顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法学员_公开课

课程收益:

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。

课程大纲

课程背景

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。

课程大纲

1．销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体，直入主题
2) 调查 – 发现问题，发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
1) 以客户为中心，灵活应变
2) 取得客户同意，对其提问
3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘
1) 先需求，后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延？
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划

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