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《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲
课程背景与目的:
销售关乎企业生死,可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下,难以有效跟踪培育线索,难以快速响应客户需求,面向客户界面混乱,销售人员更多单兵作战,难以形成战斗力,直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,进行销售能力提升,构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例,其经验值得各企业参考。其基本方法是,梳理并再造销售流程,并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中,同时还会组织很多场销售能力赋能培训,并提供相应的工具和模板,使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩,从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。
本课程,分享华为LTC销售流程再造的做法,让其他企业有个参考和借鉴!
学习收益:1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。2、学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。3、如何发挥企业价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。6、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。
授课方式: 实战方法分享+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验
课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):
一、LTC(LeadTo Cash从线索到回款)的由来1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题
2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置,及它们间的关系
3、管理体系流程化建设的重要性
1) 、从业界标杆看流程体系构建的价值
2) 、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架
4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系
二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目
1、重大变革项目销售流程LTC深度解读
2、LTC的核心:“1+2+3总结”
3、LTC如何解决华为十大业务痛点
4、线索管理(ML)流程介绍与业务要点5、机会点管理(MO)流程介绍与业务要点
6、管理合同执行(MCE)流程介绍与业务要点
7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口,增多市场商机
8、加强线索培育和标书引导,提高项目成功率,提升业绩
9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍
10、横向拉通打通各部门墙,纵向整合卷进财经等各职能部门
11、变革推行节奏:试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行
12、围绕目标:提高效率,增多订单、提升客户满意度。
13、评审与决策分开,分层分级决策:“让听得见炮声的人呼唤炮火”
三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作1、什么是铁三角?职位、岗位与角色的区别?2、铁三角的能力建设,提升能力捕捉市场商机3、企业一线作战团队中常见问题与困惑4、铁三角组织的独特价值 1)、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现 2)、团队团结奋战模式确保项目成功 3)、铁三角对营销体系流程化建设的价值 4)、如何运用铁三角进行商机捕获(学习美军特种作战)5、铁三角在销售项目中的核心亮点 1)、销售项目管理中的业务分层理念(项目制铁三角与系统部铁三角) 2)、以项目管理的方法来管理销售过程 3)、经营客户资产,构建客户关系对项目的支撑 4)、销售项目的重要工具-任务大厦介绍
四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段
1、华为五大营销招数;何为华为“一五一”工程?
2、以客户为中心的狼性销售文化
3、顾问式解决方案销售or产品销售,及它们的区别?
4、客户关系管理
1)、客户关系是第一生产力
2)、何为普遍客户关系管理?
3)、洞察客户决策链
4)、察颜观色—人的性格色彩分析
5)、洞察客户需求、高情商地感动客户
6)、客户的分层分级管理
a) 不同客户不同策略
b) 巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户
7)、客户档案记录和管理
8)、新客户的开发,老客户的维系
9)、客户预期管理与满意度管理
10)、提升客户关系的四要素五步骤
5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意
6、销售的那几个隐秘手段
7、构建竞争对手管理能力,如何有效防止友商的进攻
8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队
五、IT支撑体系1、管理落到实地的三大体系:流程、组织、IT
2、IT支撑体系的关键价值3、IT支撑平台的规划与落实
除了上面的培训服务,我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”!
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课程收益:
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
2、学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
3、如何发挥企业价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。
4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
6、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。
课程大纲
《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲
课程背景与目的:
销售关乎企业生死,可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下,难以有效跟踪培育线索,难以快速响应客户需求,面向客户界面混乱,销售人员更多单兵作战,难以形成战斗力,直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候,就很有必要梳理并重造流程,并且基于流程,进行销售能力提升,构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例,其经验值得各企业参考。其基本方法是,梳理并再造销售流程,并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中,同时还会组织很多场销售能力赋能培训,并提供相应的工具和模板,使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩,从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。
本课程,分享华为LTC销售流程再造的做法,让其他企业有个参考和借鉴!
学习收益:
1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。
2、学习基于战略的流程变革管理能力,简单来说,就是将战略落实到核心业务流程上,而不是简单地通过组织架构调整来实现,提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作,润物细无声,几年之后,蓦然回首,发现“轻舟已过万重山”,企业又无声息地实现了一次华丽的转身。
3、如何发挥企业价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔。
4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
6、通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用。
授课方式: 实战方法分享+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+学员分享心得和经验
课纲(最终课纲可根据客户需求进行定制化调整):
一、LTC(LeadTo Cash从线索到回款)的由来
1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题
2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置,及它们间的关系
3、管理体系流程化建设的重要性
1) 、从业界标杆看流程体系构建的价值
2) 、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架
4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系
二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目
1、重大变革项目销售流程LTC深度解读
2、LTC的核心:“1+2+3总结”
3、LTC如何解决华为十大业务痛点
4、线索管理(ML)流程介绍与业务要点
5、机会点管理(MO)流程介绍与业务要点
6、管理合同执行(MCE)流程介绍与业务要点
7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口,增多市场商机
8、加强线索培育和标书引导,提高项目成功率,提升业绩
9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍
10、横向拉通打通各部门墙,纵向整合卷进财经等各职能部门
11、变革推行节奏:试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行
12、围绕目标:提高效率,增多订单、提升客户满意度。
13、评审与决策分开,分层分级决策:“让听得见炮声的人呼唤炮火”
三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作
1、什么是铁三角?职位、岗位与角色的区别?
