大纲

一、导论：铁三角的精髓

二、铁三角是什么

1．一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2．企业为什么需要铁三角

3．铁三角的角色分工

4．铁三角的具体岗位职责要点

5．职能型岗位与流程角色的变化点

6．铁三角紧密合作并端到端共担责任

7．铁三角的能力分层

8．铁三角能力发挥的三个层次

9．研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

三、铁三角组织的独特价值

1. 铁三角对企业的价值

2. 营销业务体系框架模型

3. 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4. 流程化建设强化铁三角的战斗力

5. 分段项目制保障由合适的人做合适的事

6. 线索管理让企业进入了农耕社会

7. 机会点管理让企业在激烈的竞争中脱颖而出

8. 提升能力抢占市场先机

四、铁三角的运作机制

1. 实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些？

2. 铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

3. 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

4. 铁三角在管理合同执行阶段的主要职责

5. 通过共担的KPI来对铁三角的绩效进行评估

6. 基于价值创造的价值分配方式

7. 物质激励方法与手段

8. 职业发展

9. 成就导向

10. 一线销售组织运作的常见问题

11. 研讨二：讨论本组织销售业务运作与管理的问题？最严重的三个问题是什么？

五、铁三角的组织支撑

1. 铁三角组织类型

2. 跨部门团队协同提升项目成功率

3. 样例：扩展项目角色：以铁三角为核心的售前项目团队

4. 售前阶段扩展角色的核心职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

6. 课程总结

培训师介绍

王占刚
LTC营销变革全球样板点负责人、原白俄罗斯COO、铁三角变革项目负责人
 专业领域：战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。
 讲师背景：“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”，王占刚先生有14年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。
在担任长春办无线产品部主管期间，成功建成了第一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%，年度销售贡献超过1.2亿。
在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，任命为白俄代表处COO。承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与完成华为LTC流程两大全球样板点之一——其样板点建设。

本课程名称： 华为铁三角组织与重大项目运作管理

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