2、铁三角的能力建设,提升能力捕捉市场商机
3、企业一线作战团队中常见问题与困惑
4、铁三角组织的独特价值
1)、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
2)、团队团结奋战模式确保项目成功
3)、铁三角对营销体系流程化建设的价值
4)、如何运用铁三角进行商机捕获(学习美军特种作战)
5、铁三角在销售项目中的核心亮点
1)、销售项目管理中的业务分层理念(项目制铁三角与系统部铁三角)
2)、以项目管理的方法来管理销售过程
3)、经营客户资产,构建客户关系对项目的支撑
4)、销售项目的重要工具-任务大厦介绍
四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段
1、华为五大营销招数;何为华为“一五一”工程?
2、以客户为中心的狼性销售文化
3、顾问式解决方案销售or产品销售,及它们的区别?
4、客户关系管理
1)、客户关系是第一生产力
2)、何为普遍客户关系管理?
3)、洞察客户决策链
4)、察颜观色—人的性格色彩分析
5)、洞察客户需求、高情商地感动客户
6)、客户的分层分级管理
a) 不同客户不同策略
b) 巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户
7)、客户档案记录和管理
8)、新客户的开发,老客户的维系
9)、客户预期管理与满意度管理
10)、提升客户关系的四要素五步骤
5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意
6、销售的那几个隐秘手段
7、构建竞争对手管理能力,如何有效防止友商的进攻
8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队
五、IT支撑体系
1、管理落到实地的三大体系:流程、组织、IT
2、IT支撑体系的关键价值
3、IT支撑平台的规划与落实
除了上面的培训服务,我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”!
培训师介绍
1、 北京大学光华管理学院毕业,十几年华为管理经验的资深前华为部长,资深LTC管理变革专家。在华为获难得的轮岗机会,在华为几大核心部门都任要职历练过,历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、流程管理变革经理等重要职务;既有大客户销售经验(在运营商BG,针对To B市场),也有渠道销售经验(在企业BG);华为第一人亲身历练完华为“铁三角”的三个角色,既做过产品经理(解决方案经理),也做过客户经理(维系客户关系)和服务经理(负责交付确保客户满意度);对销售业务各种销售场景各种角色有全面、系统且深刻的理解;主导完成华为LTC(Lead To Cash从项目线索到现金流回款端到端拉通)重大管理变革项目,并担任方案总监(相当于LTC研发),牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。(有些咨询公司也宣称做LTC咨询,但并没有真正操刀过华为LTC方案设计,只是在非核心的LTC推行组而已,只了解LTC表象,并不知道LTC流程设计背后的原因。而如果不知道其设计背后的原因而盲目依葫芦画瓢地去学华为LTC,那大多数都会东施效颦邯郸学步,以失败而告终。普及下:华为LTC项目组分方案组和推行组,方案组研发设计完后,然后让推行组实施交付)。早在2001年就进入华为,经历过华为极其重要的几个发展阶段,亲身经历并参与华为的增长变化,深刻理解华为是如何一步步从小做到大的,在华为各个关键部门都历练过,因此能从不同部门视角,立体化地看清看透整个华为管理,从而对华为整体全流程经营管理和华为企业文化有更全面、更系统、更深刻的理解(有助于帮助其他企业分析、理解和领悟企业增长的底层逻辑,也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战,找到契合企业实际的增长发展之道)。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验,又有深厚管理理论功底。大学客座教授。“许浩明慈善基金会”发起人。
2、 累计培训授课过几百场次,授课经验丰富,每一场坚持“职业化地走动式授课,努力确保达到良好效果”,受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等多个企业重复邀请; 多家上市公司管理顾问,管理咨询辅导经验丰富;大学客座教授。
3、 持有基金从业资格证,曾在一家专业私募股权投资公司(新恒利达资本)任投资副总,看过各行各业无数的投资项目,因此对各行各业都有比较深刻的理解;有助于从顶层资本角度理解企业经营并帮助企业。
4、 有丰富的经历和丰富的创业经验,属于实战派,更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理,公司聚焦为企业服务(提供管理咨询/培训和投融资服务),从管理和资本两方面,双轮驱动帮助企业做大做强。
本课程名称: 《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲
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